La cobranza, tan fácil como hacer click caja

El incumplimiento en el pago suele ser un problema para la mayoría de las empresas y, en el caso de las pymes, afecta en forma directa su estabilidad financiera. Esta comprobación lo llevó a Gustavo Frencheli a crear, a comienzos de 2000, Caja de Pagos, un sistema de cobranza “preventiva que reduce la morosidad y mejora la relación con clientes y proveedores. “Se trata de un servicio de seguimiento por múltiples vías (telefónica, vía mail o SMS) en el que se contacta a los clientes para recordarles que tienen una factura por vencer, y consultarles cuándo y cómo prefieren abonarla , explica Frencheli. “De allí surge información que permite prever cómo vendrá el cobro y cómo optimizar el servicio, ya que muchos clientes no pagan porque no están conformes con el trato, la calidad de los productos o el servicio . Otras veces, la falta de pago obedece a que se les liquidó mal la factura, o por falta de tiempo. En estos casos, el operador de nuestro call center puede tomar el pago con tarjeta de crédito vía telefónica, o enviarle un cupón por mail para abonar en un local de PagoFácil. Con escuchar a las personas y ofrecerles distintas opciones de pago, la morosidad se reduce notablemente , asegura Frencheli. “Nuestros clientes tienen una tasa de éxito en la cobranza de más del 97%, y en el caso de los morosos, el sistema permite identificar cuál es el problema y derivarlo a la persona indicada dentro de la empresa, para resolverlo , destaca el emprendedor.

El servicio de Caja de Pagos se adapta al tamaño y las necesidades de cada compañía. Comenzaron con clientes grandes (con centenares o miles de facturas para cobrar) y desde este año ofrecen una modalidad adaptada a las pymes, que consiste en proveerles un software para el seguimiento de los cobros, mientras que la gestión y los llamados a los clientes corren por parte de cada empresa.

Para crear este emprendimiento de cobranzas preventivas, Frenchelli se basó en su experiencia como múltiple emprendedor. La primera compañía que fundó, a comienzos de los ‘90, cuando tenía 16 años, fue un servicio de reparación de PC, junto a un amigo, Esteban Brenman. “Había poca gente que sabía de computación y teníamos mucho trabajo. A los pocos meses me fui a vivir solo y mi departamento pasó a ser la oficina , dice Frencheli. Al principio atendían a conocidos, familiares y recomendados. Luego pasaron a tener clientes genuinos y se fueron especializando en algunos rubros. Los amigos arquitectos los llevaron por los estudios de arquitectura y los abogados por los bufetes. Al año no daban abasto. Contrataron a una asistente-secretaria-cadeta, alquilaron una oficina y le pusieron nombre a su empresa: Criteria. “El secreto era darle un plus al cliente. Además de repararle el disco o la memoria de la compu, le enseñábamos cómo usarla o limpiábamos el cabezal de la impresora. Entonces la satisfacción del cliente subía y nos recomendaba. Pasamos de ser tres a 30 personas y tuvimos que aprender a delegar. Era una disyuntiva: o reducíamos la clientela para seguir atendiéndola nosotros, o crecíamos en clientes y en personal. Optamos por lo segundo , cuenta. Y no les fue tan mal.

Pioneros en el mundo web

En el ‘95, uno de los clientes de Criteria, que era proveedor de Internet, le propuso a Frenchelli asociarse para armar un servicio de informes crediticios para sus 500 clientes. “Era un servicio que ya ofrecían Veraz y Fidelitas, pioneras en el rubro, pero nosotros nos íbamos a diferenciar porque en lugar de entregarlo en diskette una vez por mes, lo tendríamos disponible y actualizado online, cuando aún no se había masificado el uso de Internet , cuenta el emprendedor. “Una vez que armamos nuestra base de datos para los perfiles crediticios, decidimos ofrecerla a todo el mercado, y así nació Decidir.com , cuya sede se instaló en un galpón alquilado a bajo precio en el bajo Flores. Por esos días, un cliente, Wenceslado Casares, vino a contarles su proyecto: crear un sitio online para comprar y vender acciones. Quería que nos asociemos y nosotros le dijimos que no . Casares se fue a los Estados Unidos y consiguió inversores para poner en marcha Patagon.

Al tiempo se reencontraron y les aconsejó expandir Decidir.com por toda América latina. “Nos contactó con inversores y viajamos a los Estados Unidos para tener nuestra primera ronda de financiamiento: u$s 1 millón. No lo podíamos creer , cuenta Frencheli.

A esta ronda de inversión siguieron dos más, por u$s 5 millones cada una. Frencheli y su socio comenzaron a viajar por América latina abriendo sucursales. Llegó el 2000 y explotó la burbuja puntocom, justo cuando la compañía estaba creciendo en número de clientes y ya tenía 300 empleados. “Todos los inversores se retiraron menos uno, que ofreció seguir a cambio de quedarse con el control de la compañía. O aceptábamos la oferta, o íbamos a la quiebra y dejábamos a 300 personas en la calle. Entonces le dejamos la empresa, que sobrevivió exitosamente a la burbuja, y, en 2008, fue vendida a Veraz .

A partir de allí, los socios iniciales tomaron caminos diferentes. Frencheli creó ese año Caja de Pagos. “Fue como empezar otra vez, pero ya tenía experiencia , confiesa. “Antes de nuestro servicio, las empresas no sabían cómo manejar el tema. Se dejaban estar y cuando el cliente ya estaba en mora, derivaban el caso a un estudio jurídico. Nosotros les ofrecemos una instancia intermedia . Hoy, el call center de Caja de Pagos trabaja en tres turnos de 15 personas cada uno. Tiene 200 clientes, a los que se suma una decena más cada mes y cerró 2009 con $ 1,2 millón de facturación. A partir de un desarrollo propio para efectuar pagos online y un acuerdo con PagoFácil, la compañía se encuentra extendiendo su servicio a pymes y emprendedores en todo el país. Finalmente, Frencheli creó un negocio donde cobrar es casi tan fácil como hacer caja en un sólo click.

María Gabriela Ensinck

Ficha

n Año de fundación: 2000

n Actividad: servicio de cobranzas preventivas

n Empleados: 50

n Clientes: 200

n Facturación anual: $ 1,2 millón