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Estrategias para impulsar las ventas en tiempos de cambio

Un encuentro demostró cómo la unión entre marcas y minoristas es clave a través de la investigación y las capacitaciones. Cómo se transforman canales icónicos como el kiosco.

Estrategias para impulsar las ventas en tiempos de cambio

América latina se caracteriza por tener un desarrollo en canal tradicional, a diferencia de EE.UU. y Europa. Por eso, saber aliarse con él es clave. En el país, entre 65% y 70% de la comercialización se realiza a través del canal tradicional. Solo el 35% es a través de supermercados y grandes superficies. "La gran diferencia la hacen los 110.000 kioscos del país", afirma Ramiro Cuenya, director de Operaciones de Ventas de Mondelez.
La multinacional de alimentos volvió a organizar su evento para minoristas y distribuidores en La Rural. La cita entre minoristas, distribuidores y la empresa tuvo como objetivo de reforzar la relación con sus clientes a través de herramientas de capacitación y un espacio de negocio con los principales distribuidores del GBA norte. En la planta baja del Auditorio Principal se montaron de negociación y ejemplificaciones sobre "el mejor modo" de presentar los productos ante el público. En planta alta, un salón de capacitaciones que asesoraba acerca de cómo atender al consumidor y aprovechar los espacios más pequeños en los puntos de venta.
"Productos de consumo básicos y programados como aceite, azúcar o salsa de tomates pueden estar detrás del mostrador y así dejar espacio para presentar aquellos productos que el consumidor no tenía en su lista. Este tipo de acciones profesionalizan su negocio y le traen mayores beneficios económicos", comienza describiendo a El Cronista Martín Stigliano, Director de Ventas Canal Tradicional de la empresa en Argentina. A través de este ejemplo se dejan entrever alguna de las estrategias diseñadas para los minoristas.

Mutación albiceleste

El año pasado, la firma hizo una investigación de mercado donde dieron con resultados acerca de las necesidades más urgentes de los propietarios de kioscos. Nociones como la exhibición primaria, secundaria, cómo rotar y ubicar mejor sus productos. Las marcas pueden hallar en las herramientas digitales una poderosa forma de conectar con los minoristas, tal como hizo Mondelez, que desarrolló "Tips", una app para clientes, donde la empresa comunica las mejores prácticas y conecta entre sí a los dueños de kioscos y almacenes.
Respecto a la mutación de los canales, pareciera haber una trasposición: los kioscos se transforman y se van pareciendo a los almacenes. Esto lo hacen las máquinas de fiambre, los sistemas para cargar SUBE, máquinas de café, entre otros. "Los canales rígidos que se advertían tiempo atrás pasaron a ser difusos", reflexiona Cuenya.
El kiosco es un símbolo muy argentino que ha sido y es hoy en día un ícono de la comercialización muy importante. "Se trata de uno de los canales que más ha resistido al incremento de los costos y las caídas del consumo", concluye Stigliano lo que representaría un escenario esperanzador para los productos de impulso.

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