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El zapatero que retomó el legado familiar

Pascual Luci comanda una firma fabricante de calzados, oficio que heredó de su padre y abuelo. Con tres años en el mercado, tiene dos locales propios en la ciudad de Buenos Aires y proyecta una facturación de $ 13 millones para este año.

La historia comenzó hace casi 70 años, en Molochio, un pueblo del sur de Italia. Allí, la familia Luci -padre e hijo- confeccionaba zapatos a medida para los trabajadores de la montaña. Las necesidades de la posguerra los trajeron a la Argentina, donde se dedicaron a lo que más saben: hacer zapatos, pero esta vez para marcas de como lo eran Minici o Christian Dior a mediados del siglo pasado. Desde entonces, que encuentra a Regina Margherita como una marca de zapatos y carteras para mujeres clásicas y elegantes, la familia atravesó aperturas y cierres de fábricas, crisis del sector del calzado, épocas de benevolencia, entre otros escenarios.
Pascual Luci, nieto e hijo de aquellos inmigrantes italianos, es quien hoy lleva adelante la firma que nació como tal en el año 2013. Aprendió el oficio desde pequeño, cuando acompañaba a su padre Antonio -fallecido hace seis meses- al taller que tenía en Pompeya; allí aprendió a usar las máquinas y a cortar. "A lo largo de su vida, mi padre tuvo varios socios. Algunos con mayor éxito, otros no tanto. Siempre se dedicó a producir zapatos para otras marcas; en 1997 se quedó solo definitivamente, cerró la fábrica de Pompeya y la mudó a Floresta, pero la fábrica quedó ahí, parada", relata. Su madre también formaba parte del mundo del calzado, atendía un local de zapatos para bailarines de tango. De tanto en tanto le pedían algún par a medida y don Antonio ponía las máquinas en funcionamiento.
Gracias a un bailarín de tango, cliente del local, los pedidos de calzado a medida se incrementaron. Pascual, mientras tanto, completaba sus estudios secundarios en una escuela técnica, pero poco a poco comenzó a interesarse en el negocio familiar, casi como un destino ineludible. El volumen de trabajo aumentaba, a la par que las ganas de Pascual de hacer girar la rueda nuevamente. Ya alejado de su trabajo como ayudante de un arquitecto, el menor de los Luci motivó a su padre a aprovechar el espacio que estaba al frente de la fábrica y abrir ahí un local. "Al principio, mi papá no quería saber nada. No quería que yo sufriera todo lo que sufrió él con su fábrica", comenta.

Paso a paso

Con tantas idas y vueltas, en la fábrica había un stock importante de calzado. "Era de muy buena calidad, pero estaba fuera de moda. Cuando sacamos todo a la calle para hacer la limpieza, pasó una diseñadora a la que le gustaron nuestros productos y nos encargó algunos zapatos".
Ese hecho casi azaroso marcó el comienzo de una nueva y fructífera etapa: corría 2006. La fábrica volvió a funcionar a pleno, Pascual se propuso como primer objetivo lograr que se convirtiera en un lugar ordenado ("Antes, donde había un espacio libre, ubicábamos una máquina", recuerda). El segundo objetivo, más ambicioso, fue captar nuevos clientes. Durante varios años confeccionaron zapatos para marcas como Bendito Pie o Maggio Rossetto, hasta que en el año 2013 decidieron salir a la calle con marca propia. El nombre elegido fue Regina Margherita, porque así se llamaba la calle del pueblo de Reggio Calabria donde toda esta historia de trabajo comenzó. La mejor manera de cerrar un círculo.
Como representante de esta nueva generación de zapateros Luci, Pascual tenía muy en claro que para crecer debía profesionalizar el negocio. Conocía el oficio porque lo llevaba prácticamente en la sangre, pero necesitaba la mirada y el asesoramiento de expertos para darle un marco más empresarial y desarrollar con éxito el negocio que soñaba. "Aprendí viendo cómo trabajaban otras marcas, estaba atento a los pasos que daban para crecer, pero sabía que todo en nuestra fábrica era muy artesanal", explica. Contrató a una consultora para que hiciera un layout y optimizara los espacios. De esta forma también mejoraron los tiempos de fabricación y entrega de pedidos.
Su mayor carta de presentación es Efica, la feria que organiza la Cámara de la Industria del Calzado en Costa Salguero, y que los contacta con los mayoristas de todo el país. En la última temporada, los pedidos se multiplicaron; los 6.000 pares que habitualmente les solicitaban se transformaron en 9.000, entonces fue necesario realizar una gran inversión y adquirir nuevas máquinas para aumentar la producción.
En abril, la marca dio otro gran salto al abrir su segundo local en Recoleta, sobre Montevideo al 1100, a pocos pasos de Av. Santa Fe, una zona tradicional, donde abundan los locales de zapatos de marcas consolidadas. "Si queremos seguir creciendo, tenemos que mostrarnos en las zonas donde están nuestros clientes", asegura Pascual.
Si bien hoy Regina Margherita es una marca 100% nacional, ya recibió pedidos desde Chile, Perú y Uruguay. No descarta en un futuro abrir locales en aquellos mercados o ampliar su canal de venta online que hoy funciona muy bien en la Argentina, pero prefieren ir paso a paso. Abrir un plan de franquicias se presenta como una posibilidad a mediano o largo plazo. "Primero queremos afianzarnos como una marca para la mujer, que ofrece calzados cómodos y lindos; el resto llegará más adelante".

La ficha

Lanzamiento: año 2013.
Inversión inicial: $ 30.000.
Inversión total: $ 1,9 millón.
Facturación anual: más de $ 8 millones.
Proyección de facturación para 2017: $ 13 millones.
Empleados: 16, entre la fábrica y los dos locales.

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