Contáctenos

A través de este formulario podrá dejarnos sus comentarios, sugerencias o inquietudes.

Dirigido a:

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar

Reportar Comentario

Estas reportando este comentario a la redacción de El Cronista.

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar

Recomendar Nota

A través de este formulario podrá recomendar la noticia que esta leyendo.

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar

Canales y partners: la otra cara del mundo IT

Los fabricantes se apalancan en otras compañías para ganar capilaridad territorial, generar nuevos negocios y dar valor agregado a los clientes finales. ¿Qué desafíos conllevan estas alianzas?

Canales y partners: la otra cara del mundo IT

Ganar capilaridad territorial, incrementar la rentabilidad y ofrecer valor agregado a los clientes finales son temas de la agenda de los fabricantes y sus socios de negocio. Ejecutivos de Microsoft, Oracle, VMware, Licencias OnLine e Ingram Micro dan detalles sobre esta modalidad de ventas en la que el trabajo en equipo juega un papel clave para alcanzar el éxito.

Son muchas las marcas que deciden salir al mercado acompañadas de socios que les permitan no solamente ganar contratos en geografías alejadas a su lugar de origen, sino llegar al cliente final con una propuesta integral. Para ello, los fabricantes deciden las estrategias comerciales que realizan con sus mayoristas e integradores, definen roles y responsabilidades, y acompañan a estas empresas en el proceso de formación y certificación de sus productos.

Entre las tareas destacadas que llevan adelante los primeros revendedores de la cadena está el manejo de desarrollo de mercado de aquellos fabricantes que conforman su portfolio. Además de la realización de tareas comerciales y de marketing que ejecutan, también brindan apoyos financieros hacia su propia red de canales. Este último eslabón, cabe aclarar, será quien finalmente realice las implementaciones en los clientes finales.

Para Carolina Losada, CEO de Licencias OnLine (que actualmente tienen como clientes a 300 datacenters y a 400 proveedores de servicios y fabricantes), una de las principales ventajas de contar con un esquema de ventas indirecta es la posibilidad de estar presente en clientes en los que, de otra forma, las marcas no podrían acceder.

"Si el fabricante tuviera que instalarse en un país y tener recursos propios para atender ese mercado, termina siendo más costoso y menos eficiente que tener un modelo de canales", asegura. Y agrega: "La ventaja de este modelo es que los partners tienen su set de cuentas cautivas y son un asesor confiable para el cliente". Este hecho, destaca la ejecutiva, resulta clave para poder avanzar en las decisiones de compra y en la elección de nuevas propuestas tecnológicas.

Por su parte, Leonardo Gannio, director Ejecutivo de Ingram Micro para América latina, opina que "aquellas marcas que quieran crecer rápidamente, no solo en facturación, sino en cobertura de mercado, no pueden hacerlo solas. Tienen dos opciones: o tratar de hacerlo solas o delegando este crecimiento en empresas especializadas en comercialización".

Del lado de las marcas, Andrés García, gerente de Microsoft Partner Network, el programa que nuclea a los socios de negocio de la compañía creada por Bill Gates, indica como principal ventaja de la venta a través de canales y socios "la posibilidad de contar con un gran número de profesionales capacitados, con la habilidad de cubrir clientes en todas las geografías".

En este sentido, Jaime Villanueva, Channel, Distribution and Alliance Manager de VMware, empresa que, en el caso de América latina, gestiona toda su venta de forma indirecta, destaca como virtud la posibilidad de "contar con un ecosistema más amplio, para cubrir mejor las demandas de los clientes y sus necesidades".

Para Carlos Stella, Alliances & Channels Senior Manager de Oracle para la Argentina, Paraguay, Uruguay y Bolivia, la presencia que consiguen a través de los canales es uno de los pilares del éxito del negocio. "Nuestra fuerza de venta directa es limitada, entonces el rol de los canales es fundamental", asevera.

Asimismo, Stella indica que el valor que agregan los canales a los clientes finales, según su óptica, son tres: confianza, ya que "muchas veces son los canales los que trabajan en el cliente y es en ellos en los que se basan para tomar alguna decisión"; conocimiento, dado que "en general, el canal conoce su arquitectura, la tecnología con la que trabaja y sabe qué es lo más adecuado" para su negocio; y, por último, una visión más global del vertical, ya que "trabajan, por lo general, en varios clientes, y muchas veces aportan conocimiento de la industria ".

 

Trabajo en equipo

La tarea que desarrollan en conjunto fabricante, mayorista y canal recorre su propio camino hasta la puesta en servicio en un cliente final. Primero, comienza con la detección de nuevos compradores, o bien, con el descubrimiento de la necesidad de actualización de los sistemas ya existentes en aquellos que ya forman parte de su cartera. Luego, el proceso continúa con el trabajo de preventa y consultoría para poder desarrollar una propuesta, analizar variables (como los tiempos de instalación o el retorno de la inversión). El último paso es la implementación y la posterior activación de la solución.

Entonces, ¿cómo hacer para combinar tres eslabones distintos de una misma cadena? ¿De qué forma resulta exitosa una implementación si, además, se suma como condimento la posibilidad de integrar distintos productos fabricados por diferentes marcas?

Es aquí donde el mayorista juega un papel fundamental en el negocio. Son ellos los encargados de convertirse, la mayoría de las veces, en un único punto de contacto entre los canales y cada una de las marcas.
En este sentido, comenta Losada, también se enfrentan a otros desafíos que no tienen que ver, necesariamente, con aspectos ligados al conocimiento técnico.

