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Iniciarse en el negocio vitivinícola

Dar los primeros pasos nunca es fácil. Por eso, especialistas del sector comparten algunas recomendaciones a la hora de comenzar a transitar el complejo camino de producir vinos.

1 Armar un plan de negocios. Como en todo nuevo emprendimiento, tener un business plan resulta elemental para dar los primeros pasos. En este sentido, la sommelier Silvia Ramos de Barton destaca, como puntos que no pueden obviarse, "cuál es la inversión, en cuánto tiempo se estima el recupero y tener claro qué tipo de vino se ofrecerá al mercado". Por su parte, Graciela Roca, socia Gerente de Bodega Alfredo Roca, empresa que produce 800.000 litros anuales, recomienda conocer el ciclo productivo, las barreras y las oportunidades; los proveedores y sus presiones. El plan de producción debe estar desarrollado en base al objetivo estratégico. "Es clave trabajar con profesionales que ya cuenten con experiencia en viticultura y vinificación", asegura la ejecutiva.
Asimismo, Juan Antonio Argerich, gerente General de Montechez Fincas y Bodegas, una firma mendocina fundada en 2006, agrega que es fundamental el trabajo de marketing y de posicionamiento que se haga de la marca, ya que este área "junto con las ventas, se lleva entre la mitad y el tercio de la inversión total en el proyecto. Este punto es comúnmente olvidado y luego genera grandes angustias, porque las empresas se quedan sin presupuesto de ventas, marketing y comunicación", dice.
En tanto, Susana Balbo, presidenta de Wines of Argentina y dueña y enóloga de la Bodega Dominio del Plata, comenta que es fundamental, además de un claro plan de negocios, tener suficientes alternativas de escape ante la posibilidad de malas experiencias, como puede ser una estafa. "No se debe apostar todos los recursos en un solo plan, debemos tomar riesgos en forma medida", concluye.

2 Elegir antes de comprar. Otro de los primeros pasos que marcará el curso del emprendimiento tiene que ver con el terroir, expresión francesa utilizada para designar una extensión geográfica bien delimitada y homogénea que presenta alguna particularidad llamativa en su producción agrícola. En este sentido, elegir el destino es clave. Por caso, en función al tipo de vino que se quiera tener, se optará por cierta geografía. Si es un malbec será Mendoza; si es un torrontés, La Rioja o Salta; si es un syrah será San Juan o un pinot noir o un merlot crecen bien en la Patagonia. Asimismo, también es importante tomarse un tiempo para elegir el viñedo antes de comprar. En esta línea, Ramos de Barton detalla: "Para empezar, siempre es bueno no expandirse: es mejor tener un malbec premium y un torrontés que cinco hectáreas con 10 cepas distintas. Avanzar de a poco es el secreto. No hacer millones de hectolitros sin conocer el mercado y el mundo del vino".

3 Comprometerse con el consumidor objetivo (y conocer el mercado). Es primordial conocer los gustos del consumidor objetivo, descifrar tendencias y buscar, desde la producción, cómo satisfacer esas demandas. Marina Beltrame, directora de la Escuela Argentina de Sommeliers, destaca que conocer las tendencias, a través de los medios de comunicación, suma el acercamiento del consumidor hacia el sector. Por otra parte, hay que establecer una importante estrategia de marketing y distribución. Por su parte, para Roca "la marca se tiene que apoyar en una estrategia de distribución que destaque sus fortalezas y llegue al mercado establecido, atendiendo las necesidades de cada eslabón de la cadena de distribución".

4 Estimación realista del flujo de fondos de capital de trabajo y de retorno para accionistas. Este es otro punto en el que concuerdan las fuentes del mercado consultadas. De esta manera, se podrá dar el tiempo real que se necesita para recuperar la inversión inicial y evitar "apuros comerciales" que surgen de necesidades financieras no previstas. Balbo recomienda ejercitar la paciencia: "Debemos ser capaces de adaptarnos y sobrevivir en las condiciones más adversas e, incluso así, ser fructíferos. Hay que confiar y pensar una uva de calidad".

5 Optar entre bodegas propias o tercerizadas. Es posible iniciarse en este negocio sin arrancar de cero. Así lo explica Argerich: "No es necesario hacer una bodega desde un principio ya que encarece mucho todo. Sin embargo, destaca que, con el avance del turismo vitivinícola en la bodega propia, en caso de estar bien ubicada, puede ser un muy buen punto para vender vino en cantidad y con una rentabilidad muy alta". Asimismo, agrega: "Hay que tener muy en claro que difícilmente la empresa encuentre el punto de equilibrio antes del año 10 y que, ante un gran éxito, hay que agrandar todo: bodega y viñedos. A veces, para esto hace falta incorporar mucho capital, no siempre disponible", concluye Argerich.

Karina Salazar