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"La perspectiva actual crea más oportunidades de seguir creciendo"

Lexmark presenta una nueva línea y apuesta a servicios como plataforma para la digitalización y optimización de procesos. Carlos Bretos, VP para la región, compartió su perspectiva.

Con el reto de elevar el valor de sus soluciones, por encima de la venta de impresoras, Lexmark está tomando el camino de ser una compañía integral de servicios. En América latina, un 30% de su negocio pasa por lo que denominan venta de soluciones, con el objetivo de llegar a un 50% para 2017. La firma, además, busca mantener su participación en el mercado estimada en un 33%, en el segmento en el que participan: impresoras corporativas (no actúan en el segmento retail, a usuario final). Carlos Bretos, VP para la región, habló con IT Business con la excusa de la presentación de la nueva generación de impresoras láser a color A4 y multifunciones inteligentes. "Estamos haciendo un lanzamiento en la región, que combina calidad de impresión, nuevas tecnologías y perspectivas de ahorro. Son los únicos equipos con procesadores de cuatro núcleos", cuenta el ejecutivo, que argumenta que, hasta ahora, sólo era posible tener prestaciones de finalización y acabado en formatos A3: "Del mercado de impresión, el 97% es A4, pero muchos clientes tenían equipos A3 porque necesitaban la finalización. Ahora la pueden tener en equipos A4".

- Siendo los equipos importados, ¿cuánto le modificó el cambio en el régimen de importaciones?
No nos modificó la situación, por la capacidad de importación que tuvimos en los últimos años. En Lexmark Argentina somos 150 personas y tenemos un centro de servicios. Como compañía, respaldamos la operación local. Aumentamos la inversión y exportamos servicios, con nuestra central de procesamiento de órdenes, un grupo fuerte que hace atención a distintos clientes para América latina. El equipo local manejó bien el proceso. Y la perspectiva actual crea más oportunidades de seguir creciendo.

- ¿Qué nivel de inversión estiman para este año?
Nos interesa aumentar la participación de mercado. No actuamos en segmentos de alto volumen, pero sí en segmentos departamentales. Al menos, buscaremos crecer por encima de lo que presupone IDC. A nivel de servicios de impresión administrados, el 45% de las páginas administradas en la Argentina usan tecnología Lexmark, de modo directo o por nuestros partners. Somos fuertes en Banca, con más del 70%, Retail y Telcos.

- ¿Cómo influyó en la reestructuración del negocio la tendencia al ahorro de papel en bancos?
Si le preguntás a cualquier cliente, es el sueño. La dificultad es tener una ecuación que tome la inversión y cómo los procesos están conectados. El objetivo es no imprimir pero, por experiencia, priorizamos identificar procesos claves donde hay alto nivel de flujo de información en papel, y ahí es donde aportamos la tecnología para eliminar completa o parcialmente la impresión.

- ¿No fomentan el uso de la impresión?
Al revés. Es una pelea difícil. El mercado asoció la impresión a una referencia de costo página, pero esa no es la mejor referencia. Porque si el cliente paga un poco menos a cada organización pero el proveedor le hace imprimir más o no le ayuda a imprimir menos, su ecuación de costos va a seguir creciendo. Pero hay más temas que los costos: la seguridad de la información y la velocidad de respuesta. Pedimos a los clientes que nos midan por eficiencia.

- ¿Cómo se dividen sus ingresos como proveedores de equipos y servicios?
Tenemos un desafío de nuestro CEO global de entrar a 2017 con 50% de los ingresos como ventas de soluciones, o sea la combinación de hardware, software y servicios. Como corporación, estamos en más del 40%. En América latina vamos un poco por debajo, en un 30%.

- ¿Cuán dinámico es el mercado argentino en venta de equipos?
Todo el mercado mueve unos 12.000 equipos por trimestre (de impresoras departamentales, compartidas entre usuarios, por arriba de 30 páginas por minuto). De eso tenemos un 33% de market share, según IDC.

Números

- Ingresos globales 2015:
u$s 3551 millones
- Empleados en la Argentina: 150
- Red de canales: + de 100
- Nueva línea corporativa: impresoras CS700 y CS800 / multifuncionales CX700 y CX800.

Fuente: Lexmark.