Mauricio Sana se ríe. Mira hacia arriba y se hamaca en su silla. "¿Para qué sirvió la reunión...?", repregunta, acerca del encuentro que, hace 10 días, hizo el Gobierno para empezar a definir los cambios que fijó en diciembre por decreto para el mercado aéreo de cabotaje y que puso a las aerolíneas low cost en zona de turbulencias.

El CEO de Flybondi se incorpora. Piensa. "Es la primera vez, en dos años, que en un mismo ambiente nos sentamos las aerolíneas, la ANAC y el Ministerio de Transporte", reflexiona. "Como primer reunión, para entender el feeling de cada competidor, estuvo bien...", evalúa. Hace una pausa. "Si ese es el objetivo", aclara y desliza: "Todavía no tengo claro cuál fue".

Sana -colombiano pero hace años radicado en la Argentina; con pasos por Avianca, Copa, Aerolíneas Argentinas y Almundo- está sentado en su oficina, de Costa Salguero. Flybondi se mudó allí hace un año, luego del cierre de "su casa", como llamaban los flybondiers al aeropuerto de El Palomar. Con vista al río, el espacio actual es el mismo donde estaba Latam. ¿Mal augurio? "Para nada: mientras haya mercado, vamos a estar", rechaza la comparación con la chilena, que cerró su operación de cabotaje en junio de 2020, el peor momento de la cuarentena.

El decreto se publicó una semana después de que Flybondi anunció una inversión de u$s 42 millones para duplicar su flota este año. ¿Alteró ese plan de inversión?

No. Justo ahora acaba de llegar el quinto avión. El plan sigue como estaba. La idea es crecer e iniciar la temporada de invierno con 10 aviones en operación. La cantidad de naves es consecuencia de un crecimiento que empezamos a ver muy temprano. Más allá del decreto, eso no cambió: el mercado sigue creciendo mucho. Incluso, apalancado un poco por otras decisiones que tomó el Gobierno y que van en contra del decreto. Pareciera que hay un sector del Gobierno que quisiera apostar por esto.

¿Quienes?

El Ministro (Matías) Lammens, los gobernadores. Saben que nuestro crecimiento es más turismo. Y el turismo es dinero. El PreViaje hizo que la cantidad de pasajeros se recuperara de una forma bastante a acelerada a lo que esperábamos. Nunca antes la ANAC (N.d.R.: Administración Nacional de Aviación Civil, el organismo regulador del sector) había reportado ocupaciones por encima del 90% de todos los operadores. Y tampoco se habían visto tarifas domésticas al nivel de las que se presentaron en el verano: 60% más caras en dólares que en la temporada 2019, que fue bastante buena.

¿Cómo se explica eso?

La demanda es mucho mayor que la oferta de vuelos y, por eso, resistió incrementos tarifarios bastante fuertes. Cuando uno ve eso, cuando ve empresas que mejoramos nuestro esquema de costos, que apostamos por crecer, es difícil que nos volvamos. Más allá de lo que diga el decreto.

Pero el decreto existe. ¿Qué hará Flybondi?

Nuestro objetivo es mostrar que el decreto afecta ciertas condiciones de un mercado que venía en franca mejora. Que puede frenar eso. Que no se logre volver a los 16 millones de pasajeros que el mercado de cabotaje tuvo en 2019. Eso es muy importante.

¿Por qué?

Si no recuperamos ese número, las ocupaciones de las líneas que operemos en 2022 o 2023 tenderán a bajar. Cuando eso pasa, los costos serán un problema para todos. Empezará una espiral descendiente para ver quién resiste más o puede sobrevivir con un bolsillo que banque la pérdida. El gran perdedor de eso será todo el mercado. Llegaremos a los niveles de 2012: 8,5 millones de pasajeros. No será suficiente para mantener la capacidad de 2019, que ya no es suficiente para un país de más de 40 millones de habitantes.

Pero ustedes definieron un plan de inversiones con otro escenario. ¿No lo cambia el nuevo marco?

Desde el principio, arrancamos 2021 con un escenario en el que necesitábamos reactivar la economía. En diciembre de 2020, gracias a definiciones como el PreViaje, Flybondi empezó a operar en Ezeiza después de un período muy fuerte de contradicciones con El Palomar. Dijimos: "Vamos a seguir y vamos a ir a Ezeiza. Y cuando Aeroparque esté listo, iremos a Aeroparque". Que las aerolíneas que sobrevivimos volviéramos a volar en Aeroparque terminó siendo una decisión fundamental, interesante. Algo que iba en línea con la recuperación de la economía. El decreto empezó a frenar ese escenario. A encorsetarlo.

