Andrés Moreno lo conoce toda América latina. ¿Toda? Por lo menos aquella parte que cuenta con una conexión de cable, por el cual este joven venezolano suele llegar a los livings de los televidentes para presentar OpenEnglish, la escuela de Inglés online, que ofrece a sus alumnos cursos de la mano de profesores estadounidenses en vivo. Somos la única escuela que tiene una 'Garantía de fluidez' después de 12 meses, comenta el entrepreneur. Si, al término del curso, el alumno no lo considera así, tiene derecho a otros seis meses de práctica sin cargo, agrega. Todo a un costo anual que, con valores en torno a los u$s 700, es tres a cuatro veces menor al de una escuela tradicional.

La fórmula parece cerrar: tras más de seis años en el mercado, la empresa cuenta hoy con 80.000 alumnos y proyecta facturar para 2012, u$s 70 millones, un 300% más que en 2011. El caso de OpenEnglish es considerado como una historia de éxito, que esconde no sólo un clásico caso de start-up sino, también, la respuesta a la pregunta por qué los entrepreneurs latinoamericanos recién comienzan a atraer a los grandes inversores.

Lo mejor del talento

Como Moreno confiesa durante la charla con este medio, fue la pasión por los idiomas, fruto de una juventud vivida entre varios países, que lo impulsó a dejar sus estudios de Ingeniería Mecánica, en Venezuela y, tras un primer intento con otra compañía de idiomas, embarcarse, en 2006, en la gestación de Open English. El interés por aprender inglés se expandía de la mano de Internet, florecía la interacción del mundo 2.0, había cada vez más banda ancha, comenta Moreno. La llegada y masificación de herramientas como Skype le mostraron el camino a seguir. En vez de llevar el curso al cliente, le llevaría el profesor, en tiempo real, directamente desde los Estados Unidos y a cualquier lugar que el alumno quiera, ya sea su casa de Santiago de Chile, una oficina de San Pablo, un bar de Buenos Aires o el aeropuerto de Bogota. El servicio cuenta hoy con 500 profesores contratados, garantiza a cualquier hora no más de tres alumnos por clase, además de un asesor de estudios por cada 200 alumnos, cuya función es mantener al estudiante motivado.

El software se realiza con proveedores externos, pero, a futuro, la compañía planea ampliar el desarrollo propio, cuya mayor parte se realiza en el centro instalado en Buenos Aires. Aquí trabajan 50 programadores, que forman parte de una plantilla de 1.500 empleados. En materia de talento, tratamos de aprovechar lo mejor de cada país y, en la Argentina, sin duda, ése está en lo tecnológico, amplía Moreno, cuya empresa tiene cinco oficinas en la región: Miami, Bogota, San Pablo y la capital argentina.

Como para todo start-up, el financiamiento fue uno de los elementos fundamentales. Moreno llevó su idea a los Estados Unidos, desembarcó en California y comenzó a golpear puertas. Pese a no tener contactos ni recomendaciones, con el tiempo y de a cheques de u$s 20 mil o u$s 50 mil, logró reunir u$s 2 millones que invirtió en desarrollar el sistema, ponerlo en funcionamiento y mostrar que tenía un producto no sólo víable, sino que -mucho más importante aún-, escalable. Y es aquí, donde el hoy empresario reconoce las lecciones que debió aprender a la fuerza. El inversor americano se fija en algo muy básico: ¿tiene el proyecto potencial regional, hay un mercado potencial de por lo menos varios millones de personas que lo utilizarían? Si no, dificilmente lo pueda interesar, comenta en un soleada mañana, en pleno Palermo Hollywood.

En base a su propia experiencia, Moreno le recomienda a los emprendedores regionales centrarse en tener un "minimal valuable product", un producto base, que sea vendible y escalable. Sobre este, deberá saber anticipar los insumos de capital no solo para los primeros meses. Hoy, yo pasaría más tiempo planificando y menos ejecutando. Como todo emprendedor, me lancé a la piscina, empecé hacer de todo al mismo tiempo: programación, ventas, recursos humanos, todo. O sea, uno ejecuta mil cosas, pero no sabe qué está generando", sostiene y admite que, en su caso, tal falla le llevó a levantar capital de fuentes que no eran las más indicadas para un emprendimiento como el suyo. Lo más importante es saber qué se va a tener en 90 días. No ver sólo el desarrollo del producto sino ver si es vendible a un inversor para que lo lleve a uno a la próxima fase", dice.

En este sentido, Moreno reconoce que América latina peca no tanto de falta de creatividad emprendedora, ni de financiación a gran escala. "Lo que sigue siendo más dificl para el entrepreneur regional es la fase del seed stage (el nivel de capital semilla). O sea, conseguir el primer medio millòn de dólares. Eso es mucho más dificil que lograr los últimos u$s 43 millones."

Preguntas nerviosas

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Para sus primeros inversores, la apuesta rindió. Los que pusieron u$s 50.000 al principio, pudieron convertirlos en u$s 1 millón en el último round, lograron capitalizar por 20 su dinero, informa (ver aparte). A cambio debió saber gestionar siete años de preguntas y nervios, comenta entre risas.

El emprendedor tampoco le huye a las críticas. Ante comentarios negativos en la Web, que culpan a su plataforma de ejecutar mal las facturas, comenta: Si bien es un porcentaje menor, nos preocupa y mucho. Por eso, estamos invirtiendo muchisimo dinero para desarrollar un sistema de pagos propios y no depender de terceros. La meta: cubrir la falta de un sistema unificado de pagos recurrentes para toda la región de América latina.

Para el futuro cercano, también ya tiene su próximo reto: desembarcar en uno de los grandes mercados asiáticos. No confirma pero tampoco desmiente que el más mencionado e idóneo sería China. Allí le esperan los potenciales alumnos de una clase media, que, con ingresos en alza, ingresa a la era de Internet no de a millones sino en varios cientos de millones.

La edición original de este artículo se publicó por primera vez en el suplemento IT Business de El Cronista (18/12/2012).