Viernes  14 de Mayo de 2010

Laboratorios se ven obligados a cambiar su modelo de negocios

Durante mucho tiempo, las farmacéuticas grandes apostaban a sus medicamentos estrella para elevar las ganancias, pero ahora saben que ese enfoque no les sirve más

Al vencer las patentes de algunos de los medicamentos más redituables, y seguir la incertidumbre sobre las drogas de reemplazo, la reforma de salud estadounidense es la menor de las preocupaciones de Andrew Witty.

Cuando el CEO de Glaxo-Smith-Kline presentó los últimos resultados de la compañía el mes pasado, ofreció indicios de cómo el laboratorio más grande del Reino Unido –y del sector en general– está respondiendo a las presiones estructurales: con diversificación.

Aseguró que eso significa alejarse de los “comprimidos blancos para mercados occidentales”. Eso se debe a que los medicamentos protegidos por patentes y vendidos mayormente en América del Norte y Europa occidental ahora representan sólo algo más que una cuarta parte del total.

Durante muchos años, las grandes farmacéuticas como GSK dependían de un puñado de “medicamentos estrella” del mercado masivo que les generaban miles de millones de dólares anuales en ventas. Pero a medida que vencen las patentes de remedios como Lipitor, la medicación anticolesterol de Pfizer más vendida de la historia, se ven obligadas a repensar su modelo de negocios.

La mayoría de los grandes laboratorios adoptaron cuatro estrategias principales para diversificarse. Primero, incrementar la línea de productos que se encuentran en proceso de investigación y desarrollo. Segundo, ampliar geográficamente sus operaciones, especialmente en los mercados emergentes. Tercero, elevar las ventas de productos que no sean medicamentos de venta bajo receta y patentados. Cuarto, ser más flexibles al momento de fijar precios en los diferentes países.

Mejorar la investigación

“En este momento en que el mundo necesita desesperadamente más medicamentos nuevos . . . estamos tardando demasiado, invirtiendo demasiado y produciendo muy poco. Hay que urgente impulsar la innovación farmacéutica”, hace poco aseguró John Lechleiter, director de Eli Lilly.


La táctica más generalizada para cambiar eso es reestructurar con el fin de fortalecer la innovación. Los CEO hablan de adoptar un enfoque más emprendedor, simulando el ambiente de menor escala y basado en incentivos que tienen las firmas de biotecnología; encontrando socios externos y ampliando sus carteras.

Merck, que antes se mostraba orgulloso de hacerlo solo, comenzó a aprovechar las investigaciones de otras compañías y académicos. GSK el año pasado escindió su trabajo sobre el virus del Sida y la convirtió en un joint venture con Pfizer para compartir experiencia, costos y los beneficios del desarrollo de nuevos productos.

Mercados nuevos

Dadas las presiones de tiempo y las dificultades de la innovación, otra forma de diversificarse es llegando a nuevas regiones geográficas para elevar los ingresos provenientes de remedios que ya están en el mercado.


Algunas farmacéuticas siguen casadas con los mercados tradicionales, como Bristol-Myers Squibb, que aún genera en Estados Unidos el 60% de sus ventas. Otras, especialmente las europeas con mercados internos relativamente chicos y fuertes lazos con el extranjero, se esfuerzan por aumentar sus ventas en mercados emergentes.

Diversificación de productos

Las farmacéuticas están diversificando sus propias actividades y firmando acuerdos de colaboración con otras compañías que son fuertes en diferentes nichos. El año pasado, Sanofi-Aventis compró Zentiva en Eslovaquia, Medley en Brasil y Kendrick en México. Pfizer, por el contrario, hasta ahora optó por tener socios, y firmó acuerdos de licencia con Aurobindo y Claris Life Sciences de India, al igual que GSK con Aspen en Sudáfrica.

Y Novartis ingresó al segmento de los productos para el cuidado de los ojos, con la adquisición de Alcon. Sanofi-Aventis y Merck invirtieron en una versión ampliada de Merial, su joint venture dedicada a la salud de los animales.

Precios

Por último, los laboratorios tuvieron que diversificar sus enfoques comerciales. Algunos, como Novo Nordisk y Roche, siguen centrados en un precio internacional único para sus productos.


Pero mientras los sistemas de salud buscan otras maneras de ahorrar dinero, el enfoque está cambiando. Por ejemplo, GSK y Pfizer están tratando de elevar las ventas en países pobres ofreciendo fuertes descuentos.

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