Entonces, lo altera.

Es que, cuando te hablan de banda tarifaria... es algo que eliminará pasajeros del mercado. Si, además, me dicen que no tendré la libertad operativa de disponer de los aviones en el momento y el aeropuerto adecuado... O que la conectividad de mi aerolínea está condicionada a ya no si me aprueban una nueva ruta, sino si me la evalúan antes... Son cosas que me hacen la pena preguntar si vale seguir creciendo.

En 2020, cuando llevaban cuatro meses sin operar, los accionistas evaluaron el cierre de la empresa. ¿Las nuevas reglas vuelven a traer dudas?

No. Por ahora, nuestra apuesta es que el mercado seguirá como estaba: creciendo. Trataremos de que el escenario sea ese. Que haya una política favorable a que haya mayor competencia en el mercado. Porque eso hará que, en vez de 20 aviones, lo hagan 30. Buscamos que se duplique el número de pasajeros en el país. Y eso es algo que no haremos solos. Al contrario: nosotros no queremos acabar con nadie.

"Buscamos que se duplique el número de pasajeros en el país. Y eso es algo que no haremos solos. Al contrario: nosotros no queremos acabar con nadie"

¿Hay alguien que quiera acabar con ustedes?

Siento que, cuando hay definiciones que no son amigables para el incremento de la competencia, no logro saber si quieren o no acabar con alguien. Pero sí frenar el crecimiento. Y eso afecta directamente al mercado.

Desde que asumió, este gobierno les dijo que quería cerrar Palomar. Lo hizo y los mandó a operar a Ezeiza, primero, y a Aeroparque, después. Luego, salió el decreto. Hace poco, también los forzaron a dar de baja el alquiler de un avión a LADE, que es una empresa estatal...

Lo de LADE había sido una transacción comercial como cualquier otra. Necesitábamos tercerizar vuelos y buscamos un operador. Fuimos a Gol, no cerramos. Apareció LADE e hicimos todo el circuito comercial habitual. No hubo nada raro. Nos pusieron un precio y lo pagamos. Hasta que, un día antes, llegó la orden: los vuelos no se hacen.

Quienes defienden el decreto aseguran que resguarda a Aerolíneas del mercado que pierde frente a las low cost. Pero, cuando se comparan con los números de 2019, las tres líneas de cabotaje (Aerolíneas, Flybondi y JetSmart) ganaron share: 10 puntos, en el caso de la línea estatal. En los hechos, se repartieron la cuota de mercado que dejó Latam.

Ahí hay un tema. El share no es un indicador correcto para entender la evolución del mercado. En 2019, con un 9% de cuota, movimos más de 1 millón de pasajeros. Nuestro objetivo para este año es 3 millones. Si eso es 10% o 30% del mercado, no me interesa. Me interesa mover pasajeros. No me sirve tener el 100% de un mercado de 6 millones como lo fue en 2015. Esa es la filosofía low-cost: ser lo más eficientes posibles en la inversión de los recursos. Fuimos muy eficientes con un solo avión. Lo fuimos después con cuatro. Desde julio hasta hoy, tuvimos ocupaciones sostenidas por encima del 90%. Con que los aviones sigan en ese nivel, estamos tranquilos.

Además de las bandas tarifarias, ¿qué otros puntos del decreto considera que lo perjudican?

El manejo de los servicios de tierra. Por definición, una low cost trata de tercerizar la mayor cantidad de su fuerza laboral. Usualmente, lo hace con los servicios de tierra. Cuando Flybondi entró al mercado, en 2018, ya entró "mal" con ese concepto: en todas las bases contrató a su propio personal de tierra. Es algo que va en contra de la filosofía de una low cost. En ese momento, los estrategas de la compañía se dieron cuenta de que, en la Argentina, era la única manera de poder cumplir con la eficiencia operativa que se requería. La única forma de garantizar que todo el servicio de tierra fuera lo más aceitado posible para que el avión que llegara volviera a despegar en 35 minutos. A partir de ahí, la empresa creció en todas las bases con su propio servicio de tierra: handling, valijas y tráfico. Era la única manera de ser realmente eficientes. De controlar la eficiencia.

