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Las grandes cadenas comerciales llegan al Buen Fin con ventajas que difícilmente pueden igualar las pequeñas y medianas empresas (pymes): mayores presupuestos publicitarios, capacidad de negociación con proveedores y acuerdos con instituciones financieras para ofrecer promociones. Sin embargo, competir por volumen no es la única manera de ganar consumidores durante la temporada de descuentos.
Para Lisset May Cervantes, SVP of Sales de Kueski, la oportunidad de los pequeños comercios está en diferenciarse mediante productos especializados, atención personalizada y alternativas de pago que les permitan ofrecer una experiencia de compra más flexible.
“Una pyme no necesita ganarles en su terreno. Su oportunidad está en competir donde las grandes no siempre llegan: productos especializados, trato directo con sus clientes y la capacidad de ajustar precios, inventario o mensajes de un día para otro”, explicó en entrevista con El Cronista.
La estrategia cobra relevancia en un contexto en el que los consumidores son cada vez más selectivos. De acuerdo con datos recabados por Kueski durante el Buen Fin 2025, el 60% de los compradores comparó precios en distintos comercios antes de realizar una compra importante, mientras que el 33% buscó opciones para pagar poco a poco.
Además, cuatro de cada 10 consumidores comenzaron a planear sus compras entre una y dos semanas antes del evento, una ventana que, según May Cervantes, los comercios pueden aprovechar independientemente de su tamaño.
“Más que el tamaño, lo que define quién capitaliza mejor el Buen Fin es la estrategia”, afirmó.
El financiamiento, una herramienta para cerrar ventas
Uno de los factores que pueden inclinar la decisión de compra es el método de pago. En México, la limitada penetración de las tarjetas de crédito bancarias representa un reto para los comercios que dependen de este instrumento para ofrecer promociones a meses o esquemas de financiamiento.
Según la Encuesta Nacional de Inclusión Financiera (ENIF) 2024, solo el 15.7% de la población adulta cuenta con una tarjeta de crédito bancaria.
En ese escenario, las alternativas de pago en quincenas pueden ampliar el universo de compradores potenciales. Kueski identificó que el 50% de sus usuarios no habría realizado su compra si no hubiera tenido disponible Kueski Pay.
“Durante mucho tiempo, el método de pago se vio como el último trámite de una compra. Hoy forma parte de la decisión: si una persona no encuentra una forma de pagar que se ajuste a su realidad financiera, muchas veces no compra”, señaló May Cervantes.
La directiva agregó que el 28% de los consumidores que eligieron Kueski Pay durante el Buen Fin 2025 lo hizo para tener mayor control sobre sus gastos, mientras que 27% buscaba conocer con claridad cuánto y cómo pagaría.
Para los comercios, incorporar estas herramientas también puede representar una oportunidad de conversión. De acuerdo con la empresa, los establecimientos afiliados a Kueski Pay han registrado un incremento del 66% en ventas, aunque la compañía no detalló el periodo de comparación ni la proporción correspondiente a pequeñas y medianas empresas.
Descuentos que no comprometan la rentabilidad
Más allá de las alternativas de financiamiento, uno de los principales desafíos para las pymes durante el Buen Fin es evitar que el incremento en ventas termine afectando sus márgenes o liquidez.
May Cervantes advirtió que uno de los errores más frecuentes es concentrarse exclusivamente en vender más, sin calcular cuánto representan los descuentos sobre la ganancia final. A esto se suma el riesgo de comprometer demasiado flujo de efectivo en inventario o publicidad, justo antes de meses en los que la demanda puede disminuir.
Por ello, recomendó revisar los resultados de temporadas anteriores, negociar con proveedores con anticipación y definir qué productos pueden promocionarse sin generar pérdidas.
Para competir, las pymes también pueden recurrir a paquetes, envíos gratuitos, regalos o beneficios para próximas compras, estrategias que agregan valor sin necesariamente reducir el precio de sus productos.
“Competir no significa dar el descuento más alto. Una pyme que conoce bien sus números sabe hasta dónde puede bajar el precio sin perder dinero, y qué productos le conviene promocionar”, concluyó.
