Créditos: con la mira en la segmentación

La coyuntura no asusta a los bancos, que innovan cada vez más en el sector pyme para ampliar sus negocios. Novedades para todos los perfiles. Cuáles son los beneficios de las propuestas de nicho.

Los bancos lo saben: las pymes significan el 60% del PBI, un 45% de las ventas totales y seis de cada 10 empleos. Son las grandes empresas del mañana, insustituibles en la cadena de valor de las multinacionales y protagonistas en las economías regionales. Son el motor de la industria y el comercio y el germen del desarrollo del país a futuro. Son todo eso y algo más: un mercado demasiado atractivo como para que las entidades financieras lo eludan.
Estas son algunas de las consideraciones de los principales ejecutivos del segmento pyme en una decena de bancos líderes consultados por El Cronista. Tanto privados como públicos, de capitales locales o extranjeros, todos ellos apuntan a desarrollar el segmento e innovar para atraer nuevos clientes. Lo hacen con diferentes perfiles y estrategias, por lo que conocer la oferta permite sacar provecho de planes especiales, servicios extra y, por supuesto, tasas diferenciadas.
A grandes rasgos, los estatales Nación, Ciudad y Provincia apuntan al atractivo de los créditos blandos, tanto por cantidad de requisitos como por el costo del dinero, que suele estar entre dos y ocho puntos de interés debajo de sus competidores privados. En los últimos años, además, se focalizaron en planes especiales encarados por los gobiernos, como el desarrollo de los distritos económicos en la Ciudad, la industria y el comercio en la Provincia y las economías regionales en todo el país.
Entre los privados, los bancos masivos líderes con perfil generalista como Galicia, Santander Río y BBVA Banco Francés aspiran a la segmentación para atraer clientes: así, diferencian profesionales monotributistas de negocios y comercios e industrias, ofreciendo diferentes combinaciones de precios y beneficios. Por su parte, entidades locales como Macro y Supervielle, que están un escalón debajo en los rankings del Banco Central, eligen planes para rubros específicos como forma de expandirse.Por último, los players internacionales, como el Citi y American Express, apuestan a los servicios, la tecnología y la buena atención como proposición de venta. Planes adhoc Las últimas innovaciones de los bancos están enfocadas en diferenciar nichos específicos. Al menos, eso le está dando resultados a Banco Ciudad, Macro y Supervielle. El primero, que se jacta de tener de clientes a 350 de las 500 empresas más grandes del país, promete terminar 2015 con una cartera pyme de $ 4.500 millones, casi cuatro veces los $ 1.184 millones de 2012 -a junio, el segmento significa $ 3.800 millones. "Lo logramos impulsado créditos de inversión productiva pero no sólo los convencionales, sino, por ejemplo, para apertura de locales de marcas consolidadas", explica Claudio Saffirio, gerente de Área de Banca Mayorista del Banco Ciudad. Destaca también los créditos para empresas que están o buscan instalarse en los Distritos Económicos: "Tenemos líneas específicas para cada polo, con una tasa de interés dos o tres puntos por debajo" de los créditos convencionales, y apuntamos a "todos los proveedores" del Gobierno porteño.
En Banco Macro, celebran haber llegado a los 60.000 clientes pymes, que ya le significan un 40% de la cartera de préstamos empresariales. Milagro Medrano, gerente de Relaciones Institucionales de la entidad, atribuye el crecimiento a la innovación de productos para cada target. Los más novedosos son Emprende XXI, los paquetes para el rubro Agro y, el último lanzamiento, la Tarjeta de Transportistas, que permite financiar gastos como repuestos, cubiertas y hasta peajes. Otra curiosidad es el sistema "Scoring Pymes", para agilizar la aprobación de créditos.
Desde el Banco Supervielle, Rodrigo Santos, gerente de Emprendedores & Pymes, explica a El Cronista que tienen una visión de largo plazo ("la pymes de hoy son las grandes empresas del mañana", dice), por eso cuentan con la línea Emprender, "que las cubre en la etapa de inicio con requisitos previos mínimos". Destaca otro producto segmentado novedoso: las líneas de financiamiento destinadas a la puesta en marcha de franquicias, también con mínimos requisitos. En cuanto a los servicios, menciona e-factoring, que permite a las empresas descontar valores en forma remota. Más servicios Más allá de los créditos baratos y la segmentación, los players norteamericanos apuestan por la innovación y la calidad en la atención. Hernán Alegre, director de Banca Empresas de Citi Argentina, afirma que su "producto estrella" es el servicio de pago a proveedores y sueldos Paylink, "una marca reconocida como líder en el mercado por sus altos estándares de seguridad, agilidad y flexibilidad, con actualizaciones e inversiones tecnológicas permanentes". Otro fuerte del Citi es el comercio internacional y la expansión de marcas en el exterior, por su presencia en todo el mundo. En el país, ya tiene 35.000 clientes pyme, con un crecimiento sostenido en el último lustro, según Alegre.
American Express, en tanto, reforzó su visión hacia las pymes a través de Multitaskers, una estrategia enfocada en servicios para mejorar la gestión de las empresas del segmento. "Mucha gente se sorprende cuando revelamos que más de 80% de la cartera de clientes son pequeñas y medianas empresas", dice Fernando Ontiveros, director de Middle Market de American Express, en relación al segmento Corporate. La Gold Corporate Card, que cumple una década en el país, encabeza la oferta de la firma, en especial en rubros en los que viajar es una constante, ya que las tarjetas abren puertas en salas VIP de aeropuertos del mundo, donde tienen Wi-fi gratis y seguros extendidos. Para el segmento ofrecen descuentos y promociones, además de los beneficios clásicos de recompensas.
