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El desafío de pegar el salto

Ampliarse es una decisión difícil y puede torcer el destino del negocio. Distinguir el momento justo es clave. Lo que hay que saber a la hora de abrir una sucursal, tomar más empleados y aceptar más trabajos sin descuidar tiempos y números. La opinión de especialistas. Los casos.

El desafío de pegar el salto

En los negocios, no todo es pálpito. Ampliarse puede dar un vuelco en la historia de la empresa y también hacerla volcar. Aceptar más trabajo o abrir una sucursal implica tomar más personal y estar más expuesto. El riesgo solo se minimiza con sabiduría: tomar la decisión en el momento correcto es la mejor garantía.

Para Sergio Nardini, coordinador Centro de Emprendedores de la Ucema, el cuándo cuenta tanto como el cómo. "Antes de embarcarse en una ampliación, es importante reconocer en qué etapa está la start-up", advierte. De movida, explica, un emprendimiento tiene dos momentos: la etapa ‘idea’, en la que se identifica una oportunidad, y el tiempo de producto, en el que se verifica si la solución que se encontró es lo que los consumidores quieren. "Superadas estas etapas, hay que preguntarse cómo escalar el modelo de negocios", dice.

Leonardo Glikin, director de Caps Consultores, anticipa que la primera pregunta a hacerse antes de encarar una ampliación es para qué. "Luego, con qué recursos contamos y cuáles van a ser las consecuencias tanto de encarar la ampliación como de no hacerlo".

Uno de los errores más comunes, advierte Glikin, es calcular mal, sobre todo en épocas de vacas flacas. "Minimizar su impacto, tanto desde el punto de vista financiero, como de los requerimientos posteriores a la ampliación, ocasiona desequilibrios en el flujo de dinero y en el uso del tiempo por parte de las personas a cargo, lo que puede hacer pagar muy caro el intento de mejorar", asegura el especialista.

Encarar una expansión requiere un plan. "Una ampliación física hasta cierta cantidad de metros, de mercadería o de sucursales se pueden absorber replicando la estructura organizativa de la empresa. Más allá de cierto nivel y, aunque quienes dirigen la empresa no tengan la idea de crecer organizativamente, es el cambio de dimensión el que los obligará a organizarse de un modo diferente", explica Glikin.

"En nuestro caso, empezamos a agrandarnos en forma natural cuando cada vez más clientes nos contrataban. Pero hubo un momento en el que había que modificar la estructura y armar circuitos internos más complejos", dice Ricardo Katz, accionista de Prioridad 1, dedicada a la seguridad informática. Cuando decidieron agrandarse, hace 10 años, tuvieron que cambiar el hardware y software de la plataforma de sistemas, incorporaron recursos y capacitaron a los que ya tenían.

"Tuvimos inconvenientes y los superamos a medida que se iban presentando", agrega Katz.
Expandirse significa delegar. Los emprendedores tienden a querer hacer todo ellos mismos. "Pretender resolver todos los problemas juntos puede ser un error grave. Priorizar y elegir donde apuntar los cañones para avanzar es la mejor estrategia", aconseja Nardini.

Ponerse objetivos reales y mensurables es la base de una ampliación exitosa. "Lo que no se puede medir no se puede gestionar", advierte. Y en un proyecto de expansión hay mucho para medir. "Hay que indicar cuál será el impacto del proyecto en el negocio: cuántos ahorros o beneficios producirá. También es importante definir lo que está incluido y lo que no se va a realizar con el proyecto", apunta Nardini.
 

Finnegans, plataforma digital de gestión de negocios, hizo los deberes. "Partimos con la creación de una generación de soluciones de negocios y, sobre eso, un plan de crecimiento. Fuimos planificando la incorporación de recursos y estructuras asociadas", dice Blas Briceño, presidente de la pyme que atiende 15 canales comerciales y más de 2.000 clientes. "No siempre el plan comercial acompaña la inversión en infraestructura. Tuvimos trimestres de baches de facturación. Hasta no tener la plataforma de capacitación interna, nos llevó tiempo poner en productividad a profesionales nuevos. Pero no nos arrepentimos", dice Briceño. Nardini aconseja armar una hoja de ruta: "Un cronograma con hitos y fechas compromiso".

