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"El impacto real es lograr que otro sea líder"

Vanesa Duran, Emprendedora Emergente del Año de EY, destaca la importancia de promover la inspiración entre los empleados para impulsar el crecimiento de las compañías. Los planes a futuro.

Aprendió a querer la modalidad desde pequeña, cuando veía a sus padres vivir de la venta directa de productos marca Tupperware, en Chaco. "Es un sistema para gente que ha salido del sistema", dice Vanesa Duran, creadora y presidenta de Vanesa Duran Joyas, la empresa de venta directa de semijoyas por catálogo más grande de la Argentina, que emplea a 150 personas y posee más de 25.000 revendedores y 350 distribuidores en las 24 provincias del país.
Comenzó la compañía en su Chaco natal, en 2000, y más tarde la mudó a Córdoba. Hoy atiende el teléfono desde Miami, donde reside hace tres meses, luego de haber dejado a cargo a un gerente General y un board de otros cinco ejecutivos. "Entrené a mi gente durante dos años para este momento. Creo que, si uno se convierte en un líder, tiene la responsabilidad de estar un paso adelante, de mostrar el camino", afirma. Tras arribar a Brasil hace poco, país en el que ya tiene 1.000 representantes, mira hacia futuro. "Voy y vengo permanentemente de allí. Estamos abriendo, con todos los desafíos culturales y las particularidades que hay. Estamos trabajando en los Estados Unidos, pensando y mirando. Hace cinco años que tenemos la empresa aquí, donde vendemos en Ebay y Amazon".

- ¿Qué rol tiene un líder?
Creo profundamente en la formación de las personas, en la gestión de ellas. Para mí es fundamental que aprendan y conozcan, que tengan las posibilidades de todo lo que he podido aprender yo: marketing, management; todo en una escala más pequeña. Y que puedan formar su opinión propia. El mayor secreto para manejar gente es generar nuevos líderes en la cadena, formar liderazgos. Al final son ellos quienes replican el mío. Sin esos líderes en la cadena es muy difícil.

- ¿Cómo se maneja esa especie de aura que rodea a los líderes?
Estamos un poco con esa mística, que hace que crean lo que decimos, que sigan nuestras experiencias. Los líderes medianos son los que llevan lo que decimos. La multiplicación está en dar para poder multiplicarme. Si puedo multiplicar lo que soy, inspiro a otros, me hago creer, hago que los otros crean que pueden.

- Su compañía lleva su propio nombre y apellido. ¿Cuán importante es para las personas que forman parte?
La gente que está en una situación más vulnerable es la que tiene más fe en que las cosas pueden suceder. Le pone mucho más énfasis, trabajo, y termina logrando los objetivos. Cuando mostrás que uno lo hizo, el resto se alinea mucho más rápido. Y basta solo con enseñarles A, más B, más C, y sale adelante. Impactamos en personas cuyos sueños empiezan siendo muy chiquitos, en lo más básico de la cadena: ponerle el piso a su casa, comprar una heladera. Basta cambiar la vida de una persona para que todos la sigan. Si logro que esa persona sienta que puede ser líder de otras personas que son par, ahí es donde es mayor el impacto.

- ¿Es útil el sistema de venta directa en estos casos?
Tiene escalafones, premios, cosas que en la formalidad de las profesiones tienen mucho que ver con el recibirse, con obtener diferentes distinciones. Cuando decidí trabajar con venta directa, convertí una de las cosas que vendía, joyas, en un sistema. Y pude combinar algo que la gente no ve tan lindo, como las ventas, con las joyas. Se puede tener glamour vendiendo.

- ¿El líder es un referente aspiracional?
Si uno no forma a su gente, si uno tiene personas mediocres al lado, siempre va a estar tirando del carro; cuando los líderes solo acompañan a que los demás cumplan sus sueños. Me pongo esa camiseta de seguir haciendo más, de seguir siendo una muestra. Todos necesitamos gente a la que podamos ver y seguir. Es un lindo desafío.

- Al mismo tiempo, pudo entrar a redes como la de Endeavor, en la que cuenta con mentores. ¿Cómo se aprende siendo uno mismo el líder?
Se encara desde el concepto del "no sé". Tener mentores es aprender de los que saben, de los que han hecho. Te plantean paradigmas distintos, como cuando un mentor se sienta y te dice: "¿Qué va a pasar cuando una impresora 3D imprima joyas?".

- ¿Hacia dónde va la firma?
Siempre variamos. Somos una compañía de moda, pero elegimos hacer dentro de la moda lo más clásico, lo que nunca pasa de moda. Y trabajamos con materiales alternativos. Creamos joyas de acero quirúrgico, que es para siempre. Hemos creado muchos mix de productos: sustentables, de capín -una pasta dorada que crece en el Norte de Brasil-; también hemos innovado en relojes, que para nosotros es la línea más top que tenemos y son diseñados íntegramente por nosotros. Las máquinas están en Japón y la parte de mallas se produce en Chile.

- ¿Qué opina del contexto macroeconómico argentino?
Hay una crisis. Y todas las crisis para mí siempre han sido una oportunidad gigante. Cuando gana bien y tiene trabajo, la gente puede proyectar a futuro y quizás no mira un negocio extra. Y en estos momentos, en especial las mujeres, están pensando qué otra cosa pueden hacer. Nosotros generamos el espíritu para que salgan a buscar lo que se merecen con un ingreso extra y no queden lamentándose. Es una oportunidad.

- ¿Y cuál es su percepción del talento local?
Hay muchísimo. El argentino, a diferencia de todos, tiene la capacidad de reinventarse y generar nuevas posibilidades muy distintas a las del resto del mundo. La capacidad de creación y de salir de los problemas que tenemos es increíble. Tenemos una cintura envidiable para generar más empresas y compañías que quieren salir afuera.

- ¿Qué le ha enseñado, hasta el momento, la internacionalización del negocio?
Estoy trabajando con mi equipo en la profesionalización, en la proyección, para trabajar con un orden. Tanto en Brasil como en los Estados Unidos las estructuras de procesos son muy grandes. El mayor aporte que le doy a la compañía a lo lejos es pensar en grande, en procesos, en organización, en hacer los presupuestos con la anticipación que se necesita. Son las cosas que más he querido aprender.

- ¿Cómo nació el concepto de emprenvendedoras/es con el que nombra a los miembros de la empresa?
Se trata de una persona con alma de vendedora y con corazón de emprendedora. Las personas que emprender para ser exitosas deben tener alma de vendedora. Nos focalizamos en eso. Vendemos a través de distribuidoras. Son responsables inscriptas. Les enseñamos a tener vendedores, a abrirse una cuenta en el banco (para pedir crédito), a dejar de ser una NN. Tenemos un plantel de planificadores de estar desparramados a través del director de ventas nacional, que tiene oportunidades de hacer capacitación.

- ¿Y cuál es la respuesta de las vendedoras?
Me llegan historias de vida todo el tiempo. Muchas mamás han podido pagar la universidad de sus hijos. El hijo de una de ellas me mandó una carta agradeciéndome. También la de una vendedora que hace tres años vivía en la Villa 31 y estaba cosiendo ropa para una marca en un taller clandestino. Una de las líderes de la región Buenos Aires la convenció de que armara grupos. Empezó a trabajar con la gente que tenía más cerca; buscó mamás solteras, que necesitaban un trabajo extra, y armó un grupo; y en poco tiempo tenía más de 20 vendedoras. Dejó la costura y después de dos años era una flamante distribuidora que se alquiló su casa fuera de la villa. Son personas que no encontraron oportunidades en otros lados.

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