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Las claves para reclutar un canal

Es menester que aquellos canales que se unen a la red cumplan con ciertas características. El objetivo es claro: hay que reducir lo más posible las chances de pasar por situaciones poco agradables, dado que las consecuencias pueden ser nefastas.
En este sentido, tanto Oracle como VMware y Microsoft (desde el lado de las marcas), como Licencias OnLine e Ingram Micro (en su rol de mayoristas) destacaron los aspectos fundamentales con los que debe contar cada canal.
En primer lugar, los entrevistados incluyeron en el listado a las cuestiones administrativas, como el tener registrados a todos sus empleados. Además, indicaron que buscan a aquellos partners con buena reputación financiera, que cuenten con capacidad de pago y que no registren inconvenientes legales.
El otro de los ejes tiene que ver con una cuestión de negocio: su capilaridad en el territorio, la capacidad de llegada a nuevos clientes y la reputación que tiene ese canal en el mercado.
Los requerimientos parecen simples pero son determinantes, ya que una mala implementación en un cliente final o una gestión poco profesional de parte de los canales puede trasnformar una garantía de éxito en trampolín para el fracaso. En definitiva, detrás de cada negocio, aquello que siempre está en juego es la reputación de la marca y del mayorista.

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