Las sorpresas no siempre son buenas para los negocios. Por eso, conocer la estrategia del proveedor de tecnología es clave para el CIO. Si el proveedor se está diversificando, si empieza a hacer negocios fuera del país, si planea invertir localmente o si prevé volcarse a los servicios, entre otras muchas posibilidades, impacta en el tipo de atención que dará a sus clientes. “Tal vez concreta un negocio en Colombia y te dejan de lado , ejemplifica José Luis Neve, gerente de Tecnología y Sistemas de Banco Patagonia. Esta preocupación se acentúa cuando lo que se contrata es consultoría y software.

“El hardware anda hasta que cumple su vida útil y no te vas a quedar en el medio del río, pero con el consultor te ‘casás’ un tiempo. En software, las adquisiciones y fusiones limitan mucho el análisis que uno puede realizar, pero al menos hay que hacer la evaluación hoy y evaluar si la empresa está sana y cuál es el valor de la acción, por ejemplo , señala Pedro Maidana, Information Technology Senior Manager de Buenos Aires Container Terminal Services (BACTSSA).

Aunque a los CIOs especialmente les preocupa la manera en que las consultoras encaran los negocios, cuando se les pregunta cuál es el proveedor de ese rubro con mejor Estrategia, el 43 por ciento de los encuestados deja la categoría vacía. Pero en otros sectores respondieron con mucha mayor contundencia. 

En Estrategia de hardware, por ejemplo, los proveedores más votados fueron IBM y HP, ambos con 20 por ciento de las menciones. La dupla ganadora desbancó a Dell, que el año pasado había sacado el 27 por ciento de los votos y en esta edición cayó al 14 por ciento.

Mientras que en HP ponen el foco en la convergencia y la ampliación del portfolio, en IBM apuntan a estar presentes en todos los segmentos de negocios y a la cercanía con el cliente. “Estamos cambiando paradigmas al ofrecer soluciones confiables, de misión crítica, flexibles y bajo estándares abiertos.

En los últimos diez años venimos fortaleciendo nuestro portafolio para incorporar nuevas líneas de productos que apunten a la convergencia, que es la base de cloud computing. Hoy tenemos storage, networking y software sobre la misma plataforma en que damos soluciones ‘end to end’ , define Jorge Ridiero, gerente Comercial del área Servidores, storage y networking de HP. 

Por su parte, Sebastián Varela, director de Hardware de IBM Argentina, dice que su objetivo es brindar una solución de infraestructura completa en el data center de los clientes. “Evaluamos las necesidades del cliente, su infraestructura y las posibilidades de crecimiento que tiene la compañía. Trabajar cerca suyo nos permite brindar un servicio con valor agregado , explica. 

José Luis Neve trabajó con Dell, a la que describe como de una proactividad tal que facilita el accionar del cliente. Hoy tiene a IBM como uno de los principales proveedores del banco. “Estamos conformes con el servicio aunque siempre hay cosas para corregir. Yo esperaría más proactividad. Antes, cuando consultaba algo me respondían enseguida. Ahora hay que esperar un poco más. Y no es sólo si estoy reclamando algo, sucede también si lo que pido es una cotización , cuenta el gerente de Banco Patagonia. Un CIO consultado, que prefirió guardar el anonimato, señaló que “los reclamos salariales (en IBM) tuvieron impacto en el servicio. Antes estaba acostumbrado a que me atendiese una persona y ahora ese ejecutivo atiende a más gente y eso se nota , explicó. Consultados sobre este tema, en IBM no brindaron comentarios.  

Partida doble
En Software no hubo sorpresas. Microsoft sostuvo su primer puesto del año pasado, con 27 por ciento de los votos. “El mercado lo sigue. Lo mismo pasa con Google. Los demás corren detrás para morder de lo que ellos dejan. Este año viajé a Seattle para visitar la planta de Microsoft y es claro que la estrategia es enfocarse en cloud , explica Neve, que usa bases de datos Microsoft SQL y el sistema Office. 
Así lo confirma Fernanda Santoro, directora de Marketing y Ventas de Microsoft para la Argentina y Uruguay. “Tuvimos un crecimiento del negocio del 27 por ciento el último año en el país: las grandes cuentas representan un 28 por ciento y el segmento Pymes concentra un 30 por ciento , informó a través de un correo electrónico. 

