Lunes  20 de Agosto de 2018

Claves para leer "señales sociales" en las redes y aumentar ventas corporativas

Las redes sociales facilitan la llegada rápida y correcta a los tomadores de decisiones estratégicas. Saber usarlas aumenta 30% las ventas

Gustavo Pagotto, Sales Manager de LinkedIn para toda Latinoamérica

El poder de un vendedor está hoy en el buen uso que hace de sus conexiones en redes sociales, según Gustavo Pagotto, Sales Manager de LinkedIn para todo Latinoamérica. En el caso de LinkedIn, particularmente, la productividad aumenta porque se trata de la red por excelencia de los altos ejecutivos del mundo.

La red tiene 200.000 usuarios vendedores en Argentina, 10 veces más que los dedicados al reclutamiento, que fue tradicionalmente el core de la plataforma. Según Pagotto, por la dinámica de la red se llega a seis veces más personas que con las que se está directamente conectado. En Argentina hay 72.000 compañías que tienen una página en LinkedIn y que son potenciales clientes para los vendedores. Utilizar con eficiencia las herramientas que da la red permite llegar a quienes toman decisiones estratégicas "reduciendo esfuerzo y energía en citas que no terminarán en negocio", explicó

¿Cuánto más productivo puede ser un vendedor usando bien las redes sociales?

Nosotros tenemos la herramienta Sales Navigator que los ayuda. Usando bien las herramientas y la información que dan, los vendedores pueden ser 30 veces más productivos porque esa la tasa de respuesta de los tomadores de decisiones que están en LinkedIn es de 30%. Ver el perfil de un ejecutivo y tener buenas conexiones visibles aumenta la posibilidad de recibir respuesta. Además se multiplica la forma de hacer networking con las personas indicadas sin salir de tu casa. En un día se puede interactuar y tener cerca a miles de clientes.

Solo tener buenas conexiones no garantiza cerrar negocios

Pero es más sencillo cerrar negocios por el seguimiento que se puede dar. Si un vendedor manda un mail tiene que esperar la respuesta sin que quizás llegue nunca. En LinkedIn se puede mandar una propuesta a través de un link y saber si ya vió el material, cuánto tiempo estuvo leyéndolo, se mide la temperatura del negocio. Calculamos que usandolo bien se puede vender 10 veces más.

Esas herramientas son pagas dentro de la red ¿cómo se mide el retorno de esa inversión?

El costo es mucho menos que participar de una feria o pagar un cartel en la Avenida 9 de Julio, con los que ni siquiera puede medirse el retorno que tienen. La licencia de Sales Navigator cuesta u$s1600 al año para toda la fuerza de venta. Con solo una venta que se consiga, se paga.

¿El perfil de los empleados en las redes puede ayudar a las compañías?

Si una empresa quiere tener a LinkedIn como parte de su estrategia de negocio también damos tips para que su staff tenga un verdadero perfil de venta. Muchas personas tienen solo un CV pero si es un vendedor, la empresa debe colaborar para que ese perfil, que representa a la empresa al final, se vea como realmente un experto en lo que ofrece. Eso, a la vez, le da valor a la compañía. Todos los contactos que tiene cada empleados es una conexión con la fuerza de venta. Si tienen buen perfil y compartes información positiva de la empresa, la imagen corporativa se multiplica exponencialmente sin costo de publicidad.

¿Cómo se aprovecha una "señal social"?

Es una de las grandes claves. Identificar las señales sociales para sacar provecho de las relaciones. Las publicaciones que hacen los usuarios dan información que son excusas perfectas para entablar un nuevo lazo con la persona a la que queremos llegar. Si alguien publicó que salió en una nota de El Cronista, podemos mandarle un mensaje interesados en el tema y seguramente iniciaremos un contacto más cercano.

Sobre todo si son altos ejecutivos, ¿no?

De los 6 millones de argentinos que están en LinkedIn, un millón son gerentes o tienen más altos cargos. No son los millennials como en otras redes sino que esta es la que reúne a los ejecutivos. Por eso, se ve en una misma empresa que un vendedor que utiliza bien las herramientas de LinkedIn es 45% más productivo que el que no lo hizo. Su uso puede también reducir 25% el tiempo de venta e incluso, por mantener contactos estratégicos se incrementa un 10% el valor promedio de una venta.

No hay comentarios. Se el primero en comentar
MONEDAS Compra Venta
DÓLAR B. NACIÓN-0,398457,500062,5000
DÓLAR BLUE0,000065,750066,7500
DÓLAR CDO C/LIQ-1,0328-76,3636
EURO0,474465,752165,9968
REAL0,167514,174914,2298
BITCOIN-2,02418.456,20008.462,0800
TASAS Varia. Ultimo
BADLAR PRIV. Pr. ARS-0,403846,2500
C.MONEY PRIV 1RA 1D-0,881156,2500
C.MONEY PRIV 1RA 7D-0,865857,2500
LIBOR0,05311,0546
PLAZO FIJO0,000047,5000
PRESTAMO 1RA $ 30D-0,662861,4500
TNA 7 DIAS-0,302846,0900
BONOS Varia. Último Cierre Día Anterior
BODEN 20150,00001.424,501.424,50
BOGAR 20180,00009,829,82
BONAR X0,00001.585,501.585,50
CUPÓN PBI EN DÓLARES (LEY NY)0,0000150,00150,00
CUPÓN PBI EN PESOS1,73912,342,30
DISC USD NY0,199175,5075,35
GLOBAL 20170,00001.676,001.676,00
BOLSAS Varia. Puntos
MERVAL2,682031.019,6900
BOVESPA0,4700106.059,9500
DOW JONES0,800027.781,9600
S&P 500 INDEX0,76953.096,6300
NASDAQ0,73008.479,0170
FTSE 1000,14007.139,7600
NIKKEI-0,580021.803,9500
COMMODITIES Varia. Último Cierre Día Anterior
SOJA CHICAGO0,1364337,3073336,8480
TRIGO CHICAGO-0,9847184,7290186,5662
MAIZ CHICAGO-1,3307145,9587147,9271
SOJA ROSARIO-0,1161258,0000258,3000
PETROLEO BRENT1,766263,380062,2800
PETROLEO WTI1,902457,850056,7700
ORO-0,18341.469,10001.471,8000