Cinco puntos

Claves para elegir un franquiciado y potenciar la marca

Las franquicias proyectan crecer un 11% este año. La clave no es solo la marca sino elegir a los socios correctos. Qué hay que tener en cuenta

La industria de las franquicias proyecta cerrar el año con un crecimiento del 11%. Las marcas avanzan con nuevas aperturas, pero los franquiciados son claves para este boom. Qué hay que tener en cuenta a la hora de elegir a los aliados.

"Ya a mitad de año, en el primer semestre, teníamos un 5,2% de alza y continuaron abriéndose muchos puntos de ventas", comentó Susana Perrotta, presidente de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF), durante la Convención Nacional de Franquicias 2023.

De acuerdo a un relevamiento de la AAMF, durante el primer semestre de 2023 las redes de puntos de venta de las franquicias crecieron, en promedio, un 5,2% con el 83% de las marcas realizando aperturas, con lo que generarían aproximadamente 240.000 empleos en forma directa.

Desde la Asociación aseguran que el año concluye de forma muy positiva para la industria. La empresa franquiciante aporta su experiencia del negocio, pero quien debe implementar la gestión es su operador; es decir el franquiciado.

En relación a esto, el empresario estadounidense Ray Croc, el hombre que transformó a Mc Donalds en un imperio de comida rápida, siempre hablaba de una banqueta de tres patas que son: los empleados corporativos, los proveedores y los franquiciados. 

"Los necesitamos a todos y, por eso, es tan duro el proceso de selección. Es muy difícil ser franquiciado de Mc Donald´s, pero si lo logra tiene toda la protección. Los franquiciados son aprobados por el CEO de la Compañía. Son 36 semanas de capacitación y durante ese período cualquiera de los dos puede decidir no seguir adelante", explicó Juan Carballo, Director Corporativo Senior de Franquicias Arcos Dorados. A continuación, comentó que el proceso de selección es tan bueno que prácticamente no tienen casos de personas que hayan llegado al programa de entrenamiento y deban bajarse luego.

Mc Donalds, una marca que crece en la Argentina

Carballo señaló que tiene 120 franquiciados que operan la marca Mc Donalds, pero son franquiciados de Arcos Dorados que tiene el derecho de operar la marca en 10 países y de otorgar franquicias. En la Argentina, Arcos Dorados además de tener 15 franquiciados, opera sus propios restaurantes Mc. Donalds.

El foco en el franquiciado

Directores, consultores y profesionales en franquicias brindaron algunas recomendaciones para elegir bien al franquiciado ideal y así potenciar la marca:

  •  El franquiciado ideal existe. "Uno como franquiciante tiene que encontrar el franquiciado adecuado, que lleve su negocio con la misma pasión que nosotros llevamos el nuestro", aseguró Perrotta e indicó que el franquiciado ideal existe, "eso va en cada empresa y en la técnica que utilice. Particularmente, en mi empresa Next English Institute, con mi socio Diego Domínguez, observamos en la mirada del franquiciado si le entusiasma el negocio que le estamos presentando".
  •  Perfil acorde a la marca. "Cuanto más prolijo y cuidadoso se es en la selección del franquiciado, más probabilidades de éxito tenés y menos problemas futuros", manifiesta Ezequiel Devoto, gerente general de la AAMF. Luego, explica que hay marcas que crecen muy rápidamente y cuando llegan a las 30-40 sucursales tienen problemas con franquiciados que se quejan, que no cumplen los estándares, que no se quiere capacitar. Y eso, los obliga a tener que hacer una depuración de la cadena muchas veces, lo cual implica un costo grande.
  • Hacer un Test Psicofranquicial, es como un test psicotécnico aplicado a inversionistas. "Nosotros en Canudas, desarrolladores de modelos de negocios, hacemos un Test Psicofranquicial donde analizamos cuáles son las habilidades blandas del franquiciado, si tiene capacidad de trabajo en equipo, de cumplir con los procedimientos y de cumplir con la metodología de trabajo que la marca impone, es muy importante, no solo el perfil, también las ubicaciones obviamente", expuso Alejo Canudas, Director General del estudio
  • Responsabilidad conjunta. "El 50% del éxito del negocio es la correcta selección del franquiciado porque la empresa te da el derecho al uso de marca, te ayuda a seleccionar el local, te lo arma con su arquitecto, te da la capacitación, te da todo el soporte, los productos, etc. Pero, el otro 50% del éxito del negocio depende de la operación", sostuvo Marcelo Schijman, director de Franchising Company.
  • Antecedentes comerciales. "Nosotros decimos espíritu de entretener fundamental. Para ingresar tiene que tener -otra característica- exitosos antecedentes comerciales. No puede llegar una persona sin experiencia. Después requerimos cierta capacidad financiera, que resida el sitio donde se encuentra el restaurante y que esté dispuesto a comprometerse con la marca por los próximos 20 años", apuntó Carballo de Arcos Dorados. "El franquiciado ideal es aquel que es fans de la marca, que ya es cliente, consume el producto y su experiencia como cliente es buena. Primer punto, ya tiene la camiseta puesta. En segundo lugar, tiene que saber escuchar y seguir las directivas del franquiciante, que ya tiene la experiencia", finalizó Daniel Arce.

En tanto, Roberto Russo, director de la GAF, analiza las cosas que no debe hacer el franquiciado: Ignorar las directrices de la franquicia, falta de capacitación, desviarse del modelo de negocio, no cumplir con los estándares de calidad, falta de comunicación del franquiciante, ignorar las prácticas comerciales éticas, no adaptarse a los cambios, no gestionar finanzas adecuadamente, no conocer el contrato de franquicia y no priorizar el servicio al cliente.

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