Miércoles  12 de Junio de 2013

Los brokers se reinventan

La caída en la inversión y el empleo están afectando el negocio de brokers y productores asesores de seguros, al igual que los topes a las comisiones de ART. Mientras algunos buscan reacomodarse, otros prueban nuevos canales e innovan. Las claves.

El año está poniendo a prueba a los brokers y Productores Asesores de Seguros (PAS), los principales intermediarios en el mercado asegurador. Primero, la coyuntura: la caída en la inversión, el estancamiento del empleo y la inflación están diezmando las expectativas de crecimiento para 2013. Luego, los cambios en las regulaciones, por el que se dispuso un tope de 5% en las comisiones para el rubro ART. Por último, la incursión de nuevos agentes en el mercado, como bancos y firmas de medicina prepaga, quienes cambian el esquema de venta tradicional.

Con todo, en el universo de los intermediarios, 2013 será un año de lento crecimiento -entre dos y cuatro puntos porcentuales por encima de la inflación, según cifras privadas-, con más fusiones y adquisiciones y la necesidad de reinventarse, aliarse o innovar para no perder terreno.

El mercado del seguro, desde la óptica de los brokers y PAS, abandonará en 2013 las tasas altas de crecimiento vistas entre 2010 y 2012 y operará en un escenario complejo, con competencia en aumento, más fusiones y adquisiciones y cambios normativos a la vista, según explican a Seguros fuentes oficiales, privadas y de cámaras, así como empresas nacionales y extranjeras.

El mercado

Un informe de la consultora Claves indica que la actividad de los intermediarios matriculados de seguros creció, en promedio, 36% anual en el último trienio. Sin embargo, en 2013, se aspira a sostener un “moderado crecimiento de entre dos y cuatro puntos porcentuales por encima de la inflación esperada para este año”. La coyuntura y los topes a las comisiones reducirán a 27% la expansión anual del segmento, mientras que la rentabilidad caería, en promedio, a 8% sobre ventas, según las cifras de la consultora.

“El año no comenzó de la mejor manera para los PAS y brokers. La caída en la inversión privada afectó al sector, ya que la cobertura de nuevos activos, así como la creación de empleo, que también se estancó, explicaban el aumento legítimo del mercado, más allá de la inflación”, afirma a Seguros Daniel Ripari, gerente de Análisis Competitivo de Claves.

En lo relativo a la actividad, un reporte de mayo del Ieral, asegura que la inversión bruta privada fue, en 2012, de 16,7% del producto bruto, es decir, el número más bajo de los gobiernos kirchneristas, “un nivel similar al alcanzado en 1993”, según el instituto de la Fundación Mediterránea.

En lo relativo al empleo, el Indec confirmó el mes pasado lo que las consultoras económicas mostraban desde fines de 2012: el desempleo subió de 7,1% al 7,9%, en el primer trimestre del año, respecto del mismo periodo de 2012, y afecta a 1,3 millón de personas en el país. Con los planes de contratación por parte de las empresas congelados, los PAS y brokers no pueden crecer mediante aumento de cápitas.

Ripari, como otros cinco brokers consultados por Seguros, advierten que, el nuevo tope de 5% para los “gastos de comercialización”, impuestos por la Ley de ART, será de “gran impacto” para el sector. La Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) acordó con las cámaras de productores que se respetarán los contratos firmados entre las ART y sus agentes de venta, en donde las comisiones son de entre 8% y hasta el 14% de las ventas. La mayoría vencen el 30 de junio, por lo que, las ganancias se reducirán entre 35% y 65% a partir de fines de junio.

Jugadores globales

“El tope a las comisiones de ART son nuestro principal de-safío y el del mercado de brokers en general”, reconoce Gustavo Stanizzi, vicepresidente de Marsh Argentina. Para el broker, ART significa el 40% de su producción y, por eso, conseguir nuevos negocios es una obligación, aunque “está todo muy parado, porque las empresas están queriendo ahorrar costos, por lo que trabajamos fuerte para mantener y renovar los contratos actuales”, afirma.

Una veta que encontraron desde Marsh es el negocio de la consultoría: “Cuando no podemos producir, actuamos como soporte, aprovechando nuestro know-how”, dice Stanizzi. También, rescata que con los convenios entre prepagas y ART, también salen a colocar los dos productos en conjunto.

Marsh, Aon y Willis, los brokers globales líderes, son los más afectados por el nuevo tope local, ya que abastecen a las grandes multinacionales, que, a su, vez, son las grandes empleadoras. Según afirman en el mercado, algunos de los brokers globales tenían, hasta el año pasado, más de 60% de su producción basada en ART, por lo que deberán salir a competir de otra forma y en otros segmentos para no perder protagonismo.

Lo reconoce a Seguros Juan Velarde, CEO Aon Risk Services: “Los cambios de regulaciones jugarán un papel importante- Tanto en la realidad de compañías como de broker, estamos atentos a interpretarlos y reaccionar con velocidad. Creemos que el mercado seguirá creciendo, como estos últimos años”. Para expandirse este año, asegura, buscará afianzarse más entre la banca, un negocio muy dinámico en la década kirchnerista, así como negocios vinculados a los “recursos naturales” y “grandes obras de infraestructura que necesita” el país.

