Jueves  12 de Septiembre de 2013

“"El inversor no lee el plan de negocios"”

El emprendedor serial Santiago Bilinkis desmitifica algunos conceptos que todavía se enseñan en las business schools. Comparte sus tips para conseguir financiamiento.

En los ‘90, fundó, con Andy Freire, la firma de venta online de artículos de oficina, Officenet (adquirida por Staples, en 2004). Luego, incursionó en los videoujegos con Wanako Games y en la fabricación de cerveza con Otro Mundo. En 2010, participó de un programa de la NASA sobre las tendencias del futuro en Singularity Unversity. Fue uno de los primeros socios de Endeavor Argentina y, desde el fondo Quasar Ventures, invierte en nuevas ideas. Organizador de los TEDx Talks Río de la Plata, columnista radial y bloggero sobre tendencias y negocios, Santiago Bilinkis es un referente a la hora de emprender. En un mano a mano con Pyme, derriba algunos mitos del emprendedorismo y brinda sus claves para crear una firma exitosa.

z Durante el último encuentro de Endeavor en Buenos Aires, mencionó que el plan de negocios ya no va más. ¿Por qué?
Cuando lo dije, pensé que era una obviedad. Me sorprendió la cantidad de tuits y consultas sobre el tema… El plan de negocios es un documento de cientos de páginas, que ningún inversor lee. Si tu idea es tan complicada que necesitás un libro para explicarla, no la tenés tan clara. Y, si tu idea es tan sencilla, que la contás en cinco minutos, tampoco sirve o te la pueden robar muy fácil.

z Pero si no es con un plan de negocios, ¿cómo convence a los inversores?
Tenés que demostrarles que sos la persona y el equipo más adecuado para llevar tu excelente idea adelante. Los inversores no evalúan planes de negocios, sino proyectos y equipos.

z ¿Cómo hay que preparar tal presentación?
La presentación a inversores es el último paso en todo un proceso desde que se te ocurrió algo, hasta que formulás una idea y construís un equipo. Habitualmente, se lleva un power point de entre 10 y 30 slides. No vas a tener más de 20 minutos para exponer y responder preguntas.

z Pero, antes tuvo que hacer un plan de negocios, ¿no?
Recomiendo hacer una planilla. Saber manejar el Excel es casi tan importante como hablar inglés. Con una planilla modelo, el negocio lo descompongo en las variables más grandes, casi imposibles de estimar, como la venta mensual, y en las variables más pequeñas que la influyen (cantidad de clientes, consumo promedio). Una vez estimado cuánto voy a vender, calculo cuántos pedidos voy a tener. Sabiendo eso, veo cuántas personas necesito para armar esos pedidos y cuántas camionetas para entregarlos. Este ejercicio se repite para todos los aspectos del negocio.

z ¿Cómo saber qué contar y qué no del proyecto a posibles socios o inversores?
Uno de los temores más comunes es que te ‘roben la idea’. Creo que cuando uno se ‘apropia de una idea’, es casi imposible de robar. Pero hay que diferenciar entre ‘que se te ocurra algo’ y ‘tener una idea’. Si se te ocurre, como se nos ocurrió a Andy Freire y a mí, vender insumos de oficina por Internet, y se lo contás a alguien, en cinco minutos, quien te escucha estará en las mismas condiciones que vos para emprender. Pero, esa persona no te robó nada, porque si todo lo que sabés de tu idea puede ser transmitido en cinco minutos, no tenés una idea. Simplemente se te ocurrió algo. Es distinto cuando uno se apropia la idea.

z ¿Cómo es esto?
En el caso de Officenet, tuvimos la idea de vender insumos de oficina a empresas por catálogo e Internet. Teníamos 24 años y cero experiencia en el rubro. Antes de contarle la idea a alguien, nos la apropiamos: trabajamos meses en entender el mercado, definir el modo de atacarlo, armar un plan de acción, proyecciones financieras. Al sentarnos con los potenciales inversores, podíamos responder desde lo más macro (cuáles son las principales firmas del rubro en el mundo, cómo operan, cómo es un patrón de expansión) hasta los detalles más micro (cuántos pedidos entrega una camioneta por hora en áreas urbanas, qué grosor debe tener la caja del depósito, cuántos empleados harían falta). Llegada esa instancia, decirle a alguien que se nos ocurrió vender insumos de oficina a empresas no transmitía ni el 0,1% del conocimiento que teníamos del tema.

z El inversor podría haber buscado a alguien con más experiencia.
Pero habíamos elevado la vara al punto en que encontrar alguien mejor era difícil o, al menos, más caro que estos jóvenes inexpertos, pero trabajadores y entusiastas. Ya no sólo robar la idea era difícil, era más costoso.

z ¿Por qué en las escuelas de negocios se sigue haciendo hincapié en el plan de negocios?
Porque los profesores y jurados no son emprendedores, o hace mucho que no presentan sus proyectos ante un inversor.

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