En Galicia, mientras tanto, buscan atraer también con una fuerte oferta de descuentos, que se utilizan con la Galicia Visa Business. Lo llamativo en este caso es que la tarjeta se acopla con otras promociones para uso personal, como los puntos Quiero!. Los grandes Los bancos líderes en el segmento Personas corren con ventaja a la hora de ampliar su espectro a las pymes, especialmente por su estructura de sucursales y personal. Solo Galicia dice tener 600 agentes al público capacitados para atender a pequeñas empresas, en tanto que Santander Río ofrece más de 400 analistas especializados. La estructura promete acortar los tiempos: el banco argentino, por ejemplo, asegura que es capaz de abrir una cuenta en cuestión de días, mientras que el español dice que decide la aprobación de un préstamo no pre-aceptado en cinco días hábiles. "Entendemos que la pyme necesita tener rápida respuesta para poder tomar decisión y queremos acompañarlos", dice al respecto Mauricio Rodríguez, gerente Pyme de Santander Río.
Más clientes, además, significa poder segmentar mejor, cuestión sobre la que "los grandes" han innovado en el último tiempo, dividiendo entre profesionales -monotributistas y autónomos-, rubros -negocios y comercios, industria o agro- o tamaño. La descentralización es otra apuesta: en Galicia comentan que ya tienen abiertos 15 Centros de Empresas, en todo el país, para ofrecer soluciones especiales para cada distrito; en tanto que en Santander Río prometen acompañar a las pymes en su epansión por el país.
"Tenemos 185.000 clientes, representan el 8% de los clientes totales del banco. Hemos cuadriplicado nuestra base de clientes pyme en los últimos 10 años y esperamos crecer unos 50.000 clientes más en los años venideros. A nivel de crédito representan el 22% del crédito otorgado a clientes minoristas", dice Rodríguez. Para segmentarlos, el banco dividió el universo en personas físicas (les ofrece cinco paquetes, al igual que en Personas) y jurídicas (Cuenta Pyme y Pack Pyme, esta última con más beneficios).
Matías Pons Lezica, gerente del Segmento Negocios y Pymes de Banco Galicia, asegura, en tanto, contar con más de 240.000 clientes empresas (personas jurídicas) y personas físicas con actividad comercial que entran en la categoría pyme, lo cual equivale aproximadamente el 12% de la cartera total de clientes del banco. El ejecutivo precisa que "el 74% corresponde a financiamiento para los sectores involucrados en la producción, y el 53% a pymes de servicios, comerciales, industriales y agrícolas". Tasas subsidiadas En la vereda de los públicos, el Banco Nación destaca estar cambiando la "lógica de mercado", al derivar inversiones y financiamiento a distritos sin presencia de bancos privados y, en especial, por su política de "cobrar menos a las pequeñas empresas que a las grandes, a la inversa que gran parte del sistema". En efecto, el banco fue quien desarrolló las llamadas Líneas de Inversión productiva (LIP), con tasas inferiores a la inflación, que luego el Banco Central las hizo obligatorias para todos los bancos del sistema financiero. Sus números no tienen comparación, ya que desde 2008 lleva realizadas 171.720 operaciones por $ 45.790 millones, según afirma a El Cronista Gustavo Lisa, subgerente General a cargo Banca Comercial.
Las LIP del banco tienen tasa fija por tres años y hasta una década para pagarlas. Hoy, la tasa es del 17,5%, frente a las 19% propuestas por el Banco Central (TNA). Para capital de trabajo, el costo del dinero es del 23%. La entidad dice tener, a marzo pasado, 50.542 empresas pyme de clientes con créditos colocados por $ 23.672 millones. Otro diferencial del banco son los 18 Centros Nación Empresas, precursores de los del Galicia, ubicadas en todo el país, que brindan asesoramiento concreto a las pymes. Además, tiene 627 sucursales.
El Banco Provincia es otro estatal que sigue los pasos del Nación. "Estamos profundizando el perfil de banca pública de desarrollo y nos impusimos como meta destinar el 75% de su financiamiento a las empresas, para apalancar con créditos la inversión y el crecimiento económico", expone ante El Cronista Juan Lasala, gerente de Banca Pyme del BaPro. Hoy, la entidad atiende a 21.000 clientes pyme y el saldo de su cartera de créditos al sector alcanza los $ 15.000 millones. Este año buscará crecer con los Espacio Provincia, en los polos industriales. Ya se abrieron dos (General Rodríguez y Villa Ramallo) y están previstos en otros 12 parques más antes de que finalice 2015.
Aunque con tasas levemente más altas que su par nacional, las pymes bonaerenses se apoyan en el Provincia para créditos de más corto plazo. La línea para capital de trabajo, por ejemplo, tiene una tasa fija a 12 meses de 26% (TNAV) o variable a 24 meses. Los de inversión productiva se extienden hasta los 66 meses, donde los primeros 36 son a tasa fija del 19%. Sin embargo, en el mercado, es conocido por otro servicio clave para las empresas argentinas: el descuento de cheques de pago diferido. Según cifras oficiales, el Banco Provincia ocupa el primer puesto en volumen descontado anual en todo el sistema financiero.