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Dime cómo gesticulas y te diré quién eres

Los especialistas en interpretación de microexpresiones faciales pueden ser un aliado de una pyme a la hora de reclutar talento o seleccionar personal. Su importancia para lograr una negociación eficaz.

Dime cómo gesticulas y te diré quién eres

La verdad está escrita en la cara”, sentencia el doctor Cal Lightman, el protagonista de la serie Lie to Me (Miénteme, en castellano), quien, inspirado en el trabajo científico del psicólogo Paul Ekman -que estudió las conexiones existentes entre los estados emocionales y las expresiones faciales- se dedica a “cazar” delincuentes.

La comisura de los labios que se desplaza levemente hacia abajo, el frunce del seño o de la nariz, son algunos de los miles de gestos que un ser humano realiza inconscientemente. Cada uno denosta una emoción, una emoción que se manifiesta ante cualquier acontecimiento. Sin embargo, esa micro-expresión facial -tal el nombre que recibe en los años ‘60 por los investigadores Haggard e Isaac- no solo es una manifestación, también es una forma de comunicarse.

Laura Justicia encabeza hoy en la Argentina el estudio de las microexpresiones faciales. Especializada, además, en lenguaje corporal, dirige Signum, un instituto dedicado a entrenar, capacitar y asesorar a empresas y profesionales en esta materia. Dicha entidad es la representante local del internacional Center for Body Language.

“Reconocer las microexpresiones permite potenciar la inteligencia emocional, lo que ayuda a potenciar la vida profesional, ya que no sólo se adquiere una percepción más amplia de las propias emociones, sino también de las ajenas”, explica Justicia.

Muchas veces, las palabras no se condicen con lo que el rostro dice, por lo que poder interpretarlas es una herramienta que no solo potenciará la comunicación sino la inteligencia emocional de quienes están involucrados.
“Las microexpresiones faciales son movimientos involuntarios e inconscientes de los músculos del rostro que duran medio segundo o menos y reflejan nuestras emociones, más allá de lo que decimos, que pensamos o sentimos”, remarca Justicia.

Las siete emociones básicas que las microexpresiones proyectan son felicidad, tristeza, ira, desprecio, sorpresa, asco y temor. A diferencia de lo que ocurre con el lenguaje corporal, estas son universales a todos los seres humanos.
Por ello, Justicia llevó su campo de acción más allá de la práctica psicológica y la trasladó al ámbito corporativo. Allí, con este conocimiento, no solo se pueden “gestionar” adecuadamente las emociones de los empleados y los directivos, sino también llevar a cabo mediaciones y negociaciones eficaces.

Justicia es requerida por todo tipo de empresas para realizar consultorías o entrenamientos. Está probado que la interpretación de las microexpresiones faciales permite anticipar conflictos, modificar una negociación, mejorar el trabajo en equipo, ser un líder influyente o concretar una venta entre otros beneficios.

Sin embargo, lejos de pensar que son las grandes multinacionales las que requieren este tipo de servicios, son las pymes locales las que pican en punta con esta demanda.

Uno de los requerimientos más comunes ocurre en el área de selección de personal. Con estas herramientas un analista en Recursos Humanos podría analizar concretamente el rostro de los postulantes y determinar verdades y falencias. Esto hace más efectiva la selección de un perfil determinado.

Las consultas son variadas, desde capacitaciones para equipos de venta para poder cumplir objetivos que lleven a obtener un mayor rédito económico hasta entrenamiento para conseguir negociaciones exitosas, para mejorar las interrelaciones del personal de una compañía y capacitaciones para el área de seguridad. Estos son sólo algunos de los ámbitos donde la detección de las microexpresiones potencian el crecimiento humano y hasta comercial de una pyme.

“Al tener conciencia del lenguaje corporal y lograr interpretarlo junto con las microexpresiones faciales, los participantes de nuestros entrenamientos logran potenciar su comunicación entre un 60% y un 80%”, explica la analista. “Adquieren mayor conciencia de sus emociones y las de los demás; tienen la capacidad de entender lo que su intuición les dice; logran tener una comunicación más auténtica; son capaces de ver lo que los otros sienten o piensan y pueden detectar signos no verbales que antes no estaban en capacidad de entender”.

La selección correcta

Por ejemplo, si se implementa el estudio de las expresiones faciales en el área comercial, algunos de los resultados que se pueden obtener son:
1. Ver lo que los potenciales clientes no dicen con sus palabras.
2. Redireccionar sus argumentos de venta en función de lo que se observa.
3. Liderar comunicativamente las ventas hacia su objetivo.
4. Mayor conexión con los clientes a través de una escucha y una mirada más empática y un manejo adecuado de su lenguaje corporal.

En cambio, en el área gerencial, se puede:
1. Reforzar el discurso, transmitiendo un mensaje más abierto, seguro, influyente y contundente.
2. Identificar de manera más precisa las necesidades de los colegas, clientes, proveedores y personal a cargo.
3. Ajustar las palabras a lo que se observa.
4. Detectar y resolver conflictos antes de que estos comiencen.
5. Obtener intuiciones rápidas sobre las expectativas.
6. Mejorar la comunicación y relaciones interpersonales del equipo.

Justicia comenzó a adentrarse en el mundo de las microexpresiones faciales hace tres años. Antes, trabajó como psicóloga, especializándose en niños abusados y víctimas de violencia. Formada en musicoterapia y recursos no verbales, se acercó el centro mundial más importante en este tipo de entrenamiento, fundado por Patryk Wezowski y Kasia Wezowski, para adentrarse en la gestualidad del rostro humano.

Hoy, entre las empresas con las cuales trabaja, se encuentran Metlife, Tn&Platex, Cucicba, Sicon Estrategy y Grupo Red. Asimismo, en el mundo organizaciones como BMW, IBM, Roche, ING, Oracle, Citi Bank, FOX, BNP Paribas, Johnson & Johnson, entre otras, se sumaron a esta práctica para hacer más estratégica su comunicación corporativa.
Los entrenamientos individuales parten de los $ 6.500 y las tarifas varían cuando de empresas se tratan, dependiendo siempre de cada requerimiento.

“Desarrollar esta habilidad junto al empoderamiento de nuestro lenguaje corporal es útil para mejorar la comunicación, potenciar las presentaciones o charlas, defender nuestras ideas, empatizar con los clientes, identificar las necesidades y expectativas de los demás ajustando nuestro discurso a ellas y detectar zonas o puntos de potenciales conflicto, entre otras ventajas”, concluye.