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Crece la apuesta en servicios de posventa ante caída en ganancias de concesionarias

Los "services" profesionales generan ganancias muy superiores a de las ventas de autos y llegan a cubrir hasta 80% de los costos generales del negocio del sector

El cambio de aceite y filtro es el servicio más demandado; se estima que se hacen dos visitas por año al taller

El cambio de aceite y filtro es el servicio más demandado; se estima que se hacen dos visitas por año al taller

Mientras las ventas de autos continúan creciendo, en los concesionarios los márgenes de ganancia se redujeron como consecuencia de descuentos y promociones que debieron afrontar para mantener el negocio. Por eso cada vez más, apelan a unidades estratégicas que permitan generar valor y sostener el mercado. Es el caso de los servicios de posventa -el mantenimiento mecánico profesional de los autos-, donde crece más la apuesta porque generan mayores utilidades que el resto de los sectores y en algunos casos logran cubrir hasta el 80% de los costos del negocio general.

Desde los concesionarios aseguran que no solo se trata de un negocio estratégico, si no que además está entre los que más potencial tienen porque fideliza clientes y potencia nuevas ventas. Hoy, los servicios de posventa representan el 15% de la facturación de las concesionarias y esperan que tenga más peso en los próximos años.

Nicolás Daneri, CEO de Toyota Zento, aseguró que atiende por servicio de mantenimiento o reparaciones a más de 80 unidades por día. Aproximadamente, un 65% de sus clientes tienen el auto en garantía y "los valores de los servicios están predeterminados por Toyota Argentina hasta los 100.000 kilómetros en cualquier concesionario de la red. El cliente ya sabe antes de venir, cuanto le va a costar cada servicio", dijo.

En promedio facturan $ 3100 más IVA por servicio.

Matías Maglione, Gerente de Marketing de la firma y también a cargo de Ford Autobiz y Chevrolet Del Sur Autos, explicó que el negocio de posventa cubre en esas empresas entre 50% y 80% de los costos totales de la concesionaria. Y enfatizó que no se piensa solo en términos de dinero sino que "es parte de una mirada a largo plazo en la que se genera confianza de los clientes".

Un caso similar es el del Grupo Dietrich. El director de operación de la firma, Cristian Otero, explicó que su servicio de posventa atiende más de 2000 autos por mes y en promedio por servicios programados y reparaciones se factura $ 8500 por unidad. Allí, el 60% de las visitas corresponden a vehículos que están en garantía y cuando ésta vence, "en general continúan yendo hasta los 90.000 kilómetros de uso del auto", dijo.

En Dietrich, concentrada en Volksvagen y Ford, el negocio de posventa también representa un 15% de la facturación total del grupo, pero según Otero se piensa como una unidad de negocio independiente. "Las ganancias de la posventa no actúan como una subvención al resto de las actividades", explicó. En cambio, dijo que es parte del servicio integral -como asegurar el vehículo, blindarlo, entre otros- que se le intenta dar a los clientes para que tenga un vínculo con la concesionaria en toda la vida del auto. Señaló además que mientras en las ventas cada vez es más reducido el margen de ganancia, en la posventa puede ampliarse porque se cobra servicios donde la mayor calidad se cuantifica.

Los servicios más demandados en la posventa según los concesionarios son: cambio de aceite y filtro, pastillas de freno y cambio de filtro de aire. Los precios de los servicios se mueven al ritmo de la inflación pero en línea con la oferta de descuentos y promociones que este año encararon las automotrices para mantener las ventas de 0 kilómetros, los servicios de mecánica lanzaron sus propias iniciativas.

En Toyota, por ejemplo, cuando se lanzó el modelo Etios y se comenzó a posicionarlo en un segmento de alta competencia por tratarse de un auto de ingreso de gama, se vendía el 0 kilómetros con tres servicios de posventa incluidos a precio fijo. En otros casos, servicios de mecánica ligera y neumáticos como el Quick Lane de Ford, apuntan a competir en precio con los talleres tradicionales del mecánico conocido del barrio, con alto profesionalismo, sin turno y para arreglos post vencimiento de la garantía.

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Comentarios3
hpuelman Puelman
hpuelman Puelman 18/10/2016 09:12:50

dejen de llorar y bajen los precios. ladris!!!

Raúl Armando Leyton
Raúl Armando Leyton 18/10/2016 06:34:31

Te atan la garantía al cumplimiento de los services, por lo que tienen un negocio atado y muy pero muy caro. Lamentable

Hugo Vinals
Hugo Vinals 17/10/2016 02:08:06

Somos rehenes de las garantías, asi cualquiera da 3 años, 5 años si al final lo llevas al lubricentro amigo q te sale la mitad y roga q no se rompa nada... por q despues te dicen q perdiste la garantía por hacer los servicios fuera del consecionario...