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El camino para exportar una start up

Especialistas y compañías expresan su visión y describen los desafíos que deben atravesar para posicionarse en los mercados extranjeros.

El camino para exportar una start up

El espíritu emprendedor es el motor que lleva a muchas compañías a triunfar en el ámbito local y en el resto del mundo. Sin embargo, todo proyecto requiere de un planeamiento, un exhaustivo análisis de las variables y la coordinación para determinar a qué países se debe ingresar para tener éxito.

Ciro Luis Echesortu, coordinador de programa de NXTP Labs, enumera algunos factores que las start ups deben tener en cuenta a la hora de presentar su proyecto en el exterior. "Dentro de nuestros programas de aceleración, consideramos que el potencial de desarrollo internacional de una start up es un factor imprescindible. En cuanto a las variables a tener en cuenta a la hora de lanzarse en otros mercados creemos que siempre resulta fundamental saber que la competencia existe y que es algo inevitable. Si se minimiza esto al presentar el proyecto, es posible que los potenciales inversores o clientes no lo tomen en serio", sostiene.

El representante de esta aceleradora afirma que es necesario considerar que existen distintas dinámicas por país, las que terminan siendo una curva de aprendizaje para cada emprendimiento: "En los Estados Unidos, uno debe ser más directo y de primera rechazar oportunidades que no tienen fit con su negocio, pero en Brasil se debe concebir el emprendimiento como una start up brasileña, o el mercado no la adoptará como propia".

La distinción por rubros también es fundamental para determinar qué estrategia llevar adelante.
Según Echesortu, las categorías más fáciles de replicar en otros países de Latinoamérica son aquellas donde se comparte la estructura de servicios de e-commerce y pagos online -como hacen Zolvers y TiendaNube a nivel regional-, o a las que se puede acceder desde cualquier parte del mundo como los servicios en la nube que no dependen de una estructura de pagos local -como Mural (software en la nube para equipos de diseño) o Wideo (plataforma para crear videos profesionales en minutos)-. De a poco, el rubro de finanzas también se está consolidando dándole lugar a empresas en Fintech a nivel regional como Afluenta y VU Security.

A partir de la experiencia en el sector, NXTP Labs atiende principalmente inquietudes de emprendedores con respecto a nuevos problemas legales y contables a la hora de expandir su empresa a otros países. "Por eso desarrollamos sistemas de soporte (soft landing) en distintos países de la región donde las start ups pueden acceder a asesorías legales y financieras de otros emprendedores, mentores o partners de nuestra red para facilitar su desembarco", dice Echesortu. Esto se aplica también a Estados Unidos, donde su partner, Puente Labs, asesora a emprendedores latinos en Silicon Valley.

Matías Poso Alonso, sales Director de Balloon Group, expresa: "Sin duda los start ups digitales han evolucionando y han tenido la capacidad de adaptarse a la evolución natural del mundo para insertarse en mercados manejados de la misma manera hace años, aportando tecnologías disruptivas que han convertido simples ideas en negocios millonarios". Ya sea en el mundo financiero, el agro o el farmacéutico, las tecnologías han aportado mejoras constantes y han movilizado mercados enteros en todo el mundo.

Por otro lado, muchas empresas han encarado la evolución de su negocio en el área digital dejando atrás modelos que han sido validados por años. "La industria de aplicaciones mobile supo involucrar a aquellas de videojuegos y pudo reinsertarlas en un mercado que parecía no encontrar rumbo. La industria de la moda posicionó las ventas a través del e-commerce por sobre las de sus locales físicos. El turismo convirtió sus empresas tradicionales en sitios de alto impacto en materia de tráfico de usuarios y transacciones", describe Poso Alonso. "El auge de las tecnologías y las startups no reconoce fronteras. Todo emprendedor con buenas ideas, equipo y la mentalidad de siempre mejorar es escuchado", opina.

Pero antes de lograr posicionarse surgen distintas inquietudes, como la inseguridad acerca de la proyección que su emprendimiento puede tener, sobre todo por desconocimiento en materia de innovación o de casos de éxito similares a nivel mundial y por dudas en la escala de su modelo de negocios. "El emprendedor, hoy por hoy, tiene constantemente la necesidad de validar su producto, de recibir todos los feedbacks posibles -los positivos y aquellos que no lo son tanto- antes de avanzar a un proceso de creación de la empresa, desarrollo del emprendimiento y financiamiento, que en muchos casos es a través de familia y amigos, incubadoras, aceleradoras o inversores ángeles", sostiene Poso Alonso. Por eso recomienda definir el mercado ideal, lanzar un producto mínimo, viable, y analizar sus resultados. De esa manera es posible mejorar el producto sobre la base del feedback de los usuarios.