En muchos casos, indica la CEO, los canales con los que trabajan cuentan con profesionales con altos niveles de preparación en materia de tecnología, pero tienen algunas dificultades a la hora de llegar al mercado, por faltade conocimientos de Marketing, por ejemplo. Al respecto, asegura que en esas situaciones "el apoyo va por otro lado: nosotros los ayudamos a desarrollar su empresa, generar oportunidades de negocios en sus propias cuentas o buscar nuevos clientes. Eso es parte también de nuestras tareas".

Gannio, por su parte, indica que el rol que cumplen las empresas mayoristas "no es menor, ya que les permite a los canales enfocarse en su negocio y brindarle toda la potencia de su empresa hacia el cliente".

Para el cliente final, no obstante, también hay ciertos beneficios. "Trabajar con un mayorista es una garantía de asistir a los clientes finales presentándoles canales especializados para sus necesidades de negocio", ejemplifica Gannio.

 

Capacitaciones

Otro de los aspectos que los entrevistados calificaron como "crítico" para garantizar que cada contrato sea exitoso es la constante educación y certificación de sus distribuidores en nuevos productos y servicios.
Adicionalmente, con el paso del tiempo, los vendors agregaron otros ítems al desarrollo de sus canales. Ya no se trata solamente de hacer foco en lo meramente tecnológico, sino que es importante hacer hincapié en la formación de otras "materias" que hacen al negocio, que están en el día a día y que pueden ser determinantes para una venta, como el manejo de conflictos y el desarrollo comercial, por citar dos ejemplos.

Al respecto, Andrés García opina que la educación de estas empresas es de suma importancia, ya que les permite asegurarse que cada canal de Microsoft "tenga el conocimiento y la capacidad de poder ejecutar el negocio en cada uno de los países de la región, en todas las tecnologías".

Además, el ejecutivo comenta que el objetivo de la compañía es "asegurar de una forma estructurada a nivel mundial cuáles son los partners que tienen más capacidades, más conocimientos, y que tienen gente certificada. El programa de socios lo que permite es poder generar diferenciación entre socios que tienen distintas competencias, para que se vayan desarrollando y creciendo".

Sobre este mismo punto, Losada informa que si algún canal está empezando a trabajar en una nueva tecnología y no cuenta con los conocimientos necesarios, en Licencias OnLine toman la responsabilidad de formarlo. Para ello, el mayorista cuenta con equipos de profesionales de ingeniería y de áreas comerciales. En adición, opinó que "si esa cadena no está bien entrenada, no tiene un modelo de integridad de valor, es perjudicial para el fabricante. Y, obviamente, también lo es para el cliente final, porque el mensaje y el asesoramiento que le llega no es el correcto".

Similar es lo que ocurre en Ingran Micro, que cuenta con una división de Capacitación. "Los fabricantes necesitan hacer que los socios de negocios se formen en la venta de productos y soluciones. Nosotros hacemos que la disponibilidad de canales certificados sea mucho más rápida que si las marcas lo desarrollaran por sí mismas", informa Gannio.

Por su parte, Jaime Villanueva indica que los mismos entrenamientos que se dan internamente en VMware para sus propios colaboradores son los que se brindan al canal indirecto. "Nadie vende lo que no sabe. Nosotros tenemos la obligación de que nuestros canales sepan tanto como nosotros. Ellos son nuestros embajadores ante los clientes", dispara el ejecutivo.

En un mundo dinámico y cada vez más competitivo, el diferencial no solo está marcado por cuestiones económicas o financieras, sino en la innovación y en la capacidad de poder adaptarse a las demandas de los clientes.

En este juego en constante evolución, resulta indispensable agregar valor a las propuestas. "He visto como la estructura de los canales ha ido mutando y han ido incorporando perfiles comerciales canales que antes solamente tenían perfiles de servicios", opina Carlos Stella.

Los números hablan por sí solos: en el caso de Microsoft, por ejemplo, tanto en la Argentina, como América latina y a nivel global, el 90% de sus ingresos proviene por la venta a través de canales. Por su parte, Ingram Micro, uno de los SVAD (Solution Valued Added Distributor, por sus siglas en inglés), registra en América latina cifras de facturación anuales por u$s 2500 millones. A nivel global, ese número asciende a u$s 47.000 millones.

Finalmente, este medio quiso conocer cómo miran el futuro tanto Licencias Online como Ingram Micro, en relación a las oportunidades de negocio. En este sentido, Losada se muestra optimista y asegura que el canal debe crecer aprovechando la "demanda desatendida por baja oferta que había en los últimos años", producto de las restricciones a las importaciones que hubo en el país. Por su parte, Gannio (quien también está entusiasmado por lo que pueda llegar a ocurrir en el corto y mediano plazo) expresa que "luego de algunos meses desafiantes, vemos que la gente está nuevamente pensando a futuro. Las empresas no van a poder expandirse sin inversión tecnológica".

Ante un escenario local en el que la economía registra contracciones, el negocio de la tecnología avanza y empieza a ver fuertes signos de mejora, debido, en buena parte, a que los tomadores de decisiones comprendieron que las inversiones que se realizan en este rubro permiten mejorar sus procesos existentes, además de hacer los negocios más eficientes y a sus empresas, más competitivas. Los canales, entonces, jugarán un papel fundamental en esta etapa y deberán trabajar más duro en aspectos como la capacitación y la especialización dentro de una industria si lo que quieren es diferenciarse.