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Inflación: tiempo de equilibristas

Hace imprevisible cualquier escenario. Obliga a repensar cada paso y multiplica las disyuntivas. ¿Mantener el margen y aumentar precios? ¿Arriesgarse a perder clientes? ¿Bajar la calidad? Especialistas y emprendedores cuentan sus recetas para hacerle frente a la indexación.

Inflación: tiempo de equilibristas

La inflación es el gran cuco de la economía. Este monstruo industria nacional no sale de noche como en los cuentos, sino que se materializa siempre a fin de mes. Según el IPC Congreso, en septiembre los precios aumentaron un 0,8% mensual. El índice, elaborado por legisladores en base a las estimaciones de consultoras privadas, llevó la variación interanual al 42%. Y el acumulado para los primeros nueve meses del año terminó siendo del 31,8%.

Pero se quedaron cortos: el IPC no incluyó la suba del gas, frenada en la Corte. Con la tarifa liberada, la inflación mensual hubiera sido del 1,4%, un 44,5% más que en el mismo mes de 2015. La tierra prometida queda lejos. A contramano de las esperanzas oficiales, en el segundo semestre no solo no se llegó a Canaán, sino que, según las mediciones del Indec, en los primeros seis meses del año se alcanzó una inflación del 25%: la cifra que el Gobierno había previsto para todo 2016.

El aumento de costos es malo por donde se lo mire. Cambia constantemente el mapa sobre el que las pymes deben producir, poner precios y vender sus productos. Equilibrar cada eslabón de esa cadena puede ser la diferencia entre triunfar o fundirse. Cómo proteger el margen de ganancias sin perder clientes es el interrogante que pone a los emprendedores entre la espada y la pared.

La inflación es un enemigo sin códigos. Y, en la batalla, las pymes son la primera línea de artillería. Mariano Fernández, secretario del Departamento de Dirección de Empresas de la Universidad del CEMA (UCEMA), advierte que las pymes están en inferioridad de condiciones frente a las grandes empresas: "El daño que representa la inflación se relaciona, en primer lugar, con el acceso a la información. Las firmas grandes pueden destinar recursos a conseguir información para que sus precios no queden atrasados frente a la competencia. Las pymes, en cambio, cuentan con un set de datos más limitado, que muchas veces no va más allá de su cadena de proveedores. Por lo tanto, aumentan el riesgo de quedar atrasados o adelantados, algo que puede provocar una disminución en las ventas y hasta posibles quiebras".

"A nosotros, la inflación nos perjudica mucho, sobre todo en lo que es capital de trabajo, porque a veces no llegamos a cubrir el precio de reposición de algunos repuestos o insumos", admite Emiliano Bello, CEO de Autocare, firma dedicada a la gestión de flotas de vehículos corporativos, que, con 3.000 autos administrados, factura $ 30 millones anuales y tiene 14 empleados.

La solución que encontraron para achicar la diferencia fue estoquearse. "Minimizamos los efectos a través del volumen. Como no se trata de un auto particular sino de miles de vehículos, negociamos agresivamente con los proveedores", dice Bello, quien asegura preferir perder ganancias y no clientes: "Hemos llegado, incluso, a absorber una parte importante de los incrementos. Hay que entender que los clientes nos tomaron para tener una mayor eficiencia en el gasto".

La inflación imposibilita pensar a largo plazo y perjudica a los negocios "perecederos", como los servicios. "Son los que enfrentan mayores dificultades para ajustar sus precios sin perder rentas reales", señala Fernández. El tiempo y la recesión empeoran el panorama. "Cuando encaramos trabajos que no sabemos cuánto demorarán en resolverse, a veces sucede que lo que uno plantea como ganancia, termina diluyéndose a medida que las respuestas de los clientes se estancan", dice María Eugenia Gonzalo, del estudio Volando Bajito.

Para seguir cerrando negocios a pesar de la crisis, privilegiaron a los clientes fieles. "Tratamos de hacer aumentos una vez al año para que los cambios de precios no recaigan en los clientes fijos o pequeños", explica Javier Dalponte Roibás, el otro socio del estudio, que tiene una facturación anual de $ 180 mil.

Planificar, clave

Inflación más recesión es una ecuación peligrosa. La inestabilidad de los precios afecta a algunos más que a otros. "Si viene acompañada por una merma en el poder adquisitivo, como ocurre en este momento, los primeros afectados son los sectores ligados al consumo masivo y especialmente a los de demanda flexible, como la industria y el comercio textil, restaurantes, taxis; es decir, aquellos gastos de los que puede restringirse una parte importante de la sociedad", afirma Glikin, director de CAPS Consultores.

Las urgencias, en caliente, pueden hacer perder el eje. "Habitualmente, el empresario pyme tiene una resistencia natural a planificar. La inflación elevada o las devaluaciones imprevisibles suelen respaldarlo, y se pregunta: ‘¿para qué voy a planificar en este contexto, si, en realidad, el número final depende de factores que yo no manejo’? Lo que no advierte es que cuando se planifica se pueden asumir desvíos, pero lo más importante es que el carril quedó ya establecido y permite hacer un control de gestión a lo largo del tiempo", subraya Glikin.