El ejecutivo también habla del impacto de la suba de precios, al decir que “si hablamos de los números del negocio, la inflación incrementó los costos, salariales y no salariales. Si hablamos de ingresos, el ajuste no es lineal y, tampoco, se pueden transferir a los costos. Sí se actualizan en autos y ART, pero no el resto. Por tanto, debemos ser más productivos en este sentido”.

Brokers locales

La situación es menos “dramática”, por el momento, para los PAS y brokers locales, aunque, igualmente, deberán adaptarse al nuevo entorno, asegura Ripari.

Según la SSN, existen, en el país, 16.500 PAS activos y 500 brokers. Sólo 40 de estos últimos producen seguros por más de $ 50 millones al año. Consulgroup y Middle Sea son los locales más grandes. Sumados a los mencionados Marsh, Aon y Willis concentran 61% del giro del ‘brokerage’, según el informe de Claves.

Sin embargo, el ‘top 5’ de brokers sólo significa 13,3% del total de la intermediación matriculada. Entre los locales, Lauro Asesores, Makler, Gamasi y Risk Group le siguen a los mencionados.

“El escenario está generando un aumento de la intensidad competitiva. Esto significa que, por parte de las aseguradoras, los precios irán yendo por debajo del nivel técnico, y, además, se ajustarán los gastos, en especial de adquisición, por lo que se reducirán los ingresos por comisiones de los brokers y PAS, considera Marcelo Rodríguez, senior Partner de Risk Group.

Rodríguez, que viene repitiendo en varios foros del sector que “a los brokers les falta esfuerzo”, dice que el contexto negativo para la industria puede derivar en una oportunidad, aunque “el mercado tiene que aprender a salir de su zona de confort y empezar a pescar fuera de la pecera, porque ahí es fácil sacar provecho”.

¿Cómo hacerlo? el ejecutivo afirma que hay que estudiar nuevos segmentos y avanzar en las regiones del interior del país: “Se necesita un pensamiento lateral, armar nuevos canales de distribución, desarrollar fusiones de productores regionales más allá del esquema de organizadores, que no sirve”. Según su visión, deben ser las aseguradoras las que participen también en cambios en este sentido.

Saber reinventarse

Cambiar, innovar y desarrollarse será el foco de muchos intermediarios este año. “En seguros, la mejor auditoría es la competencia, por lo que nos vamos a encontrar los mismos brokers revisando las mismas cuentas, porque (los clientes) querrán bajar costos”, dice José Zambrana, presidente de DDN Central de Seguros. Para el ejecutivo, “la asesoría y la consultoría” será la forma de destacar a su empresa, que innovó este mes lanzando Benese.com, un portal en el que sus clientes corporativos pueden consultar pólizas online para sus empleados.

“Reinventarse aplica para todos, incluso para los grandes, quienes, lo que antes desechaban, ahora lo quieren pescar también, por más chico que sea”, define Zambrana.

En efecto, grandes jugadores se están lanzando a las ventas minoristas, a veces utilizando medios online o vinculándose con bancos u otros agentes. Aon Risk Services, por ejemplo, lanzó es te año QueLupa.com, un comparador de seguros con destino al cliente minorista. Algunos players dedicados al rubro corporativo se lanzan incluso con locales a la calle, algo impensado años atrás.

En el mercado, todos vislumbran una nueva oleada de compras. “El broker que deja de crecer termina no siendo sostenible, por lo que, o vende más o compra negocios de un competidor”, finaliza Zambrana, en diálogo con Seguros.

El reporte de Claves también de cuenta de la tendencia: “Se observa, desde los brokers con mayor volumen de cartera, un crecimiento sostenido de M&A (fusiones y adquisiciones), adquiriendo carteras de brokers medianos y pequeños”.

PAS versus brokers

La presión normativa y de la coyuntura, por primera vez en cinco años, volverá a presionar la relación entre ellos. Como canal de ventas, los PAS y brokers, en conjunto, crecieron en los últimos cinco años un 30% interanual, más que lo los agentes institorios y la venta directa.

Según el informe, al que tuvo acceso exclusivo Seguros, en el rubro Patrimoniales (que en la medición de la consultora, incluye ART), los brokers aumentaron participación: tenían un 15% de market share en 2008 y, en 2012, pasaron a tener un 17%. Los PAS, por su parte, tuvieron una caída marginal: de 62% a 61% en el mismo periodo. En el rubro Personas, los brokers significaban sólo 6% del mercado en 2008. En 2012 habían subido su share a 7%. Los PAS en cambio, aumentaron más su presencia: del 26% al 28%.

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SOJA ROSARIO0,0000251,0000251,0000
PETROLEO BRENT0,171264,360064,2500
PETROLEO WTI0,457559,290059,0200
ORO0,28781.463,50001.459,3000