Microsoft, con 10 por ciento de los votos, también lidera como proveedor de Consultoría aunque, como suele pasar en esta categoría, lo que prima es la dispersión. “Hay muchos ‘players’ y nichos de especialización. La oferta está menos consolidada que en software , responde Fernando De Rienzo, director de Servicios para grandes empresas de Microsoft cuando se le pregunta sobre la imposibilidad de los CIOs de identificar prestadores favoritos.

La estrategia de la compañía pasa por ofrecer un portfolio “end to end que incluye variedad de tecnologías y de modelos de contratación. “Estamos al lado del cliente desde la concepción de los proyectos hasta el soporte post implementación y ahora, con cloud, también en la operación del servicio. Con cada nuevo producto lanzamos una oferta de implementación y, en cuanto a ésta última, nos pueden contratar para que los acompañemos con distinto grado de involucramiento , señala De Rienzo. 

Para Favio Alonso, gerente de Sistemas de la empresa textil Cheeky, la estrategia en software hace la diferencia. “Cuando adquirí el software Qlickview noté que, estratégicamente hablando, era diferente respecto de la competencia. Trabaja todo en memoria, lo que es novedoso, y es asombrosa la velocidad con que maneja los datos. En ese caso la estrategia del proveedor agrega valor , explica.

En cuanto a las telecomunicaciones, se escuchan críticas por parte de los CIOs. “No veo estrategias muy marcadas. Venden el servicio y después no se obtiene mucha ayuda. Es decir, si uno reclama el servicio mejora; si no lo hace, funciona como funciona , señala un gerente de Sistemas que prefiere no revelar su nombre.

Otro es el punto de vista de los proveedores. “El mercado demanda soluciones a medida, pero muchas veces los proveedores lo olvidamos y damos lo que podemos, no lo que los clientes quieren. Por eso, nuestro diferencial es entender el negocio del cliente para adaptarnos y ser lo más flexibles que podamos para cubrir sus necesidades , admite Víctor Cortés, director de Mercado de Empresas de Claro. Este carrier alcanzó el primer lugar del Ranking de IT en el rubro Telecomunicaciones junto con Telefónica, cada uno con 19 por ciento de los votos. En la encuesta del año pasado, Claro había obtenido un 27 por ciento de votos, mientras que Telefónica había obtenido tres puntos menos que en esta medición.
Cortés agrega que, al haber integrado operativamente los servicios móviles y fijos “queremos que el cliente tenga un solo interlocutor .

Y adelanta que, si bien ya manejan nubes privadas de grandes clientes, “en 2012 Claro presentará su nube pública . Por su parte, Oscar Larroy, gerente de Gestión y Desarrollo de Productos de Telefónica Segmento Empresas, a través de un correo electrónico expresa que buscan ser socios de los clientes “con una oferta completa de servicios de tecnología y excelencia en calidad . 

La concentración 
Un ganador indiscutido es Cisco. El 54 por ciento de los gerentes de Sistemas asegura que es el proveedor de networking con mejor estrategia. “Es omnipresente. La primera evaluación siempre pasa por Cisco. En servicios y precio es muy bueno y el mantenimiento es excelente. Subjetivamente uno se pregunta para qué cambiar , opina Maidana.

Gabriel Sakata, gerente de Arquitecturas empresariales para la Argentina, Chile y Colombia de Cisco, argumenta: “Venimos predicando la red como plataforma y la importancia que tiene la solución de red que promovemos para el desarrollo de los clientes. Esto no es nuevo: hace más de diez años que tenemos esta estrategia . La consistencia del mensaje, la inversión en desarrollo, la innovación y la cercanía con el cliente son otros de los  pilares que destaca el ejecutivo de Cisco. 

En el segmento de movilidad, Apple obtuvo el 40 por ciento de las menciones de los CIOs. En segundo lugar empataron RIM y Samsung, con 21 por ciento de votos cada una. Apple fue consultada para esta nota pero no formuló declaraciones.  Sorprendido por el segundo lugar de la canadiense RIM en la preferencia corporativa, Maidana comenta: “Estamos atados a BlackBerry por seguridad. Tenemos algunas tabletas de Apple, pero este dispositivo aún no es lo suficientemente corporativo. Algunos usan su BlackBerry para los emails de la oficina y su iPhone para sacar fotos o hablar por teléfono con calidad , explica Maidana.

Al igual que él, otros gerentes especularon que el posicionamiento de RIM en este ranking se debe a los problemas de interrupción de servicios que experimentó durante el año pasado.