Miércoles  23 de Junio de 2010

“Veremos que muchas compañías reenfocarán su negocio”

Paul Hopkins, CEO Américas de Zurich, cuenta en una charla exclusiva con Seguros cómo se posiciona la empresa para lo que resta del año. Cómo funcionarán los nuevos centros de negocios estratégicos que preparan para aprovechar el repunte de la economía en el mercado argentino y regional.

Para la empresa fundada en 1872 y a diez años de su propia crisis financiera, América latina representa uno de los principales mercados a aprovechar. En el marco de la reunión anual del consejo de consulta, que se celebró en Buenos Aires, Paul Hopkins junto con Peter Rebrin, CEO para América latina, máximo responsable para la región, cuenta cómo y por qué la firma con presencia en la Argentina desde hace 46 años piensa enfocarse en seguros de Auto y Riesgo Corporativo. Además, qué es lo que hace del segmento de Vida Individual un animal aún difícil de domar y qué impacto tendrán los paquetes de regulaciones que se anticipan desde Europa hasta los Estados Unidos sobre el negocio asegurador.

¿Cómo evalúan el mercado argentino?

Es para nosotros un mercado muy importante en América latina, pero también para toda la corporación. Desde la perspectiva del market share, está cerca del noveno lugar con un crecimiento de dos dígitos y buenas perspectivas de beneficios para este año. En el segmento de seguros de Vida Individual, creo que somos el mayor proveedor del sector con una participación en el mercado del 40%.

¿Y América latina, en general?

En nuestro plan estratégico de crecimiento a cinco años, se la considera como una de las plazas estratégicas y de mejores oportunidades para lograr un crecimiento de dos dígitos, tanto en términos anuales como para el mediano plazo. La razón son los resultados en tres mercados: Brasil, México y la Argentina.

¿En ese orden?

No necesariamente. Más bien a la par.

Y, más precisamente para la Argentina, ¿qué oportunidad ve para este año?

Vemos mucho potencial en sectores como el de agrobusiness. Pero, también, en el de corporate-comercial-industrial. La razón es la clase media, que está volviendo a salir adelante. Otro rubro es, obviamente, el de Automotor. En la Argentina, somos todavía el N° 9. Pero, siendo el principal asegurador a nivel global para este sector, creemos que podemos traer un enfoque más internacional y aprovechar los recursos y experiencia. Por otro lado, muy alto en nuestra lista para el país está también el de seguros de Vida Individual.

Sin embargo, el producto tiende a ser considerado como uno de los más difíciles de vender en el mercado local. Los clientes suelen contratar antes un seguros para su auto. ¿A qué lo aduce?

La realidad es que un seguro de Auto el cliente lo compra sólo, porque es visto como un commodity. El de Vida, en cambio, hay que vendérselo. Porque mientras la razón de contratar un seguro para el auto es evidente, la necesidad de asegurarse la vida, no. Aquí, el cliente necesita que el asegurador se tome el tiempo y le explique por qué es beneficioso para él y, luego, elabore un plan de financiamiento que responda a las posibilidades financieras del cliente. O sea, no es más difícil acá que en otros países. Pero sí es un tema.

¿Cuánto invertirán en el mercado local?

Habrá alguna expansión en cuanto a recursos humanos. Lo más importante serán los centros de negocios estratégicos o hubs que decidimos implantar y que concentrarán el soporte para la región. Uno -el de seguros de Vida- estará justamente en Buenos Aires.

¿Por qué aquí?

La razón es simple: la Argentina es, probablemente, el país de América latina con mayor riqueza en cuanto a cantidad de profesionales con un nivel de educación muy alto. Por otro lado, estamos presentes en seis países de América latina. Pero eso no significa que necesitemos seis tipos de sistemas, centros de datos, de ayuda o de soporte.

¿Cómo se beneficiará el consumidor de este tipo de organización?

