Lunes  14 de Enero de 2008

Cómo destrabar negociaciones

Una negociación ha quedado estancada “cuando nos quedamos freezados en una posición; cuando nuestra postura se transforma en una suerte de disputa personal con el otro, o una guerra de personalidades y caprichos”, dice el consultor y docente de IDEA, Carlos Murro. En estos casos, “no hay que perder de vista los marcos de referencia y detectar cuándo estamos siendo rehenes de nuestras propias emociones”, recomienda el especialista.

“Hay quienes llegada esta instancia sienten frustración y ansiedad, por lo que tienden a ceder en lo que les interesa para llegar al acuerdo con el otro”, advierte el consultor Patricio Nelson. “Es más apropiado enfrentar la propia frustración, y confiar en la posibilidad de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes”, aconseja. “En toda negociación, como en los deportes de alta competencia, hay mucho de profecía autocumplidora, mucho que se juega a partir de nuestras creencias y supuestos sobre nosotros, el otro y nuestras posibilidades”, agrega.

Por otra parte, también es importante saber en qué momento dar por terminada una negociación. “Cuando el máximo posible a conseguir sea inferior a cualquier otra posibilidad real por fuera de la mesa de negociación”, opina Murro, o “cuando, más allá de lo que se consiga desde el punto de vista pecuniario, su obtención signifique poner en riesgo una relación comercial o humana que tiene una entidad superior al valor en disputa”.

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