Martes  06 de Julio de 2010

Fases de una negociación comercial internacional exitosa

Tres son las principales fases de una negociación comercial internacional que aspire a ser exitosa, tal como la que la Argentina y sus socios del Mercosur han reiniciado con la Unión Europea (UE). Es decir, una negociación que implique un compromiso estratégico sustentable y de conveniencia mutua. Que no se limite sólo, por lo tanto, a eliminar restricciones y distorsiones que dificulten la expansión del intercambio comercial recíproco en el corto, ni siquiera en el mediano plazo. Por el contrario, su principal impacto será generar, a través de preferencias compatibles con los compromisos asumidos en la OMC, condiciones estructurales que faciliten inversiones productivas conjuntas y, en particular, el desarrollo de cadenas de valor y redes de innovación transnacionales en las que participen protagonistas de todas las partes envueltas en la negociación. Otro objetivo privilegiado es el de generar convergencias políticas y económicas entre los países participantes a fin de contribuir a la gobernabilidad global y regional.

La primera fase es la que conduce a sentarse a negociar. Es siempre una decisión política y voluntaria de cada parte. Nadie obliga a nadie a negociar. Lo razonable es suponer que si se acepta negociar es porque se ha ponderado el alcance de lo que se acuerde en la estrategia de desarrollo y de inserción internacional de cada país.

La segunda fase es la de la negociación propiamente dicha. Puede desdoblarse en dos planos que suelen estar vinculados y que conviene que así sea. Uno es el que está a cargo de los negociadores oficiales. Suele nutrirse de las demandas de los sectores que podrán resultar beneficiados o perjudicados según sean los resultados de la negociación. El segundo plano es el de la simultánea preparación para el aprovechamiento de los resultados del acuerdo que finalmente se firme. Implica colocar los escenarios del “día después” de la negociación en el marco de las estrategias de transformación productiva que tengan el país o el grupo de países, tal el caso del Mercosur. Es un plano en el que la participación de los sectores de la producción resulta fundamental.

Esta fase de una negociación culmina cuando se ha logrado un punto de equilibrio entre todos los intereses en juego. El resultado final nunca está garantizado. Es posible que se fracase o que, incluso culminando con éxito en la mesa negociadora, no se logre luego la necesaria aprobación parlamentaria.

Y la tercera fase es la del aprovechamiento de las ventajas y oportunidades resultantes del acuerdo que se firme, una vez que éste entre en vigencia. Depende mucho de la segunda fase, es decir, de lo que se ha logrado en el curso del proceso negociador pero, en especial, del grado de preparación que hayan alcanzado los respectivos sectores de producción de bienes y de prestación de servicios.

La negociación del Mercosur con la UE ha transitado ya la primera fase. En realidad la ha vuelto a transitar, ya que se había iniciado en 1999 para interrumpirse en el 2004. Ha entrado ahora en la segunda fase. Del lado del Mercosur será necesario un notorio esfuerzo de coordinación tanto en el plano de la negociación como en el de la preparación para su posterior aprovechamiento. Mucho dependerá de la articulación de los respectivos intereses empresarios en juego.

En cierta forma esta negociación bi-regional constituye la hora de la verdad para el propio Mercosur. Es obvio que el éxito no está asegurado. Pero vale la pena el esfuerzo emprendido ya que, de lo contrario, podrían abrirse las puertas para escenarios menos ventajosos. Uno sería que en lugar de negociar en conjunto, se genere la excusa para negociaciones bilaterales, tal como ya ha ocurrido en el caso de los países andinos. Es un escenario que está flotando en el ambiente y que no conviene subestimar.

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