Juan Manuel Barrero, socio de la consultora Barrero & Larroudé, afirma que toda start up al proyectarse en otro país debe tener en cuenta las regulaciones en materia legal, impositiva y cambiaria sobre todo en cuanto a la entrada y salida de capitales. "Las empresas que más éxito han tenido son las plataformas de comercio electrónico y otros de la industria del conocimiento como Globant. Por otro lado vemos que empresas del agro han tenido éxito y se han expandido regionalmente. Muchas de estas firmas han logrado un liderazgo regional en Latinoamérica y otras se han extendido aún más", considera Barrero.

En cuanto a los países más elegidos por los emprendedores, el socio de la compañía que asesora a emprendedores cree que se tiende a elegir gracias a una combinación entre dos factores: que la operatoria comercial internacional sea sencilla y que se promueva la inversión con incentivos fiscales. "Las empresas que se piensan globales desde su fundación deben considerar este tipo de aspectos para poder competir y ser sostenibles. En los últimos años muchos de nuestros clientes han terminado eligiendo países como Estados Unidos, Chile y Uruguay", expone el especialista.

Las consultas que recibe la firma se relacionan, en principio, con el diseño de la estructura internacional, el tax planning de los nuevos negocios y la estructuración de capital entre los inversores con los fundadores y empleados. Por otro lado, una vez que la empresa está en marcha las consultas son muy variadas ya que van desde la aplicabilidad de la Ley de software, los convenios de reciprocidad fiscal con el país destino hasta la planificación fiscal a la hora de medir el impacto del proyecto, entre otros.

Casos de éxito

Julián Gurfinkiel es el cofundador de Descuentocity y Turismocity, sitio que agrupa descuentos en la web y portal que permite encontrar los mejores precios en vuelos y hoteles al comparar en una sola búsqueda los precios de las principales agencias de viaje, respectivamente. Ambas web de e-commerce cuentan con usuarios en el exterior y el éxito los lleva a abrir aún más las fronteras: Descuentocity está presente en Argentina, Chile, Colombia, México, Perú, Uruguay y España, mientras que Turismocity se encuentra solo en la Argentina, con la intención de lanzarse en 2016 en Chile, Colombia, México y Perú. Cada país es diferente, con fuerzas de mercado distintas y requisitos legales diversos.

"En algunos países es más difícil la negociación con los clientes, además, los intereses y el comportamiento de los usuarios varía mucho", menciona el cofundador de la compañía. En ese sentido, destaca un aspecto fundamental: "Es importante entender cada mercado. En Chile, por ejemplo, los usuarios de Descuentocity buscan descuentos de salud y belleza. En cambio en Argentina se interesan más por la gastronomía y los productos".

Wideo es otro de los emprendimientos con gran éxito en el exterior. La plataforma para crear videos animados online evolucionó notablemente a lo largo de los años: en 2013 tenía 10 empleados, 160.406 usuarios registrados, 459 pagos y una facturación de u$s 18.250.55. En 2015 tuvo 24 colaboradores, 1.189.349 usuarios registrados, 2.935 pagos y u$s 563.094.24 de revenue. De esta manera, la proyección continúa en alza: para este año esperan llegar al millón y medio de usuarios, de los cuales 3.200 estiman que serán pagos y facturar u$s 1 millón.

Agustín De Marco, cofundador de la firma, comenta que Wideo tuvo la intención de ser una empresa global desde sus inicios. Hoy cuentan con colaboradores y usuarios en todo el mundo, con operaciones en Brasil, Estados Unidos, Argentina, Chile y el reciente ingreso al mercado de Corea del Sur. "En el idioma inglés, los Estados Unidos es el país con más presencia; después empezamos a participar en el mercado de habla española por ya tener las herramientas para ingresar a Lationamérica y España, siendo México y Colombia donde más se usa", explica De Marco. Luego, el desarrollo de la plataforma en portugués se llevó adelante persiguiendo el negocio de Brasil, un país que a Wideo le interesa a pesar de la coyuntura.

El último mercado donde desembarcó la start up fue en Corea del Sur, un destino poco común para las compañías locales. "La llegada a Corea fue un poco de suerte, como siempre, y otro poco gracias al análisis que hicimos para ingresar a Asia", describe el cofundador del sitio. Algunos de los aspectos que debieron tener en cuenta fueron el nivel de acceso a internet, el idioma, la cantidad de pymes -por ser el target al que principalmente se dirige Wideo- y si los usuarios son propensos a usar productos online. Así, De Marco demuestra que el éxito no es improvisado.