Viernes  08 de Agosto de 2003

IBM revoluciona su forma de vender software

El gigante de la tecnología de la información adoptará una nueva estrategia a partir del próximo año para aprovechar la prevista recuperación del mercado

IBM está dispuesta a apostar miles de millones de dólares para probar que ha habido un vuelco fundamental en la forma en que las corporaciones compran tecnología.

A partir de enero, la compañía iniciará una enorme reestructuración de su negocio de software, que mueve 13.100 millones de dólares, para centrarlo en doce sectores industriales. Su intención es explotar un filón potencialmente rentable a medida que madura el mercado de software para empresas.

Se trata del siguiente movimiento en una estrategia que incluyó el año pasado la adquisición de PwC Consulting por u$s 3.500 millones, añadiendo a la plantilla 30.000 consultores, cada uno con relaciones en los grandes sectores.

IBM cree que cuando se recupere el gasto en tecnología de la información, el sector estará impulsado por empresas que quieran automatizar los procesos de negocios. La forma en que se aplique la tecnología será mucho más valiosa que la propia tecnología.

“La tecnología en y por sí misma no es suficiente”, dice Sam Palmisano, consejero delegado de IBM. “La ventaja competitiva estará en la intersección del proceso de negocios y la tecnología”.

La reorganización también ofrece una forma de que el negocio del software salga de la horquilla de u$s 2.600-13.100 millones de facturación anual en que se ha quedado estancado durante los últimos cuatro años.

Aunque los ingresos se han mantenido al alza dentro de los endebles mercados de tecnología de la información, se han visto reforzados por los miles de millones de dólares dedicados a adquisiciones.

Éstas incluyen Rational Software en febrero de 2003 por 2.100 millones de dólares, el negocio de bases de datos de Informix a mediados de 2001 por u$s 1.000 millones y docenas de adquisiciones más pequeñas de software.

Sin embargo, lograr el aumento de los ingresos a través de compras es cada vez más difícil, a medida que la consolidación dentro del sector reduce el número de objetivos atractivos.

El crecimiento podría venir de la creación de un software hecho a la medida para sectores específicos que ayude a los clientes a ahorrar dinero haciendo sus propias modificaciones. “Este cambio estratégico está en la misma escala que nuestra decisión de salir del mercado de aplicaciones de software en 1998”, dice Scott Hebner, subdirector general en IBM Software.

A finales de los noventa, IBM se centró en el software middleware, que une las aplicaciones de software de grandes empresas. Las firmas de software de aplicaciones, como PeopleSoft y Siebel, ya no veían a IBM como un competidor directo y empezaron a producir versiones que soportaban el middleware de IBM ,y el software del gigante azul empezó a crecer. Ahora se necesita otro cambio estratégico.

A principios de enero, en Las Vegas, más de 10.000 agentes de venta de IBM se reunirán para escuchar los detalles y los cambios y el anuncio de sesenta productos de software específicos para sectores que se introducirán durante el próximo año.

Además, el grupo invertirá cientos de millones de dólares para asociarse con empresas de software que suministran aplicaciones dentro de cada sector.

Esos socios recibirán soporte técnico y de márketing si respaldan el software middleware de IBM. “Los cambios que está haciendo IBM no deben sorprender”, dice George Gilbert, director de Tech Strategy Partners, una firma de consultoría. “Dentro de un mercado maduro de software, las empresas de más éxito tendrán que vender productos que estén más centrados en las necesidades de sus consumidores”.

Sin embargo, la dependencia cada vez mayor de IBM Software de los socios podría ser un problema. “Podrían surgir fácilmente conflictos sobre el control de las cuentas de ventas”, sostiene Gilbert.

Mills, director de IBM Software, dice que IBM intentará reforzar las conexiones con influyentes integradores de sistemas, como Accenture, Cap Gemini Ernst & Young y BearingPoint. “Tras la adquisición de PwC, las relaciones se enfriaron”, dice Mills. La capacidad de IBM para gestionar sociedades con cientos de empresas más pequeñas determinará el éxito de su negocio de software.



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