Parar para pensar es clave. "En general, trasladamos el aumento de costos al precio del producto, pero tratando de hacerlo lo más paulatino posible. Sobre todo, porque vendemos al por mayor y tratamos de que sea lo mínimo indispensable", dice Silvina Penerbosa, socia de La Botica de Quique, una tienda de artículos de diseño, decoración y regalería. Logran equilibrar los aumentos de precio, haciéndose cargo de otros costos. "Es un emprendimiento familiar en el que no tercerizamos los procesos. Nos ocupamos de todo, desde pensar el producto hasta el embalaje y el envío. Esto es un plus en el cuidado del producto y nos permite tener precios más bajos que nuestra competencia", añade.

Las pymes tienen muchos menos capital de reaseguro que las grandes empresas , pero los especialistas indican que una estructura más pequeña bien gestionada puede reducir los costos y hacer el diferencial en el precio. "En un contexto en que algunos pierden, seguramente otros ganan, tanto en el reposicionamiento relativo, como en valores absolutos", afirma Glikin.

Con 17 años en el mercado, a la firma de logística Etrans le tocó vivir varias crisis. La experiencia les hizo entender que el foco es gestionar los costos para ganar en operaciones.

"Si bien aumentamos, no hacemos aumentos traslativos de forma directa; analizamos y tomamos medidas en torno a nuestra eficiencia. Esto nos trajo buen resultado comercial, sobre todo cuando empezó a notarse la inflación en 2008, y los clientes se sorprendieron por ver nuestra actitud. Incluso, hasta les hemos pedido más trabajo para optimizar sin necesidad de aumentar", afirma Ighal Duek, su gerente General.

Evitar fricciones

La volatilidad de los costos es una venda peligrosa. "Nos es muy difícil poner precios", admite Romina Ticach, directora de Clap Capacitación, una consultora dedicada a formar ejecutivos de empresas de primera línea. "Fijamos los valores de los cursos a nivel anual, y entonces es difícil no tener una pérdida a lo largo del año, porque los costos van aumentando todo. Con algunas empresas es posible revisar los valores cada X cantidad de tiempo, pero eso genera una fricción que en otro escenario no se daría", explica.

Damián Szulman, socio de Seidor, una firma proveedora de soluciones tecnológicas con 300 empleados y $ 150 millones de facturación anual, también se queja de las fricciones que genera un escenario cada vez más antipático. "Nos afecta en los salarios de nuestros colaboradores. Produce un desgaste frecuente como mínimo dos veces al año, con cada renegociación salarial. Tratamos de minimizar sus efectos, apelando, frente a los clientes, a valores que intenten reflejar la situación, pero que no siempre deja conformes a todas las partes", describe.

Bajar la calidad para no subir el precio es un riesgo que, a la larga, pasa factura. Federico Fontenla, director General de la casa de muebles Fontenla, asegura que, a pesar de la indexación de los insumos, caer en esa tentación sería una especie de suicidio para la marca familiar, basada en la calidad premium de sus diseños. "Tratamos de ser lo más efectivos posible con el producto, bajando costos sin bajar la calidad. Una medida que nos da resultados es estar al día con la producción para minimizar los posibles desfasajes", cuenta.

Los argentinos tenemos una memoria inflacionaria, pero la indexación es un concepto difícil de entender en las economías estables. Un mal cálculo puede hacer perder mercados. "El proceso inflacionario interno afecta a los negocios internacionales de las pymes exportadoras. No es posible trasladar los aumentos a los clientes de mercados extranjeros", afirma Danilo Menant, gerente de Comercio Exterior de Droguería Argentina para la marca de té premium Delhi Tea. Con plantaciones propias desde la que exporta blends exclusivos, Delhi factura unos $ 450 mil mensuales.

Menant afirma que, en este contexto, el cálculo de las variables es crucial. "Nos concentramos en planificar las compras a mediano y largo plazo, negociar los términos de pago más apropiados y gestionar los costos logísticos. Se deben enfocar los esfuerzos para determinar un objetivo de competitividad que posibilite competir en mercados internacionales a largo plazo", afirma.
 

Fontenla coincide: "Nos ha tocado trabajar para varias cadenas hoteleras extranjeras. Ellos no están acostumbrados a pagar una cantidad determinada por dos pisos de amoblamiento y, cuando te encargan un tercero, recibir un presupuesto más caro. No lo entienden porque tienen un mercado más estable. A lo que se suma que la Argentina no es un país barato en el rubro comparado con otros de la región".

"Para una pyme, fijar un precio por encima del de equilibrio puede significar la quiebra. Fijarlo por debajo, también. El problema es que el equilibrio no es claro en mercados inflacionarios", advierte Fernández. Hay que ser muy buen equilibrista para no caerse. Y la indexación mueve la red a cada rato.