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MARTES 11/12/2018
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La banca de inversión paga un dineral a sus ejecutivos

El secreto para cobrar un success fee abultado no tiene tanto que ver con cerrar el mejor acuerdo posible sino con convencer de eso al CEO y al directorio

La banca de inversión paga un dineral a sus ejecutivos

En el juicio por calumnias que inició en 1878 contra John Ruskin, al pintor victoriano James McNeill Whistler le preguntaron cómo justificaba cobrar 200 guineas por pintar una obra que le llevó dos días de trabajo. "Pedí el precio que tiene el conocimiento adquirido de toda una vida", declaró Whistler.

Los oficiales de banca de inversión explican las remuneraciones que obtienen de la misma manera, si bien las recompensas para los asesores en fusiones y adquisiciones son muy superiores a las que reciben la mayoría de los pintores. Goldman Sachs cobrará u$s 58 millones por haber asesorado a 21st Century Fox en la operación mediante la cual planea vender activos por u$s 71.000 millones Walt Disney.

Son días de pago increíbles, el auge de las fusiones y adquisiciones hace que éste sea el momento más gratificante de la historia para ser oficial de banca de inversión. Es especialmente lucrativo para aquellos que componen la liga top de asesores que conducen numerosas subastas. Una persona que ayuda a las juntas de directores a superar los obstáculos y tiene la reputación de conseguir los mejores precios puede fijar su propia comisión.

Pero, ¿qué es exactamente lo que hacen? Cuando se les pregunta, con cierta vergüenza hablan vagamente del arte de la persuasión y no de la ciencia de la valuaciones. El secreto de conseguir un success fee elevado no tiene tanto que ver con cerrar el mejor acuerdo posible sino con convencer al CEO y al directorio de que han cerrado el mejor acuerdo posible. No es lo mismo, particularmente en el largo plazo.

El asesoramiento en fusiones y adquisiciones tiene tres características que colocan a sus oficiales de banca inversión en un poderoso lugar de negociación en cuanto a su propia remuneración. Primero, lo que está en juego es mucho. Un ex banquero lo compara con un cirujano explicando sus honorarios al paciente mientras lo trasladaran a la sala de operaciones. Este último debe tener el mejor profesional posible y no está en posición de discutir.

Segundo, a los asesores se les paga con dinero de otra persona. Eso es especialmente así cuando la compañía se está vendiendo el precio total incluyendo honorarios corre por cuenta del comprador. Aun cuando el cliente es el comprador, los directorios cuyas reputaciones están en juego no echan mano a sus propios bolsillos para pagarlo.

Desde un extremo del telescopio, los honorarios hasta parecen bajos. La comisión promedio por vender una compañía de entre u$s 10.000 y u$s 25.000 millones representa cerca del 0,3%, y puede cubrir años de trabajo no remunerado. Los oficiales aseguran que son baratos comparado con los brokers inmobiliarios, que cobran varios puntos porcentuales por vender una casa. Como siempre, la mejor manera de hacer plata es mantenerse cerca de mucho dinero.

Tercero, este tipo de asesoramiento está repleto de conocimiento técnico en la estructuración de la operación, como usar las adquisiciones para cambiar los domicilios fiscales. Eso se combina con el acceso a los contactos que tiene el banco con potenciales oferentes en varios países y un sólo asesor presenta todo al directorio.

La comisión del asesor sube exponencialmente si se cierra una acuerdo. Eso representa la prosperidad de las boutiques de asesoramiento como Centerview Partners y Evercore, fundadas por profesionales con experiencia en finanzas corporativas que construyeron su reputación en bancos como UBS y Lehman Brothers.

Los bancos de inversión globales se quejan de la capacidad de algunos pocos profesionales experimentados de cobrar comisiones similares a las de ellos, sin tener que cubrir los mismos costos.

Pero contratar al mejor cirujano estético del mundo no hace que la cirugía estética sea una buena idea. Las fusiones y adquisiciones pueden ejecutarse de manera brillante sin que agreguen a la compañía valor a largo plazo; y muchas se terminan deshaciendo, a menudo con la ayuda de los mismos asesores, cuando se va el CEO.

Los success fees de los asesores deberían estar más atados al éxito de la operación mucho tiempo después de haber sido ejecutada.

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