Productores innovadores: los secretos detrás del éxito

Tres grandes vendedores de seguros cuentan cómo superaron sus metas a través de la creatividad. La apuesta por la profesionalización.

Hubo un tiempo en el que los productores asesores de seguros y brókers se distinguían del resto ofreciendo un modesto descuento o regalando un calendario. Hoy, tales medidas no alcanzan para superar ambiciosas metas de venta. Hace falta ofrecer soluciones y, sobre todo, perseverar. Esa es la receta que le dio frutos a los productores Santiago Escobar, Sebastián Larrea y Jorge Ferrari, que aquí cuentan su historia.El perseveranteEn SMG Life no dudan cuando se les pide que mencionen a un "productor innovador": Santiago Escobar. Casado (50, tres hijos, además de su caniche Lola), se lo admira por ser metódico, perseverante y aprendiz incansable. Sus "métricas" lo respaldan, al punto que calificó para el Million Dollar Round Table MDRT, la asociación norteamericana que integra a los mejores vendedores de seguros del mundo, desde 1927.
Llegar no fue fácil para Escobar. Comenzó como asesor de seguros de vida en 2001 en ING Insurance, hasta que la holandesa abandonó el país en 2004: "Era una época difícil. Pero aposté y siempre con mucha esperanza trabajé muy duro. Me capacité mucho, siempre con la convicción de que, en algún momento, todo iba a cambiar. Había que ser perseverante", dice hoy a Seguros. Su carrera continuó en HSBC, donde dice haber aprendido a "ser metódico y planificador", dos claves que juzga esenciales en el rubro.
Pero trabajar en relación de dependencia no le bastaba, así que decidió profesionalizarse. Hizo el curso de productor, se matriculó y comenzó en forma independiente. A través del broker Sbsar generó su contrato con SMG Life. "Me puse metas. Al comienzo pequeñas y, luego, más importantes. Dedique mucho tiempo para organizar acciones que me acerquen a las ventas", destaca, al explicar que es necesario "ser creativos. Tener una meta claramente identificada y realizable. Comenzar cada día, teniendo un objetivo claro".
"Esta actividad demanda mucha paciencia y constancia. Tenemos muchos 'no', pero siempre hay que pensar que hay un 'sí' al final del camino. Hay que ir por él. Con el tiempo, uno se profesionaliza y el trabajo resulta más placentero", reconoce Escobar. Vender más, para él, radica en trabajar, en "generar confianza". Para eso, hay que "ser auténtico, humilde, siempre con buen humor y buena onda". Por eso, es clave entender las problemáticas de cada familia. "Acompañarlas y estar presentes, en cada momento, permite trabajar en lo más importante: la fidelización", reconoce.El tecnológicoJorge Ferrari lo sabe: la tecnología facilita y abre fronteras. Hace siete años, como organizador de productores, decidió lanzar el primer multicotizador online, para facilitar el trabajo a los PAS. "El uso que le daban era muy escaso, porque los productores ya tenían predefinida la compañía que prefieren vender", recuerda en diálogo con Seguros. Por eso, decidió cambiar la lógica del producto y mirar, en cambio, a los consumidores finales. Así, nació 123seguro.com, uno de los primeros sitios de la región para comparar cotizaciones de varias firmas y vender la póliza y hacer el seguimiento del servicio.
Para posicionarse, el broker online decidió aprender a utilizar AdWords, la plataforma de Google de avisos en línea: "Dedicamos mucho tiempo a comprender cuáles eran las palabras claves que la gente usaba para buscar seguros y aprendimos tanto a optimizar la campañas que el mismo Google nos convirtió en su primer 'caso de éxito' para la región", explica Ferrari. Hoy, 123seguro tiene convenios con 14 aseguradores y vende hasta 1.500 nuevas pólizas mensuales. Para eso, generaron convenios con concesionarias de autos y con el holding Cencosud, dueña de Jumbo, Disco, Vea y Easy, entre otros. El ejecutivo asegura que "crecemos 70% por año" y emplea a 84 personas, de las cuales 24 atienden a los asegurados.El transformadorEl caso de Larrea y su creación, Blister Pack, es uno de los más comentados en el mundo del seguro local. "La misión era 'hacer tangible lo intangible' y desarrollar un nuevo canal de distribución para llegar al consumidor final", cuenta quien hoy preside la empresa. Blister Pack consiste en una póliza que se vende como un producto en góndola. Consta de una tarjeta seriada con la que se activan, en Internet, seguros de bolso protegido, garantías extendidas y otros. Se paga en el mostrador del canal del retail. En 2013, la firma creada por Garantías Extendidas vendía 2.000 seguros por mes. Cuando finalizó 2014, se habían colocado 60.000. En relación a la Protección Extendida, relacionada con las garantías, se colocaron, en 2013, unos 24.500 blisters y, en 2014, 50.000. "En el primer semestre, vendimos 200.000 blisters de protección extendida y unos 40.000 seguros. El objetivo es cerrar el año con 120.000 seguros y 500.000 blisters de protección extendida", afirma Larrea.
Como en un estado 'beta perpetuo', la firma sigue buscando nuevas formas de crecer. Así, lanzó en forma reciente Broker Pack, un servicio dirigido a productores y organizadores de seguros para acercarles soluciones, realizando alianzas estratégicas con las aseguradoras líderes del mercado. El servicio permite a los PAS organizar su trabajo en forma online, conectarse con clientes y la posibilidad de utilizar las oficinas físicas de la firma.
Pedro Ylarri

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