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Bodegas en compás de espera

El fenómeno de El Niño, los anuncios del Gobierno y la suba en el precio de los insumos contribuyen a generar un bouquet duro de paladear. Cuáles son los desafíos de un sector que ansía volver a levantarse y cómo pueden posicionarse las pequeñas firmas vitivinícolas.

Los fuegos artificiales, las reinas y el público, todo, desapareció. Cinco días de festejos alegraron la región pero, puertas adentro de las bodegas, los empresarios se preparan para enfrentar una temporada con complicaciones e incógnitas: El Niño y el nuevo Gobierno son, a priori, dos aspectos que concitan preocupación y esperanza. El precio de los insumos es otro.
"El año arrancó lentamente. Hasta la Vendimia se atrasó entre 15 y 30 días, esperando los anuncios de la nueva gestión", se ríen algunas voces en el sector. El Niño, sin embargo, no se inmutó por la llegada de Mauricio Macri a la presidencia y desplegó sus fuertes lluvias afectando en cantidad y calidad la sanidad y productividad de los viñedos. El riesgo está y eso incide en el precio de la uva, que ha subido cerca de 50% respecto del año pasado. La industria viene de navegar en aguas turbulentas en los últimos años del gobierno de Cristina Fernández de Kirchner, "luchando contra todas las medidas que parecían tomadas para destruir a los productores, especialmente aquellos que exportan", comentan por lo bajo empresarios del sector.
"Estamos en medio de la época de cosecha, luego de un verano muy particular, no solo por el clima, sino porque, a pesar de los esfuerzos hechos por el nuevo Gobierno para lograr devolverle competitividad al sector, no se ve todavía una salida sencilla", comenta Andrew Noble, VP Sales & Marketing de la Bodega Valle de La Puerta, establecida en 1994 y que posee 150 hectáreas de viñedos en el Valle de Famatina, en la provincia de La Rioja.
Las medidas adoptadas en torno a la actividad vitivinícola -y, en particular, en lo referido al tipo de cambio y la eliminación de derechos de exportación- están teniendo distintas implicancias. Resultan atractivas para el caso de las exportaciones de vinos a granel, jugo de uva concentrado, uva de mesa y pasas de uva, ya que en sus escasos márgenes, el 5% actualmente retenido como derecho de exportación es determinante para mantener su presencia en mercados donde esa diferencia puede definir una operación comercial, describe Daniel Rada, director del Observatorio Vitivinícola Argentino (OVA), un ente cuya unidad ejecutora es la Bolsa de Comercio de Mendoza, que provee y analiza información para mejorar la competitividad de todos los actores de la cadena.
En Bodega Humberto Canale, un establecimiento ubicado a 39,2 grados de latitud sur, en El Alto Valle de Río Negro, ven positivamente el año que acaba de comenzar pero, como sostiene Guillo Barzi, su director Comercial, la situación del sector no se resolverá "de un día para otro. Va a llevar entre uno y dos años".

Aumento generalizado de precios

Con inflación en dólares, cada bodega hizo lo que pudo: por su parte, Valle de la Puerta, por citar un caso, tuvo que incrementar sus precios a costa de perder clientes y mercados. "Después, cuando ya no era posible aumentar más, tuvimos que sacrificar márgenes para seguir en el negocio. Ahora, luego de la devaluación, hemos recuperado una competitividad que solo alcanza para cubrir márgenes, pero no para bajar precios y ser más competitivos respecto de Chile", ejemplifica Noble.
La producción primaria, en tanto, enfrenta el problema de la baja productividad, especialmente, en las pequeñas explotaciones, con territorios inferiores a 20 hectáreas. A esta cuestión, hay que agregar el alto componente de la mano de obra en el costo de producción, cuyo próximo ajuste incidirá significativamente en el resultado operativo de los productores.
Con estos semáforos en el camino, las pequeñas y medianas empresas del sector siguen apostando a un negocio que viene aumentando su concentración, pero que, todavía, da posibilidades a nuevos jugadores, ya que no llega a los niveles de otros países vitivinícolas, donde el 80% de la producción está concentrada en unas cinco empresas.
"La atomización existe. Siempre se puede ganar más participación. El consumidor está abierto de forma permanente, a probar nuevas alternativas, a cambiar de marca. Es un público ávido de nuevas propuestas, poco tradicional. La clave es ser muy creativo y estar muy atento a lo que busca para poder darle pelea a los grandes comercializadores, que tienen un poder económico muy grande. Las pymes tienen que definir bien su estrategia, buscar su nicho y comunicarlo claramente", sostiene Leonardo Spadone, presidente de Bodega San Huberto, que tiene en la Argentina dos unidades productivas -compuestas de bodegas y viñedos-, una en la provincia de Mendoza, en el distrito Vistalba (Luján de Cuyo), y otra en La Rioja, en la localidad de Aminga.
"Lo primordial es mantener siempre la constancia productiva, enfocándose en producir siempre vinos de calidad superior. También, es importante moverse con inteligencia, llegar a nuevos consumidores desde un lado más humano, familiar tal vez, y menos marketinero. Eso marca el compromiso de las pymes hacia los consumidores y la industria en sí", aporta Sebastián Goyenechea, director de la bodega Goyenechea, que tiene 140 hectáreas de viñedos y bodegas en villa Atuel, la provincia de Mendoza. El ejecutivo cree que "incluso siendo pymes pueden, en ciertos niveles, codearse con las grandes marcas".