"En la Argentina, la única manera de ser realmente eficientes es controlando nuestros propios servicios de tierra. En Palomar, un avión aterrizaba y en 30 minutos volvía a despegar. Cuando nos sacaron de ahí, perdimos esa ventaja competitiva. Recién ahora logramos 'bajar' el tiempo a 45 minutos"

Cuando fuimos a Aeroparque, y no nos permitieron hacer nuestro propio manejo de aviones y, en cambio, usar servicios tercerizados, perdimos esa ventaja competitiva. Empezar a regular en contra de la autoprestación, como se hace con el decreto, nos impacta durísimo. Nos pega y fortísimo.

¿Por ejemplo?

La autoprestación hace que yo pueda usar los recursos del avión al nivel de eficiencia que requerimos. Hoy, en cambio, tenemos que estar todo el tiempo encima de la operación de un tercero para que funcione como necesitamos. Y, a veces, se nos escapan cosas. En Aeroparque, ya subimos a 45 minutos el tiempo.

Pero nos pusieron pone otro límite. Si yo prestaba un buen servicio de tierra, podía ofrecérselo a terceros. A otro operador. Una de las cosas que a las que va el decreto es a fomentar que haya un único operador de servicios de tierra (Intercargo) y que maneje a toda las aerolíneas que vuelen en la Argentina. No va directamente en contra nuestra pero sí de nuestro plan de eficiencia.

Otro cambio fuerte que fijó el decreto es que, ahora, cualquier operador nacional recibirá una ruta internacional siempre y cuando no pueda cubrirla la aerolínea de bandera. ¿En qué los perjudica eso, si son una línea cuyo negocio central es el cabotaje?

Somos un operador con un objetivo claro de crecer en el mercado doméstico. Pero también estamos abriendo rutas regionales, que aportan mucho al negocio de cabotaje. Brasil es el ejemplo más concreto. Que las frecuencias sólo se asignarán si la aerolínea de bandera no puede hacerlas es una traba más al crecimiento de cualquier otro operador nacional. Si tengo que esperar a que mi competidor más grande me autorice para abrir una ruta o una frecuencia adicional, es una ventaja competitiva muy fuerte.

¿Por qué cuestionan también el criterio de asignación de espacios en los aeropuertos que quiere formalizar el gobierno?

Tener una muy buena asignación de amarres, de espacios de estacionamiento, permite ser muy eficiente en la utilización de los aviones. El Palomar era una terminal simple, sin congestión, no había naves en las plataformas comerciales. Un avión dormía en Palomar y, a las 7 (porque operábamos con horario restringido por un fallo judicial), ya podía despegar. Estaban los cinco aviones enfilados para salir entre las 7 y las 8 de la mañana, volvían a las dos, tres, cuatro horas, no tenían que esperar y volvían a salir. Tener los amarres permite utilizar muy bien desde muy temprano la primera hora de vuelos. Más, en un aeropuerto como Aeroparque, con gente que quiere salir bien temprano.

¿Hoy no ocurre eso?

No. Si tengo los aviones en Ezeiza, y debo salir a las 7 de la mañana, el pasajero está obligado a llegar entre las 5 y las 5.30 allá. Significa salir de su casa a las 4 AM para un vuelo de, por ejemplo, una hora, hora y media. Como compañía, la asignación adecuada de espacios de estacionamiento nos permite manejar la eficiencia en los primeros y en los últimos vuelos del día. Al pasajero, le da la facilidad de no tener que encontrarse con trayectos por tierra de una hora, hora y media, o más, para un vuelo que es más corto que eso.

¿Qué establece el decreto en este punto?

Que la prioridad de espacios será para la aerolínea de bandera. Con un mercado que, hoy, está entre 15 y 20 aviones menos que hace dos años, nosotros no podemos tener los amarres de nuestras cinco naves en Aeroparque. Nos dieron sólo tres. Y en esa terminal, hay espacios utilizados por aerolíneas de papel, que no vuelan. Y también los hay de operadoras que sí están funcionando pero esas naves no se movieron en 60 días. Algunas, incluso, están totalmente desconectadas. El decreto regula y dice que se puede seguir haciendo eso.

¿Con qué sensación se fue de la reunión que convocó el Gobierno para discutir todo esto?

Me fui teniendo en claro que la aerolínea de bandera es a la única a la que le convienen las bandas para tratar de sanear sus finanzas. Quedó expuesto ahí. También, quedó claro que, como sector, no estamos viendo al mercado como beneficiario final de la política aerocomercial.

Parece difícil que algo cambie: el decreto se publicó el 24 de diciembre y fijó 180 días para que empiecen a regir las nuevas reglas. Si no hay prórrogas, ese plazo se vencerá en tres meses.