De la reducción de costos que esperamos poder generar con este tipo de organización en red y que trasladaremos a ellos. Los hubs nos permiten centralizar muchos de las tareas administrativas y también reducir costos en cuanto al compliance (regulación).

En 2004/2005, Zurich se hizo con el negocio de seguros de ING en la Argentina. En tiempos de consolidación del mercado, ¿podría volver a verse en el futuro cercano una operación similar a nivel local?

Recordemos que estamos enfrentando las consecuencias de una recesión global. Zurich está en la ventajosa posición de ser uno de los ganadores de ese proceso: nuestro nivel de capitalización de mercado (Nota de Red.: u$s 30.000 millones.) está mucho más consolidado que hace algunos años. Por eso, no niego que no podamos volver a buscar adquirir otra compañía. Por ejemplo, en los Estados Unidos, compramos recientemente la unidad de seguros de Auto de AIG por el valor de u$s 2.000 millones. Y también queremos seguir creciendo en esta región. Uno de los disparadores más importantes para ello será el proyecto de reorganizar la estructura financiera global. Se anticipan cambios por el tema de Basel III y por el proyecto de ley para reformar los servicios financieros en Estados Unidos, que esperamos que se materialice en los próximos meses. Eso exigirá más transparencia para prevenir riesgos sistémicos y el contagio. Creemos que veremos muchas empresas y compañías reenfocándose en su core business. Quiere decir, las aseguradoras volverán a concentrarse en torno al negocio de seguros y por su parte, la banca, en la actividad bancaria. Y eso llevará a que los players de ambos segmentos tendrán que separarse de los activos ajenos que acumularon en los últimos tiempos. Y, en ese caso, estamos en una posición muy beneficiosa para aprovechar esos desprendimientos.

¿En qué sectores están buscando?

Estamos abiertos a tres segmentos clave. Los seguros de la línea Personal, el mercado de seguros de Vida y Pensión y, finalmente, el segmento de seguros o activos para el Riesgo Corporativo, que de hecho es el segmento en el cual contamos con la mayor experiencia.

¿Y en la Argentina?

Aquí, nuestro principal interés y atención se centra en que más consumidores tienen acceso al crédito, están entrando a la clase media. Eso nos permite expandir el negocio al segmento de las líneas personales, que incluyen, por ejemplo, seguros de Auto, de Hogar. Es también el que más crece en Brasil, la Argentina y México. Una de las razones es que hemos invertido mucho en poder segmentar nuestra oferta en función de las necesidades de nuestros clientes a un precio competitivo. Entendemos al cliente como un socio para toda la vida. Y eso es un quiebre con nuestra estrategia de hasta no tanto tiempo atrás.

¿Qué le gustaría ver en la región y en el país para que el sector pueda crecer más?

No creemos que tenemos derecho a opinar o recomendar al respecto. Pero, la experiencia en nuestros plazas más exitosas es que, cuanto más privado y más competitivo un mercado pueda ser, en el mediano y largo plazo será más beneficioso para el consumidor.

¿Pide entonces menos regulación?

No. De lo que estoy hablando es de gobiernos que se esmeran por generar y preservar un entorno y un campo de juego lo más nivelado posible para que le permita la mayor cantidad de jugadores privados posibles. O sea, evitar limitar la cantidad de los jugadores o que actores públicos se pongan a competir en el mercado. Seguramente hay áreas en las que hay una demanda genuina de parte de los consumidores por un tipo de seguro público, como es el caso de desastres naturales, como terremotos, entre otros. Pero, más allá de eso, para nosotros, un mercado que sea genuinamente pro empresarial y abierto, es mejor. Y eso es lo que creemos que necesitan la región, los consumidores y el mercado para poder descollar.

La empresa

Clientes en el país: 300.000

Facturación bruta en la Argentina:

$ 970 millones

(a diciembre 2009)

Rubros:

Vida y Seguros Generales

Plantilla: 500

Facturación en América latina

u$s 1.920 millones

(a agosto 2009)

(Fuente: la empresa)

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