Fernández, de Banco Comafi: "La Pyme cobra al contado y su cliente estira pagos"

Desde hace un año Banco Comafi creó la Gerencia de Convenios, con el objetivo de ofrecer financiación a la cadena de valor de las 25.000 Pymes a las que atiende. La entidad se enfoca en darle crédito a los clientes de sus clientes para que puedan comprar los productos y pagarlos a plazo, mientras que la Pyme percibe el pago al contado. De esta manera, la empresa puede hacer un descuento que termina por subsidiar la tasa mientras el banco amplía su base de clientes. El gerente del segmento, Jonatan Fernández, le contó a El Cronista los detalles de esta iniciativa.

¿Cómo nació esta nueva estrategia de financiamiento?

Fuimos viendo que las empresas tenían distintas necesidades y, a través del banco, empezamos a generar una Gerencia de Convenios para entenderlas y ayudarlos en el financiamiento. De esa manera, no solo buscamos a la Pyme sino que vamos hacia toda su cadena de valor, ya sea corporativa, gran empresa o microempresa. El objetivo de esto, principalmente, es darle una herramienta financiera a nuestros clientes y que de esa manera puedan llegar a nuevos clientes. Un beneficio adicional es que muchas veces las empresas tienen una cuenta corriente para sus clientes que va creciendo tanto que la compañía ya no tiene el respaldo financiero como para seguir vendiéndoles. De esta manera, trasladan en el banco el riesgo crediticio.

¿Qué tasas tienen estas operaciones?

El banco, compartidamente con el proveedor, subsidian la tasa como para llegar de la mejor manera al cliente final, que puede ser una empresa o, en algunos casos, una persona física.

¿Hay algún ejemplo?

Esto no es algo enlatado ni estandarizado sino que, justamente, entendiendo la necesidad de cada empresa armamos el esquema. Uno de los ejemplos es una compañía que tenía exceso de stock, necesitaba achicarlo para fin de año y nos planteó la necesidad de colocar esa mercadería. Le pedimos la base de clientes, los calificamos y los otorgamos un préstamo a tasa 0%, porque el costo pagó la empresa grande. También estamos desarrollando franquicias con varias marcas importantes, donde se le da el crédito al franquiciado para que compre mercadería o instale su local.

¿Cómo se realiza la calificación de tantos clientes?

Se hace el proceso habitual para vincular a un cliente, solamente que es más expeditivo. Miramos mucho cómo operan los clientes con la empresa que los trae: si son buenos pagadores y qué volumen de compra mensual tienen.

¿Cuánto tiempo lleva todo el proceso?

No hay un estándar pero al cabo de dos semanas ya tenemos una propuesta como para empezar a trabajar.

¿Cuántos convenios ya se hicieron?¿Qué objetivo tienen para este año?

En un año se hicieron 60 convenios y entraron entre 500 y 600 nuevos clientes a través de esta modalidad. El objetivo es llegar a 300 convenios a fin de 2018 y generar 700 clientes adicionales que surja de nuevos convenios.

¿Los convenios tienen plazo estipulado?

No, suelen renovarse. Por la reciprocidad entre las empresas y Comafi, son convenios de relación continua. La idea es que perduren porque le sirven a la compañía y al banco. De esa manera también empezamos a ganar más principalidad, que es uno de nuestros objetivos: que la empresa sea principal usuaria del banco.

¿Qué es lo que más se está financiando en estos convenios?

Lo que más se está dando es el convenio de préstamo financiero donde se subsidia parcialmente la tasa. En segunda instancia, el convenio de leasing. El banco es del grupo The Capita Corporation y no solamente lo ofrece para maquinarias y rodados sino para todo tipo de inversión (como software o computadoras).

¿Ves a los empresarios dispuestos a invertir en el país?

Se los ve motivados y entusiasmados. Se está demorando en el tiempo ese entusiasmo que tenían pero todavía tienen la visión de seguir invirtiendo. Las tasas no son las mejores hoy en día y quizá por eso se están demorando. Además, se están estirando los plazos de pago es por eso que, muchas veces, armar un convenio a medida le soluciona esa necesidad porque la empresa puede adelantar los cobros y sus clientes, estirar los pagos. Por otro lado, las empresas venían de años acumular mucho stock que tenían que vender.

Tags relacionados
Noticias del día