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Los retos de la capacitación en ventas y cinco tips de vendedor

Un breve repaso por las tendencias en la enseñanza aplicada a los vendedores, de la mano de tres especialistas. Cómo optimizar el flujo de trabajo en los equipos comerciales.

Los retos de la capacitación en ventas y cinco tips de vendedor

La búsqueda de desarrollo y buen desempeño en el área de ventas se encuentra en un momento bisagra. La transformación tecnológica incita a cada vez más empresas a invertir en mejorar los rendimientos de sus colaboradores comerciales en su búsqueda por aumentar el flujo de ingresos y nuevos clientes, pero eso no es todo. El desafío que supone la incorporación de conocimientos implica una mejora en la personalidad de los equipos comerciales junto con dosis de incentivos para acortar la brecha de identidad entre los empleados o colaboradores y las empresas. Retail dialogó con tres especializadas en capacitación en ventas para saber cuáles son las tendencias en el campo, qué resulta clave a la hora de generar un plan de capacitación y las claves para comprender este fenómeno.

Definiendo lo que viene

Rodolfo Jacobo, de Consultora Para Organizaciones (CPO), vislumbra una "gran oportunidad" para las empresas que buscan expandir resultados incorporando el concepto de ventas con tecnología, apuntando a un aumento "creciente de la capacidad de sus equipos comerciales para 'dialogar con los sistemas' que apoyan la actividad del área". Para ello, resulta clave "definir los objetivos de la capacitación y dejar explicitadas las expectativas" entre compañía y capacitadora. Por su parte, Susana Trabaldo y Damián Szapkievich, de Net-Learning, firma de enseñanza online, coinciden en que no es suficiente el cumplimiento del mandato de un superior en las tareas que se determinan. "Los vendedores deben observar y resolver las situaciones que se presentan, haciendo" y la "focalización en el sentido de la responsabilidad para incrementar la satisfacción del cliente".

Para Jacobo, las capacitaciones se vuelven cada vez más "breves en las instancias fuera de la organización" y "extendidos en el tiempo en cuanto al entrenamiento", donde la interacción con el vendedor "sea personalizada y apuntada a los resultados". Siguiendo esta línea, el titular de CPO asegura que el entrenamiento para este año estará "en el puesto de trabajo y/o la asistencia en las llamadas de teleatención o tele-entas y la necesidad de revisar guiones y procedimientos son lineamientos durante las demandas y propuestas".

Lo que fue y será

Desde Net-Learning describen a 2016 como año consolidado por la capacitación del manejo de redes sociales y herramientas virtuales. "También el Marketing Digital -dice Trabaldo se ha establecido como una necesidad de las empresas para comunicar sus productos y servicios". El desarrollo de sitios web "multidispositivos" implica para los especialistas la creación de equipos de análisis de datos para que, en forma coordinada con el equipo de ventas, "logren que ese tráfico virtual se convierta con ventas reales y, en este caso, se ha trabajado en programas de community management, analítica, marketing digital, posicionamiento en buscadores, programación y gamificación", concluyen los especialistas.

Diego Lijavetzky, director Comercial de Actívica, especializada en la producción de cursos y contenidos para capacitación online, advierte un "fuerte movimiento hacia el entrenamiento basado en la experiencia 'jugable'". ¿Es factible lo jugable con el rubro de las ventas? El ejecutivo asegura que la capacitación en temáticas comerciales "no es ajena" y "cada vez más son desarrollados programas completos de formación en ventas basados en juegos online o híbridos (online/offline) siendo una tendencia "que se afianzará durante el año". Lijavetzky recomienda (ver recuadro) claves para optimizar las ventas.

Tips de vendedor

- Reconocer aquellas tareas no centrales ocupan una insignificante porción de nuestra jornada, pero que al final del día nos quitan muchos valiosos minutos y aportan poco y nada al proceso de ventas.

- Estar conectados y atentos a todos los canales de comunicación con nuestros clientes.

- Automatizar todo aquello que pueda ser automatizado. Hoy existen sistemas de alertas y bots que colaboran notoriamente con la mejora en nuestra productividad.

- Contar con un panel central o dashboard que nos permita conocer en tiempo real el estado del pipeline de ventas con métricas de fácil lectura.

- Para estar siempre enfocados debemos dormir bien durante la noche, comer liviano durante la jornada laboral y ejercitar el cuerpo lo más posible.

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