"La política fue dar pasos seguros y planificar mucho", dice Lais Calil, business manager de Omega Car Rental, empresa de alquiler de autos que cuenta con dos sucursales físicas y dos terminales virtuales en Ezeiza y Aeroparque. Para expandirse, Omega apeló a sistematizar sus procesos. "Hay manuales y patrones. Las aperturas de sucursales son como ‘repeticiones’ de lo que ya está comprobado y sabemos que funciona", agrega Calil.

La cuestión se complica cuando se salta al exterior. Alistate, plataforma que vende listas de casamiento online que en 2015 abrió una sucursal en Montevideo. "La firma nació en 2013 y, dos años después, vimos que se podía replicar en otros países", cuenta Nicolás Martinet, uno de los creadores del sitio. Martinet mantuvo el plan de negocios local en la nueva filial con revisiones periódicas. "El mayor inconveniente fue encontrar que las herramientas de pago implementadas no eran tan masivas como en la Argentina. Lo resolvimos con algunos cambios", explica.

Federica Hampe, jefa de Comunicación en la empresa de delivery online PedidosYa, asegura que entrar a Brasil fue uno de los grandes retos del emprendimiento, hoy presente en más de 400 ciudades de la región. "Su tamaño, idioma y cultura diferente hacía que fuera necesario establecerse en el país y trabajar con profesionales locales. 2014 fue otro año bisagra para PedidosYa. Se generó una asociación con la alemana Delivery Hero, nos integramos en nuevos mercados, creció el equipo de trabajo, la infraestructura y la capacidad de inversión".
Crecer no siempre implica un proyecto a gran escala. Hay pasos previos a la apertura de un local. La tienda de decoración Sopapo a la Reina empezó por enfatizar su estrategia de publicidad. "Aumentamos la exposición, empezamos un plan de prensa y apuntamos al interior participando en ferias de decoración. Tenemos una campaña de marketing digital con mucha presencia en redes sociales", dice José de la Serna, uno de sus socios.

No ampliarse puede ser perjudicial si la necesidad es real. "Puede significar perder una carrera con la competencia, puede aumentar la ineficiencia por falta de espacio o perder oportunidades en el mercado que, a la larga, pueden terminar siendo más caras que el costo de ampliarse", explica Glikin.

En el caso de Xubio, que ofrece soluciones contables a través de la nube, la demanda amenazó a pasarles por arriba. "El equipo no alcanzaba a contestar los mails y llamados que recibíamos y tuvimos que tomar más gente", dice Fernando Arzuaga, socio de la empresa, que ya superó los 4.000 clientes registrados.

Crecer o perder el tren. Algo así le pasó a María Carolina González Amat, fundadora de la firma de accesorios para mascotas Lola Pets: "En 2013 el negocio empezó a crecer; se abrieron veterinarias y pet shops que vendían productos para mascotas. La estructura debía crecer, el mercado tenía más potencial que el que teníamos nosotros hasta entonces. Decidimos tomar empleados", dice.
Empezó contratando dos vendedores, un responsable de Depósito y un administrativo. En seis meses, duplicó la capacidad de producción de sus talleres. "El mayor inconveniente fue la inflación y el tipo de cambio. Era difícil saber a qué precio vender o no se conseguían algunas materias, pero esto fue transitorio", cuenta la diseñadora.

El cambio les dio formalidad: "Ahora sí tenemos un plan de negocios e incluye marketing, desarrollo de canales, distribución y ventas. Los objetivos incluyeron un crecimiento sostenible mes a mes", explica González Amat.

Graciela Süss, de Süss Cupcake Café, se dio cuenta de que era hora cuando vio que la gente no tenía problema en esperar para sentarse en su cafetería de Martínez. "Abrimos hace cuatro años. Recién ahora, que el emprendimiento camina sin sobresaltos, podemos poner la energía y la inversión en uno nuevo -admite-. Hay que elegir un buen lugar, equiparlo, encontrar el personal y seguir de cerca dos negocios en vez de uno. Un reto, pero creemos que nos llegó el momento". A dar el salto.