"El 2021 es un año en el que como compañía pasamos a otra liga. Una mucho más internacional", afirma Santiago Sosa, CEO y uno de los cinco cofundadores de Tiendanube, en un mano a mano con El Cronista. Su compañía acaba de completar el equipo de los unicornios argentinos. Ya son 11 para salir a jugar el partido tras la reciente incorporación de Ualá la semana pasada.

La fecha también coincide con el décimo aniversario de la empresa. En realidad comenzó como un marketplace manejado por cuatro amigos y compañeros del ITBA, bajo el nombre Linkedstore, hasta que unos años más tarde descubrieron que lo que buscaban los vendedores en realidad era poder personalizar e imprimirle su identidad a la experiencia de compra.

Así se gestó el inicio de Tiendanube luego de una aceleración en Baitec, el programa de incubación del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires. En su génesis, contó con el apoyo financiero de pesos pesados de la industria tech como Alec Oxenford y Wences Casares.

Hoy la compañía ofrece una plataforma para que pymes y empresas de todo tamaño puedan hacer la transición de la venta offline a la online. Además, recientemente se abrió para que otras startups pudieran desarrollar soluciones logísticas, de pago y de marketing dentro de su ecosistema. Hoy cuenta con 90.000 tiendas - esperan llegar a 150.000 para 2022 - y mueve alrededor de u$s 100 millones todos los meses a escala regional.

"El grueso del capital está enfocado en hacer mejor lo que ya hacemos y elevar el nivel de servicio. Una segunda artista tiene que ver con nuestra estrategia de ecosistema, que hoy tiene más de 300 aplicaciones entre públicas y privadas. Y el tercer pilar es la expansión internacional, que ya estaba prevista y ahora se va a hacer de forma más acelerada", describe. Ya están presentes en Brasil y México, ahora planean abrir Colombia a fin de este año y Chile y Perú en 2022.

La nueva ronda de inversión esconde una "grata coincidencia". Ambos fondos son los mismos que en julio pasado invirtieron en Mural y también la transformaron en unicornio. Los fundadores de esta empresa son Mariano Suarez-Battan y Patricio Jutard, dos de los inversores ángeles de Tiendanube. Por otro lado, la compañía liderada por Sosa también marca un hito ya que esta inyección privada constituye la más importante en una empresa argentina y la tercera a nivel regional en el año solo superada por las de C6 Bank - u$s 2000 millones - y Nubank - u$s 750 millones - ambas de Brasil.

"Cuando empezamos la penetración del e-commerce era del 0,5% y ahora está en el 10%", manifiesta Sosa. La pandemia, por supuesto, incidió en esta aceleración. Y esto también impactó en el mix de ingresos del novel unicornio. Antes las suscripciones protagonizaban un 75% de la facturación, mientras que ahora el cobro por transacción acercó los números a casi un 50/50. Esto, destaca, es "lo que le da salud financiera al modelo".

¿Qué implica ser un unicornio para el plan de la empresa?

Por un lado, si miras nuestra cultura no estamos pensando en ser un unicornio y no solemos ponernos objetivos financieros. No nos gusta. Sin embargo, la verdad que es un hito importante. No solemos celebrar tanto estos hitos financieros, pero este es uno que hay que celebrar. Es algo bueno para el país y la región porque es una empresa argentina que empieza a tomar renombre regional y aparece en el mapa internacional. Como cultura de compañía no cambia nada, seguimos enfocados en que nuestro cliente esté cada día mejor.

En el último año ya habían recibido dos rondas por casi US$ 120 millones. ¿Cómo se gestó esta serie E?

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La verdad es que hubo mucho interés inversor. En los últimos 18 meses, una o dos veces por semana recibíamos un mail de algún inversor interesado en conocer la compañía, al equipo y su historia. Eso no aflojó, de hecho se aceleró porque cuando cerramos la inversión de Accel - serie D en marzo 2021 -, además de hacer una difusión local hubo mucho ruido en los Estados Unidos. Típicamente un emprendedor va y busca capital, pero esta vez se dio vuelta y vinieron y nos dijeron que querían invertir.