Si hay un esquema de bandas tarifarias ya hecho, trabajado, nunca lo propusieron ni lo dijeron. En la reunión, Transporte nos preguntó qué queríamos si tuviésemos que definirlas nosotros. Contesté que mi mínimo es cero y mi máximo, el infinito. Es la única banda sobre la que estaríamos dispuestos a trabajar.

La ANAC informó que fue una reunión colaborativa, para escuchar los puntos de vista de las operadoras.

En la reunión estuvieron la ANAC, EANA (N.d.R.: Empresa Argentina de Navegación Aérea) y Transporte. Los tres ya sabían cuál es nuestra posición. Con lo cual, si el motivo fue ese, me suena a pregunta retórica. Después, hubo otros aspectos muy llamativos.

¿Cuáles?

De seis aerolíneas que había en la mesa, sólo tres volamos en 2021. Había tres "aerolíneas de papel", como les decimos en Colombia: empresas que tienen rutas asignadas pero, por distintos motivos, no operan. Y estaban opinando sobre posibles efectos, beneficiosos o no, de una banda tarifaria que, tampoco, sabemos cómo será. Para mí, es difícil entender que esas empresas tengan injerencia sobre la política aerocomercial de un mercado que está en recuperación, y al que estamos bancando entre las otras aerolíneas. Ese es mi primer cuestionamiento.

¿Y el segundo?

Me cuesta creer que, si nuestro objetivo como país es que más personas vuelen, alguien pueda pensar que eso se haga subiendo precios. Hoy, se está viendo la película de la temporada alta. En un mercado que está con 15 aviones menos que en el verano de 2019, aun con los niveles de ocupación que hubo (90%), estuvimos 35% abajo en pasajeros. Cuando se tienen altas ocupaciones y baja oferta de vuelos, las tarifas tienden a subir. Por eso, el PreViaje fue algo maravilloso: implementó un fondeo para que el turismo se reactive; no se necesitó bajar tarifas. Con las tarifas que tenemos hoy, ¿para qué una banda? Si estamos diciendo todos que somos rentables...Ahora, se vienen mayo, junio, septiembre. Son meses complicadísimos, en términos de tarifa y ocupación. Y no sabemos, encima, si habrá PreViaje.

"El PreViaje fue maravilloso: implementó un fondeo para que el turismo se reactive. No se necesitó bajar tarifas. Con los precios que tenemos hoy, ¿para qué una banda? Si estamos todos diciendo que somos rentables..."

¿Eso no debería ser un argumento a favor de las bandas, entonces?

No. En mayo, junio de 2019, tuvimos ocupaciones altísimas. Y las tarifas fueron las más bajas del año. Es el normal funcionamiento de cualquier negocio: el mercado me dice hasta dónde puedo subir. Si las bajo mucho, pierdo dinero y no puedo operar; si aumento demasiado, los pasajeros no vuelan. El Gobierno estuvo muy activo con la banda tarifaria desde 2008. No garantizó la salud financiera de ninguna operadora. Trabajé en Aerolíneas en esa época, no me lo contó nadie. El juego de las empresas aéreas en la Argentina tiene que ser los costos, cómo ser eficientes. Nosotros vamos por ahí.

Usted cuenta una realidad que no es la que describió el Gobierno en los considerandos del decreto: mencionó tarifas predatorias, que no cubren los costos de las empresas, y que el objetivo es la salud financiera de las líneas de cabotaje.

Nuestro problema hoy es que la política aerocomercial no busca proteger al cliente. En 2008, el Estado empezó a actuar como dueño y, además, del mayor operador del mercado. Regula hacia arriba para no perder tanto dinero. Pero es el pasajero quien termina pagando eso.

A mediados de enero, usted le envió un documento al Gobierno, con un cuestionamiento muy fuerte al decreto.

Simplemente, dijimos que estamos en contra de las definiciones de ese decreto y desarrollamos nuestros contraargumentos. Desde lo técnico, lo fáctico y con datos que son públicos. Tratamos de quitarle subjetividad a cada punto. Sentimos que nuestra posición está clara desde el principio: el decreto atenta contra la recuperación del mercado.

La carta le llegó al Jefe de Gabinete, al Ministro de Transporte y a otras autoridades del Gobierno. ¿Tuvo respuestas?

"Gracias, recibido". Fue el único feedback que obtuvimos.

