"Recibimos una compañía que no era rentable y en un año logramos que lo fuera"

Tras casi 20 años en la Argentina, el grupo Liberty seguros se retiró del país en 2014 y esto dio lugar a un proceso de transición en el que la compañía, bajo el nombre de Integrity y con un nuevo management, se consolidó como una firma rentable y es una de las líderes en varios segmentos del sector asegurador. David Rey Goitía, presidente de Integrity, fue quien lideró esta transición y conversó con El Cronista sobre las claves para lograr estabilidad y rentabilidad, aún en momentos en que la economía y el consumo están en caída.

 

¿Cómo encontró la compañía al asumir su gestión y cuáles fueron las claves para volverla rentable?

Debo decir que se trató de un logro conjunto, en el que Edgardo Narbais, actual director general y todo el equipo gerencial, trabajamos mancomunadamente. Y destaco como factor fundamental el apoyo que los inversores, el grupo Kranos Capital, nos brindaron en todo momento. Además de comprar las operación de Liberty en Argentina, ellos invirtieron unos u$s 20 millones más durante el primer año de gestión, hasta que la firma, que nunca había sido rentable, primero se estabilizó, y luego comenzó a dar ganancias.

¿Qué acciones llevaron a cabo para pasar de la quiebra a la estabilidad actual?

En primer lugar hicimos un relevamiento y un diagnóstico del negocio. Encontramos que había falta de claridad e improvisación en la estrategia comercial. Muchos de los productos que se vendían eran deficitarios y faltaba información para la gestión. En este contexto, nos apoyamos en los productores de seguros, que son nuestros aliados estratégicos. Y definimos cuál era el mercado, que estaba desatendido, y debíamos priorizar. Es así que nos enfocamos en las ciudades pequeñas del interior del país, como Venado Tuerto, Río Tercero y Río Cuarto, que con pujantes y tienen baja ligitiosidad. También bajamos el fraude de un 9% a un 6%.

¿Cómo fue la gestión del cambio?

Hicimos un trabajo de comunicación interna, transparentando la situación y los números de la compañía. Trimestralmente, mostramos los resultados, como un logro colectivo. También implementamos políticas de beneficios al personal, como capacitaciones y cursos de idioma, horario flexible, licencias por paternidad extendidas. Identificamos talento interno y promovimos mandos medios a las gerencias.

¿En qué tipo de seguros se especializan?

Somos una aseguradora general, pero el 50% de los seguros que vendemos son de autos. Del otro 50%, un 10% son para individuos y un 40% son corporativos. Tenemos seguros de transporte (para asegurar las mercaderías), seguros técnicos, de incendio y cauciones. Nos estamos enfocando en las pequeñas y medianas empresas. Allí hay mucho por hacer.

Se dice que en Argentina hay poca cultura aseguradora. ¿Esto ocurre en las empresas también?

Sí, lamentablemente el seguro es visto como un gasto y no como una protección del patrimonio. Y esto ocurre tanto a nivel de los individuos como de las empresas.

¿Qué porcentaje de las pymes no están aseguradas?

Es difícil estimar un número, pero se estima que la mayoría están sub aseguradas. No tienen todos los seguros necesarios, o por la caída en las ventas y la actividad, están ajustando por el lado de las coberturas. Hay empresas que tienen una flota de vehículos y en aquellos que no están usando, dejaron de pagar la póliza.

¿Están notando una baja en el negocio asegurador a raíz de la crisis económica?

No nosotros, porque como logramos enfocarnos en nichos de alto potencial, estamos creciendo. Pero la actividad aseguradora en general sigue el mismo ciclo que la economía.

¿Si uno de los mercados con potencial son las pymes, tienen algún producto específico para ellas?

Les ofrecemos productos combinados y accesibles, y hacemos docencia también. La clave pasa por ahí, por concientizar a las empresas y a las personas del riesgo que corren si no están aseguradas.

¿Cuáles son las tendencias que vislumbra hacia el futuro en el mercado asegurador?

Una de las tendencias es la de los seguros personalizados, con scoring, para que cada persona pague en función de su riesgo individual. Si alguien es buen conductor, no tiene por qué pagar la misma póliza de alguien que no lo es.

¿Y la digitalización?

Estamos implementando pólizas digitales y desarrollamos un aplicativo para el teléfono móvil. Todavía estamos en un 60% de pólizas en papel, pero la tendencia es hacia la digitalización

¿Cómo ve el mercado asegurador en el actual contexto de incertidumbre económica?

Hay una incertidumbre, sobre todo política. Pero el gobierno ha tomado el rumbo correcto, en el camino de desregular la economía para que lleguen inversiones. Pero todavía subsisten trabas burocráticas, y en nuestro sector la carga impositiva es importante. Más del 30% del valor de cada póliza son impuestos.