Diferenciarse

Ignacio Velasco, gerente General de Finca Quara, ubicada en pleno Cafayate, al sudoeste de la provincia de Salta, considera que, en un mercado tan competitivo, y con grandes jugadores invirtiendo fuerte, las pymes "están obligadas" a buscar elementos diferenciales: a los productos novedosos y los nichos de mercado, hay que sumarles un excelente servicio al cliente "que puede compensar las desventajas en cuanto a competitividad de costos, y posibilidades de inversión comercial", afirma el ejecutivo de la empresa que manejan los sucesores del libanés José Fortunato Lavaque.
Para Noble, de Bodega Valle de la Puerta, el mercado local "deja poco espacio" a las pequeñas y medianas empresas. "No es un problema de calidad -ya que muchos productores pequeños tienen grandes vinos-, sino de distribución y de marca", afirma. Lo bueno, confía, es que "el consumidor está cambiando y, cada vez más, se abre a probar otros vinos".
Una pyme no puede expandirse a costos decrecientes, explica Rada, desde el OVA, porque carece de economía de escala, pero sí puede bajar costos a través de la tecnificación, la integración horizontal y la coordinación en la comercialización.
Las etiquetas premium, por ejemplo, tienen otra opción de crecimiento: la diferenciación, apuntando a ubicar nichos y desarrollar adecuadamente la marca y canales, "muchas veces, no tradicionales" de comercialización.
Si el hecho de no tener escala es un problema para las pequeñas y medianas firmas del sector, la situación del tipo de cambio es otro. En las exportaciones de vino fraccionado, el efecto tipo de cambio se ha compensado parcialmente con el incremento de los precios FOB recibidos por los exportadores, que han podido colocar sus productos a mayores precios en dólares y mantener sus ingresos expresados en moneda doméstica. "Por supuesto, en términos nominales y no reales debido al proceso inflacionario de los últimos años", acota Noble.
"No existe forma de compensar la caída de las exportaciones y lo único que se puede hacer es venderle más vino a granel a las grandes bodegas o reducir la producción, que por las características del negocio, no conviene porque las consecuencias afectan a los años futuros", agrega.

Exportar, ¿el futuro?

En los últimos tiempos, las bodegas que tenían negocios de bajo precio volcaron más cantidad en el mercado interno. A partir de este año, con un tipo de cambio más competitivo y atractivo, seguramente, vuelvan a volcarse más a la exportación, insisten algunas voces del mercado.
Bodega San Huberto, por caso, nunca desatendió los destinos de exportación, explican desde la firma. "Como ya tenemos un precio de venta por encima de la media de la industria, venimos desarrollando los mercados y creciendo cada año", comenta Spadone.
Otro ingrediente que incide fuertemente en los costos de esta industria es el de los insumos necesarios para vestir las cerca de 1.300 millones de botellas que demanda y que, en la etapa de fraccionamiento, representan cerca de un 30% del valor bruto de producción.
Al tratarse de una demanda derivada de la del producto final, tiene las mismas oportunidades de expansión que las del vino fraccionado. "Las condiciones macroeconómicas constituyen un aspecto tanto o más importante que las comerciales", dice Rada. Y agrega: "Esta situación ocurre debido a que es el tipo de cambio real quien determina las mejoras competitivas de una país o sector industrial".
Los fabricantes de corchos, botellas, cajas, entre otros insumos, podrán vender más o menos, pero no acompañan la cadena de valor. "Son las que forman el precio. Los productores dependemos absolutamente de estas empresas que muchas veces son casi monopólicas. Aumentan sus precios a discreción y controlan las entregas condicionando a los productores de vino", explica Noble.
A esto hay que agregarle, dice, que el transporte y los gastos portuarios de quienes exportan afectan considerablemente el precio y la competitividad de nuestros vinos. "Una naviera cobraba en 2007 u$s 35 por un Bill of Lading (BL). En los años del cepo, aumentó a u$s 70 y luego de la devaluación siguió cobrando u$s 70", ejemplifica el ejecutivo.
Barzi coincide en cuanto a lo estratégico de los proveedores, especialmente los corchos que son dolarizados, pero sostiene que "es fundamental que mantengan un criterio moderado" con los incrementos de precios.
En el Valle de Aminga, observan una depuración en la oferta de proveedores. Varios fueron desapareciendo y se produjo cierta concentración. "Esto es bueno para los proveedores y malo para la bodegas pymes. Un poco más de oferta seria beneficioso para la industria ya que habría posibilidad de conseguir mejores precios y condiciones en un negocio que viene perdiendo rentabilidad", concluye Spadone.