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La venta directa, cada vez más usada por las mujeres

Cuando baja el consumo, este método de comercialización cara a cara suma revendedoras, amas de casa o que lo toman como un adicional de su ocupación principal

La venta directa, cada vez más usada por las mujeres

A pesar del avance de Internet y la posibilidad de hacer compras electrónicas sin verle la cara a ningún cliente, la "venta relacional" por catálogo o a través de reuniones y demostraciones entre amigas está más viva que nunca. Según datos de la Cámara Argentina de Venta Directa (Cavedi), la actividad ocupa a unas 750.000 personas en el país, dato que surge de sumar la cantidad de revendedores de las once empresas que integran la cámara, aunque muchos trabajan para varias firmas a la vez.


De esta cifra, el 96% son mujeres. Las ventas crecieron a dos dígitos los últimos seis años de acuerdo a Cavedi, e incluso registraron un repunte en 2016, aún en un contexto de caída generalizada del consumo.

"Es un sector que se basa en las relaciones personales, algo que se refuerza en momentos de crisis", apuntó Alberto Villamil, director de Cavedi. El ejecutivo también destacó que "esta modalidad crece más en ciudades chicas del interior, que hoy representan dos tercios de las ventas totales, ya que por un lado está basada en los vínculos sociales, que son más estrechos en las comunidades pequeñas que en las grandes ciudades, y por otro lado, permite conseguir productos que no siempre están disponibles en el retail local".


En tanto, para Néstor Fernández, director general de Mary Kay Argentina y Uruguay, "el año pasado crecimos un 10% en volumen de ventas, porque ofrecemos un buen mix de calidad y precio y ampliamos la cantidad de asesoras de belleza. También sumamos más productos a partir del fin de las restricciones a la importación. Para 2017 las proyecciones son optimistas. Creemos que va a haber un repunte de la economía y eso va a impulsar la actividad".

Al respecto, José de Carli, gerente de Asuntos Corporativos de Natura, destacó que "desde nuestra llegada al país fuimos sumando volumen y facturación. El número de consultoras de belleza también fue creciendo y el año pasado pegó un salto de 15%. Además, la producción local hoy representa el 50% del total comercializado".

Por su parte, Axel Gegenschatz, gerente General para Mercados Sur de Avon, agregó que "Argentina fue el país que más incremento tuvo, tanto en ventas como en cantidad de asesoras en la región en los últimos dos años, y en 2017 esperamos continuar con esta tendencia".


Los ejecutivos además coincidieron en destacar que se trata de una actividad que promueve la independencia económica de las mujeres, y les brinda la posibilidad de organizar sus tiempos, ser reconocidas y crecer sin techo en base a sus logros.

De hecho, según datos de Cavedi, el 88% de las revendedoras o "consultoras" le dedica menos de 30 horas semanales, lo cual convierte a este formato de comercialización en un complemento para aquellas que son amas de casa, estudiantes o tienen otra actividad principal.

La venta directa no es nueva en el país. Está presente en la Argentina desde 1968, bajo distintas formas de comercialización: "puerta a puerta", sistema de reuniones y sistema multinivel en el que las revendedoras obtienen un porcentaje de lo comercializado por otras vendedoras que van sumando a su red.


En sus inicios, los productos ofrecidos eran sólo de cosmética y tocador.


Con el tiempo, el sistema se amplió a envases plásticos para el hogar, ollas, vajilla, pequeños electrodomésticos, bijouterie, lencería, indumentaria, productos de limpieza, vitaminas, suplementos nutricionales, libros y otros.

Hoy, las herramientas para la venta se han diversificado, y las revendedoras fueron incorporando nuevos canales como las redes sociales. De hecho, muchas suben los catálogos y toman pedidos por Facebook, mail y Whatsapp. También se usan formas de cobro online. Natura, por caso, cerró un acuerdo con Todopago, el aplicativo que permite hacer cobros y pagos desde el teléfono móvil. Las tecnologías no son una competencia sino un complemento para esta actividad siempre vigente.