La serie C fue para navegar las incertidumbres de la pandemia, la ronda D fue con un plan deliberado. En esta serie E es para agarrar ese plan a una escala mayor. El plan es el mismo, solo que queremos proyectarlo a una escala mucho más ambiciosa.

¿El plan involucra una posible apertura a otros mercados como podría ser los Estados Unidos?

En principio nos imaginamos enfocados en América latina. Creemos que es una región muy grande con 650 millones de habitantes y la densidad de pymes es mucho mayor que en los Estados Unidos, donde está más concentrado en grandes empresas. Este es un mercado que requiere mucha profundidad en cada localidad porque cambia mucho la realidad de pagos, de logística, impositiva, etc. Entones es importante entrar en profundidad en cada mercado.

¿Imaginan una menor participación de Argentina en el negocio?

Hoy el negocio está distribuido mitad y mitad entre Brasil y la Argentina. Obviamente en la medida en que se van incorporando nuevas economías la incidencia de una tiende a decrecer, pero esto no significa que no veamos un futuro muy positivo para Argentina. Todas las economías van a jugar un papel relevante y al final del día se va a traducir un poco en tamaño de población, ese será el indicador más directo del tamaño.

¿Cómo crees que va a ser Tiendanube en el futuro?

Queremos bajar las barreras del emprendedurismo a cero. Que lo único que separe a cualquiera que tiene una pasión de poder convertirla en un negocio sean sus ganas de hacerlo. El mundo real no funciona así, las ganas no son suficientes. Queremos que Tiendanube sea la plataforma que lo posibilite. Que tengas ahí el sitio, las soluciones de pago y logísticas, que si no tenés capital puedas acceder a un crédito. La idea es crear una plataforma que va más allá del sitio web.

MercadoLibre empezó como un marketplace y ahora su principal negocio es el financiero. ¿Van por el mismo camino?

Definitivamente está habiendo una revolución en el espacio fintech y las soluciones de pago, de préstamo y de seguros son espacios que están muy calientes y están creciendo. Eventualmente es un espacio que nos interesa y que vamos a explorar tal vez de manera más directa, pero hoy en principio estamos muy enfocados en la estrategia de ecosistema. Este tipo de modelos siempre se construyen a través de pagos y después hay espacio para préstamos.

¿Cambió el mix de ingresos en 2020?

Históricamente nuestro modelo era puramente de suscripción porque hacíamos sitios web. En algún momento del camino trajimos el modelo de cobro por transacción que básicamente se hace esencial porque, al final del día, tenemos muchísimo tráfico y ese tráfico tiene un costo. Esto es lo que le da salud financiera al modelo porque tenemos más de 100 millones de usuarios que pasan todos los días por las tiendas. Hasta hace unos 18 meses atrás, el 75% era de suscripciones y el 25% de transacciones. Desde que empezó esta transición más acelerada ese mix cambió. Hoy está más cercano a un 50 y 50. Esto tiene que ver principalmente con que a nuestros clientes les fue mejor y están vendiendo mucho más porque hay más adopción.

¿Qué perspectiva tienen de crecimiento para este año y los próximos?

Los dos indicadores más importantes son el número de comercios y cuánto venden. Creemos que, en los próximos cinco años, estos indicadores van a crecer entre 10 y 20 veces. Cuando pensamos en Tiendanube para los próximos cinco años nos imaginamos que la base de clientes va a ser, por lo menos, de 500.000 clientes tal vez más.

Ya son unicornios, ¿ahora van por la salida a la Bolsa?

No es un objetivo. No es que los inversores ni nosotros decimos que hay que hacer un IPO en dos años y vamos a trabajar para eso. Pero si creo que si seguimos haciendo las cosas bien, así como llegó el hito de ser un unicornio, va a llegar el hito del IPO.