Martes  13 de Enero de 2004

Los laboratorios resisten a los genéricos

La nueva política oficial hizo que las empresas ajustaran sus precios y recuperaran clientes. Los laboratorios de genéricos aumentaron un 84% sus ventas, en pesos, en las farmacias

Si los grandes laboratorios, tanto nacionales como multinacionales, dejaron de quejarse públicamente por la Ley de Genéricos es porque 2003 fue un año de repunte para sus ventas. El consumo de medicamentos “de marca” subió un 22% en volumen durante los últimos doce meses, a noviembre pasado, en relación al mismo período anterior, pese a la competencia establecida en 2002 con la nueva norma, que obliga a prescribir por el nombre de la droga y habilita la sustitución de un fármaco recetado por otro similar en las farmacias. La industria despachó a las farmacias 338,2 millones de unidades de medicamentos de venta libre y bajo receta, contra las 277,3 millones de unidades de 2002, según la auditora de salud IMS. En tanto, la facturación por venta de remedios alcanzó en esos mismos doce meses los 5.132 millones de pesos, un 37% más que en igual lapso de 2002.

Si bien aún no están disponibles los datos de diciembre pasado, se estima que el año cerró con similares porcentajes y números en alza que el acumulado a noviembre.

IMS no mide las ventas totales de los laboratorios a las farmacias, sino sólo las que se realizan a través de las droguerías. Es por eso que en este ranking no están incluidos los despachos de los productores de medicamentos genéricos que integran la Capgen (la cámara sectorial), dado que estos realizan sus ventas directamente a las farmacias o a las instituciones (hospitales, clínicas y sanatorios) sin intermediarios.

Con todo, esta mejora en el consumo de remedios “de marca” no significa que los laboratorios integrantes de la Capgen, que concentran el 80% de las ventas a instituciones del país, no hayan crecido en las farmacias. Por caso, según datos de esa cámara, la comercialización de sus productos envasados creció el 84%, hasta los $ 78 millones el año pasado en relación a 2002 y, según afirman, posee el 15% de las ventas totales en farmacias. En tanto, los despachos a hospitales alcanzaron los $ 279 millones, un 74% más.



Efecto

s de los genéricos


La recuperación del mercado total está atada, en parte, a los efectos que produjo la política de genéricos: la competencia más amplia funcionó como una suerte de control de precios y evitó subas desorbitantes. Sucede que, al poder elegir en las farmacias entre todas las especialidades medicinales que contengan el mismo principio activo recetado, los consumidores tienen la opción de comprar remedios más baratos. En muchos casos, los grandes laboratorios se vieron obligados a realizar rebajas o a establecer vales de descuento.

Tampoco debe escaparse que se está comparando con las ventas de 2002, un año negro para la industria. La devaluación del peso y los aumentos del 70% al 200% de ese año afectaron el consumo, y la gente ajustó hasta en su propia salud. Es por eso que, desde los principales laboratorios, coinciden en atribuir la recuperación del mercado total, que comenzó en diciembre de ese año, a la reactivación del consumo en general.

“Los medicamentos son el tercer producto de consumo masivo, detrás de los alimentos y los artículos de tocador, según el Ministerio de Salud. Y esta mejora obedece a la reactivación y a la estabilidad. Pero aún se está lejos de los valores históricos en unidades de los años anteriores a la recesión”, señala un vocero de un laboratorio nacional. Por caso, el consumo del año pasado, medido en unidades, estuvo todavía un 4,4% por debajo del de 2001 y fue un 10,3% y un 15,4% inferior al de 2000 y 1999 respectivamente.

A pesar de no ser un año de gloria, 2003 fue bueno para todas las farmacéuticas. Según el ranking de IMS, todas las firmas mejoraron sus ventas en valores y sólo ocho, de 50 firmas con datos disponibles, bajaron sus despachos en unidades.



Los que mas crecieron

Pero el crecimiento no fue parejo para todos. Los laboratorios nacionales fueron los que más fácilmente se adaptaron a la crisis, dado que no dependen de decisiones internacionales de sus casas matrices. En general, la estrategia se basó en una política de adecuación de precios, lanzamientos de nuevos productos y apoyo comercial a través de campañas televisivas, en el caso de remedios de venta libre, y de fuerzas de ventas.

El caso más notorio de crecimiento fue el del laboratorio nacional Sidus: subió 100% sus ventas en unidades y aumentó 48% su facturación anual.

“La mayor parte de ese crecimiento responde a la calidad de los productos, una buena estrategia de comunicación y a una política de precios coherentes. El alza se debe, básicamente, a los productos de venta libre, como Tafirol, cuyo precio de 10 centavos por comprimidos lo mantenemos desde hace 5 años. También al alza en las ventas de

Tritap, Flexicamín y Magnus”, señala Franco Carozzo, gerente

de Farma deSidus.

Otro caso destacable es el de la firma local Gramón, que incrementó un 92% sus despachos, medido en volumen, y un 133% en pesos, aunque en el ranking de facturación de IMS figura en el 50º puesto.

“Cuando la mayoría de las multinacionales congelaban sus inversiones y decisiones locales, a fines de 2002 nosotros decidimos apostar por el país y aprovechar el know how de crisis que adquirimos por operar aquí desde hace 80 años. A esto se suma la calidad de nuestros productos a precio competitivo, más el refuerzo comercial en marketing”, explica Octavio Gaspar, gerente General de Gramón.

Otras farmacéuticas que dispararon sus ventas son Cassara (85% en unidades, 50% en pesos); Elisium (66% en unidades); Baliarda (48% en unidades); Andrómaco (42% en volumen y 60% en facturación) y AstraZeneca (50% en unidades y en pesos). Pero muchas de ellas no figuran dentro de la 50 firmas que más facturan en el ranking de IMS. Esto demuestra el crecimiento de los laboratorios más pequeños, en un mercado muy atomizado, que concentra el 52% de las ventas en unidades en las 15 primeras empresas. En conjunto, éstas sólo perdieron un punto de mercado, en relación a 2002 entre las empresas de marca.

“Lo que sucede es que muchos laboratorios realizan ahora sus ventas en forma directa a las farmacias y éstas no son medidas por IMS”, explica el gerente de un laboratorio local. Es el caso de la estadounidense Fada Pharma, que según sus directivos, debería ocupar el 30º lugar del ranking en unidades.



Estrategia de las líderes

A diferencia de las firmas más chicas, las líderes del mercado –que tienen productos de marca muy bien posicionados, con precios más altos– aumentaron su facturación en mayor medida que sus despachos. Roemmers, la primera del ranking, incrementó un 30% sus ventas, medidas en pesos y un 10% en unidades.

En el segundo puesto se ubica Bagó, con un alza del 35% tanto en volumen con en pesos. Con todo, si lograron mantener el liderazgo es porque recurrieron a nuevas estrategias de ventas. Junto con otras ocho firmas del sector, lanzaron en septiembre de 2002 el ValeSalud, un sistema para comprar remedios con descuentos de hasta el 40 por ciento.

En tanto, entre las que vendieron menos pero crecieron en facturación figuran la suiza Novartis, la inglesa GlaxoSmithKline, y las estadounidenses Wyeth, Merck Sharp Dohme, Abbott y Janseng Cilag.

A diferencia de los laboratorios nacionales, las compañías multinacionales congelaron sus inversiones y muchas de ellas, como Novartis, hasta vendieron sus plantas productivas, ante la caída de su rentabilidad en dólares.



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