En febrero de 2020, justo antes de que empezara la pandemia, la marca cordobesa de alfajores Estancia El Rosario entró en concurso de acreedores. Allí empezaron las negociaciones, que se extendieron durante un año. El acuerdo alcanzado en 2021 le dio aire a la compañía, que podía dejar atrás años de pérdida de ventas y de volúmenes de producción. El desafío era volver a crecer y pensar en un plan de expansión que los llevara fuera de los límites provinciales.

"Esta es una compañía que sufrió bastante en los últimos años. Cuando ingresé en la sociedad en 2014 me encontré con muchas cosas que se podrían haber hecho mejor. Lo cierto es que nos encontramos con una empresa que había perdido mucho de lo que tenía, pero con una marca reconocida y querida que le daba mucho potencial", contó Alan Horwitz, dueño y CEO de Estancia El Rosario que, desde 2021, tiene el control mayoritario de la firma.

La aventura cordobesa marcó la vuelta del empresario al país tras 26 años en el exterior, donde estudió y trabajó. Su ingreso en el mundo pyme argentino fue más duro de lo que podría haber sospechado. Es que lo que había aprendido en sus años fuera de la Argentina no necesariamente se aplicaba a la realidad de la empresa que había adquirido.

"El concurso sirvió para poner orden y poder empezar de nuevo. Sabíamos que con un poco de organización y un buen plan de trabajo el crecimiento iba a llegar", destacó.

Lo primero era mantenerse al día con los vencimientos surgidos tras la homologación del concurso y, luego, reinvertir utilidades para empezar a recuperar parte del mercado perdido. Se retomó el contacto con distribuidores y se elaboró un plan de crecimiento con las herramientas disponibles.

"La caja de herramientas de las pymes en la Argentina es muy limitada. Hay poco acceso al capital de trabajo y mucho menos si estás en concurso. Hace dos años que estamos creciendo con recursos propios. Lo que notamos ahora es que la marca es muy conocida, pero poca gente puede encontrarla", dijo Horwitz.

Aumentar la capacidad

En este tiempo, la compañía trabajó en aumentar su capacidad productiva. Hoy elaboran unos 100.000 alfajores al mes, pero tienen como objetivo llegar a 250.000 en cinco meses. El número, sin embargo, sigue por debajo de las 400.000 unidades que despachaban hace años.

Con estos niveles de producción, la marca ya puede empezar a pensar en una expansión. El primer paso fue firmar un acuerdo con Aeropuertos Argentina para ofrecer los alfajores en el aeropuerto de Córdoba. Y ahora está por empezar la segunda etapa del plan, cuando en las próximas semanas lleguen a una cadena de supermercados en la ciudad de Buenos Aires. Además, antes de las vacaciones de invierno lanzarán su propio e-commerce, con el que esperan abastecer a todo el país.

Horwitz explicó que el desembarco en el área metropolitana se hará de forma paulatina. Para una segunda etapa ya están negociando con distribuidores que lleven los alfajores y las mermeladas a mercados gourmet o mercados de barrio especializados en productos de alta calidad.

"Buscamos posicionarnos en un nicho premium. Tenemos todo el potencial para hacerlo y, a partir de allí, seguir creciendo. Tenemos también conversaciones con distribuidores en Rosario, Santa Fe y el NEA, donde este tipo de alfajores, sin chocolate, tiene mucha aceptación", explicó el empresario.

Presencia de marca

Más adelante, agregó, llegará el momento de abrir una tienda emblema en la Ciudad de Buenos Aires. Aún no está definida la ubicación, pero Horwitz cree que sería importante para ganar visibilidad.

"El objetivo es transformar una marca regional en una marca con proyección nacional. La demanda está y vemos que hay interés en el mercado de Buenos Aires. Cuando entremos en retail vamos a ganar otra dimensión", aseguró Horwitz.

Estancia El Rosario fue fundada en La Cumbre en 1924 por Felicity Johnston Graset y su hija Renée, a partir de la elaboración de mermeladas con las frutas de la zona. La empresa se vendió en 1933 a Juan A. Cisneros, que comenzó con el proceso de industrialización y llamó a la compañía El Rosario Dulces Finos.

En los 50, la marca volvió a cambiar de manos. Su nuevo dueño, Carlos Eiras tardó 20 años en iniciar un proceso de expansión y modernización. Fue en ese momento cuando la empresa adoptó el nombre actual, Estancia El Rosario.

En 2014, Alan Horwitz junto con otros socios, adquirió la empresa. Tras la homologación del concurso, en 2021, el empresario se quedó con la mayoría accionaria y el control de la sociedad.