Contáctenos

A través de este formulario podrá dejarnos sus comentarios, sugerencias o inquietudes.

Dirigido a:

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar

Reportar Comentario

Estas reportando este comentario a la redacción de El Cronista.

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar

Recomendar Nota

A través de este formulario podrá recomendar la noticia que esta leyendo.

Todos los campos son obligatorios.
Cancelar
U$D
/
MERVAL

Las diferentes formas que tienen los estudios de facturar sus servicios

Por hora, fijo o success fee. Pero la clave es la flexibilidad y la transparencia a la hora de rendir cuentas

Hasta la más armónica de las relaciones entre un cliente y su proveedor puede naufragar cuando llega la cuenta. Es entonces, a la hora de pagar, que aparecen diferencias que a veces son insalvables. La regla se aplica a la mayoría de las profesiones, incluyendo la abogacía. Como profesionales independientes que brindan un servicio a particulares o empresas, los abogados idearon uno y mil sistemas para que sus clientes se sientan cómodos cuando tiene que hacerse cargo de la cuenta.

La regla es la flexibilidad y los sistemas son múltiples. En materia de asesoramiento legal, hay clientes que prefieren tener una cuota fija que abonan mes a mes, otros que se inclinan por las facturas por horas y unos terceros que optan por compartir riesgos y asociarse con el estudio. Los métodos son muchos y no dependen del tamaño. Todos, firmas grandes y chicas, presentan un abanico de posibilidades para que los clientes elijan. Lo importante es que paguen: cómo lo hacen es un detalle que se negocia. Claro que la facturación es un tema sensible y la producción realizada para esta nota da cuenta de ello: tres de los estudios consultados declinaron participar.

“Máxima flexibilidad”, asegura Fernando Borio que es la regla en O’Farrell. El mercado es muy volátil y los clientes saben que cuentan con decenas de opciones para elegir. Se inclinan, por lo tanto, por aquella que les brinde la mejor ecuación calidad/precio. Además, es un práctica habitual que las empresas pidan diferentes cotizaciones y presupuestos antes de decidirse a contratar un servicio jurídico y es ahí donde los estudios compiten para ofrecer la mejor opción. “Los honorarios son un elemento muy significativo a la hora de posicionarnos en el mercado. Los clientes piden calidad y precio y nosotros tenemos que ser crecientemente competitivos”, señala Borio.

Hay algunos clientes, explica, que le huyen a la indeterminación y prefieren tener la certeza de cuánto serán sus costos jurídicos. Con ellos se pacta, para cada operación, un honorario fijo. Otros, por lo general aquellos que trabajan con el estudio desde hace un tiempo significativo, prefieren el sistema tradicional de costos variables de acuerdo a la cantidad de horas trabajadas. En ese caso tienen la opción de pagar un valor de hora promedio u otro diferenciado según el seniority del profesional que se ocupó de sus asuntos. Otra opción es el success fee, por medio del cual el estudio y el cliente se asocian y el primero cobra según el resultado de la operación. “El success fee es para clientes muy específicos y en operaciones puntuales –como litigios o licitaciones– en los que la evaluación de éxito es muy clara”, explica Borio.

En Basílico, Santurio, Cainzos & Fernández el sistema es muy similar. “Nos adaptamos a las necesidades puntuales del cliente, al tipo de asesoramiento brindado y al flujo de tareas encomendadas”, señala María Alejandra Santurio, socia del estudio. Cuando se trata de un asesoramiento integral involucrando las operaciones del día a día de la empresa con un flujo continuo de consultas mensuales, suele pactarse un honorario fijo mensual o retainer fee, exceptuándose únicamente aquellos asuntos que por su naturaleza o complejidad requieran de una dedicación diferencial.

Las empresas multinacionales y clientes extranjeros, en cambio, se sienten normalmente más cómodos con un sistema de facturación por hora, en cuyo caso BSC&F utiliza una tasa horaria que resulta de una combinación de costos entre el valor de las horas de los socios y el de los asociados que estarían involucrados cada asunto en particular. Esta política se llama blended rate y permite la intervención de los profesionales más experimentados en función de la complejidad del asunto, a un costo razonable para el cliente.