Flybondi venía de sobreponerse a otra decisión adversa: el cierre de El Palomar. ¿Cuánto encareció sus costos tener que dejar esa terminal?

En este sector, deberíamos hablar de eficiencias, no de costos. El Palomar nos permitía ser muy eficientes en la utilización de los aviones: en 30 minutos, cumplíamos con todo el proceso. Es un aeropuerto muy simple, incluso, con la ventana de tiempo reducida con la que operábamos por la restricción horaria judicial. Una terminal simple y sencilla, que nos mantenía con una tasa de uso muy alta, cumpliendo con nuestro objetivo de optimización de recursos.

¿Costó mantener esa eficiencia en otras terminales?

Obviamente, nuestro paso por Ezeiza no fue positivo en términos financieros. Pero no porque no fuéramos eficientes en nuestros costos, sino porque teníamos un solo avión operando y nuestra estructura era para cinco naves, por la decisión que habíamos tomado en 2020. Allí no fuimos eficientes. Recién, pudimos volver a serlo cuando tuvimos cuatro aviones: tres en Aeroparque y uno en Ezeiza.

¿Qué hicieron?

Generamos un escenario operativo en el que nuestros aviones vuelan siete veces al día, independientemente de dónde salen. Con cuatro aviones, casi logramos al movimiento de pasajeros que teníamos con cinco en 2019. Por mucha demanda y poca oferta, en noviembre, primer mes con operación real de cuatro aviones, estuvimos 1% abajo en pasajeros que en el mismo mes de 2019. A partir de ahí, logramos eficientizar : cuatro aviones están bancando la operación de cinco. Empezamos a ser muy eficientes, financieramente viables.

"Obviamente, nuestro paso por Ezeiza no fue positivo en términos financieros. Pero porque operábamos con un solo avión con una estructura para cinco. Recién en noviembre, nuestro primer mes real con cuatro naves, empezamos a ser muy eficientes, financieramente viables"

¿Subió mucho la estructura de costos por el cambio de terminal?

Nuestra visión como compañía es que no es el aeropuerto. En cuatro años, operamos con tres terminales como bases. Somos una low cost que tiene cinco aviones separados en dos aeropuertos diferentes. El combustible vale lo mismo en uno y otro. Lo mismo, lo que nos cobra Intercargo.

Ya dijo que el plan no se toca. Con el cambio regulatorio, ¿varió el retorno esperado de la inversión?

No, porque el plan está sustentado sobre el conocimiento del mercado que tenemos hoy. Ya sabíamos que la política aerocomercial no era clara. Apostamos al mercado. Si hay mercado, estamos.

Pero son u$s 42 millones. En algún momento, los accionistas querrán recuperarlos.

Esos u$s 42 millones son el menor de los números. Cuando, una semana antes del decreto, nos sentamos con el Jefe de Gabinete, nuestro objetivo era mostrar qué hacía por el mercado una compañía de 10 aviones. Una operación así significa una facturación de u$s 40 millones por terminal para Aeropuertos Argentina 2000. A YPF, le genera ingresos por combustible de u$s 70 millones, u$s 80 millones por año. Los u$s 42 millones son la inversión para traer los aviones. Eso no se revisa: ya están viniendo. En estos días, llegó el quinto, en mayo, el sexto y el séptimo, y en junio, el ocho, el nueve y el 10. Crecimos en gente: tenemos 720 personas y estamos buscando a las 300 que nos faltan. Ya tengo funcionando la "línea de producción de pilotos": lleva meses entrenarlos.

Insisto: ¿no se modificó la tasa o el plazo de retorno de la inversión?

El plan de crecimiento está. La inversión ya se hizo. Lo único que queda es ejecutar. Algo que nos retrase hace tambalear los números. El plan está basado en las condiciones que ya tenemos hoy. En ese sentido, lo único nuevo del decreto es la reinstalación de las bandas tarifarias. El resto es tal cual lo vivimos en los últimos dos años. Lo que hace el decreto es decir: "Yo, como Estado, acepto que lo hago así".

JetSmart y Flybondi tuvieron actitudes distintas cuando cerró El Palomar. ¿Este tema los acercó?

Estamos los dos en la misma situación. Se está favoreciendo a una aerolínea en contra de lo que pueda pasar con el crecimiento de las otras dos. Hay puntos para trabajar en conjunto: una asignación clara de los espacios en aeroparque, de las frecuencias... En la medida que ese sea nuestro objetivo, se abrió la posibilidad. Tenemos que ver cómo lo llevamos adelante.