Un joint venture para conquistar Europa

Adox, compañía que se especializa en la fabricación de equipamiento médico y productos para limpieza y desinfección de áreas críticas, trabajó en los ‘90 importando todos los productos y su principal actividad era obtener las representaciones de las multinacionales del sector para comercializar en el mercado local. Pero avizorando que la paridad cambiara tendría final, con el conocimiento adquirido de trabajar tantos años con grandes empresas, la firma apostó a la producción de la maquinaria de anestesia que antes importaba. La compañía se fue preparando varios años para ese cambio, que alcanzó en 2003, incorporando bienes de capital y personal calificado. El resultado fue el desarrollo de un producto competitivo. Hoy es una de las cinco empresas más importantes del sector, sin dejar de ser pyme.

“Migramos a la producción propia porque siempre trabajamos con estándares de calidad. Y ese mismo año decidimos viajar a la Feria Médica en Alemania, la más importante en equipos e insumos médicos, de la mano de la Fundación Export.Ar, y lo seguimos haciendo , indica Alejandro Elizalde, responsable de comercio exterior. Esa acción le demostró a la empresa el camino a seguir, para visitar luego ferias en Miami y Brasil. “En las misiones investigábamos los mercados, nos acercamos a las necesidades de los clientes, confeccionamos bases de datos y observamos el trabajo de la competencia , asegura el ejecutivo. Ese trabajo les permitió mostrar su producción en casi todos los países de Latinoamérica, permitiéndoles alcanzar muy buenas ventas en Centroamérica, así como en la mayoría de los países de Sudamérica. Además logramos el ansiado objetivo de trabajar con el exigente mercado Europeo, donde actualmente tenemos muy buenos clientes en Alemania, Holanda y España. Incluso pudimos ingresar en mercados no tradicionales como Medio Oriente y frica.

Previamente a la misión, la empresa destaca que siempre pedían los informes del país, para conocer su presupuesto en salud como sus costumbres.

Hoy tienen dos clientes fuertes en Alemania, uno en Holanda y otro en España, donde ha logrado ubicar la mayoría de las 60 máquinas de anestesia que logró exportar en estos años; un número importante por tratarse de un negocio de nicho. ¿Cómo han logrado esa penetración? Aún sin la certificación europea (un proceso largo y oneroso) Adox estableció un joint venture con una firma alemana (que la contactó en una feria) para trabajar en conjunto y ubicar la producción desde allí a otros mercados europeos.

“Siempre apuntamos a incentivar al distribuidor, para que forme parte del negocio. Los apoyamos económicamente para que participen de congresos y puedan promocionar los equipos. También mantenemos mucha comunicación con los clientes contactados, los revisitamos. Hemos ido hasta cuatro veces para desarrollar el negocio , enfatiza.

La compañía, que destina un 30% del presupuesto anual a acciones de promoción, comunica todas sus actividades (acuerdos, premios, giras de negocios, productos) a través de su sitio web en cinco idiomas: español, inglés, italiano, alemán y francés.