Otro sistema que se puede aplicar cuando una empresa pide un presupuesto es una estimación de honorarios con un tope máximo o cap. En casos excepcionales también se puede pactar suma fija a fin de compensar gastos menores del estudio, juntamente con el compromiso de pago de un success fee. “Lo que intentamos es lograr un acuerdo que nos permita acompañar a nuestro cliente en su crecimiento y para eso contemplamos las circunstancias económicas por las que atraviesa. La idea es que se sienta cómodo”, explica Santurio.

La misma filosofía guía a M & M Bomchil. “El sistema de facturación está hecho a la medida del cliente”, señala Marcelo Bombau. Con ese objetivo en mente aplican las diferentes variantes que ofrece el mercado: facturación por hora, retainer mensual y success fee. La clave, dice, es la confianza que se va ganando a lo largo de los años. “Hay clientes de muchos años que cuando terminamos un asunto me preguntan ‘¿Cuánto te debo? Mandalo a mi cuenta”, dice Bombau. En Bomchil, explica, se esmeran por ofrecer un servicio de buena calidad pero no entran en guerra de tarifas. “Nosotros sabemos que nuestro trabajo vale tanto. También sabemos que otros estudios cobran menos y los felicito, pero no vamos a competir bajando nuestra calidad. Hay un código no escrito entre estudios de cierto nombre y prestigio que respetamos reglas claras y tenemos costos similares. Otros estudios cobran cuatro veces menos, pero ése no es nuestro negocio”, considera Bombau. La clave para poder cobrar una hora más cara, dice, es ofrecer un servicio de calidad. “Yo no tipeo, ni saco fotocopias. Cuando facturo una hora a un cliente es porque estuve haciendo trabajo de abogado y como tal la cobro”, señala.

Acá es donde entra en juego otro asunto fundamental en la relación del cliente con el estudio que es la propia factura. Por más flexible y moldeable que haya sido el método de trabajo, si la cuenta final resulta ininteligible y poco transparente, algunas empresas suelen ponerse nerviosas y pedir explicaciones. Es entonces cuando el vínculo corre riesgos de descarrilarse. El sistema de facturación de Bomchil, señala Bombau, es muy detallado y cada abogado carga sus horas, pero son los socios los que definen la factura, que se emite con un desglose adjunto donde se especifica para qué se usó cada una de las horas facturadas. “Es muy raro que un cliente nos cuestione una factura”, asegura.

La claridad y la transparencia a la hora de facturar es fundamental, tanto en la relación con grandes empresas como con pequeñas. Así lo señala Andrés Ormachea, del estudio Salvochea Abogados. En su opinión la clave para que sus clientes, que suelen ser empresas medianas, estén satisfechos con el servicio es ofrecer calidad y transparencia, si de facturar se trata. “Es importante que entiendan que el servicio de asesoramiento legal forma parte de sus necesidades diarias tanto como las materias primas”, señala Ormachea, en relación a empresas menos acostumbradas que las de primera línea a lidiar con asuntos leguleyos.

“Los clientes son muy meticulosos a la hora de aprobar la factura”, coincide Borio, de O’Farrell. Ésa es la razón, explica, por la que en el estudio son muy cuidadosos al emitirlas, especialmente cuando cobran por hora. Muchos clientes piden un time sheet, sobre todo cuando facturan horas diferenciadas por el seniority del abogado. “Tratamos de ser concretos y prolijos a la hora de cobrar y ése es nuestro elemento diferenciador”, dice.

En Hope, Duggan & Silva tienen la misma preocupación e instalaron un sistema integral de gestión administrativa y contable para lidiar con la facturación. La ventaja de este sistema, informa el estudio, es que produce ahorro en los costos operativos por la automatización de tareas, mejora la calidad y disponibilidad de la información de gestión y le da a la empresa una herramienta que le permite cambiar la forma de gestionarse con costos de adaptación mínimos. “La clave –señaló el estudio en un documento– es el detalle y la transparencia del sistema (de facturación) utilizado. Cuando al cliente le llega una factura de Hope, Duggan & Silva, ésta incluye el detalle diario de las horas trabajadas, la individualización de los abogados que han intervenido y una descripción precisa del trabajo realizado.”

Cuando se trata de facturar servicios, los estudios saben que no es bueno tener que dar explicaciones. Por eso tratan de que los acuerdos con los clientes resulten claros y las facturas transparentes. Ésa parece ser la base de una relación duradera.



Más notas de tu interés

Comentarios0
No hay comentarios. Se el primero en comentar