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Pymes: las 5 claves para empezar a exportar y generar dólares

Las PyMEs en los últimos años perdieron participación en las exportaciones totales, sin embargo la salida al exterior gana cada vez mayor atractivo. Qué cosas mirar primero, estrategias y los aliados menos pensados.

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Las exportaciones de PyMEs perdieron participación sobre el valor total vendido al exterior en los últimos 10 años. Así lo destaca un seguimiento a cargo de la Cámara de Exportadores (CERA). 

El encarecimiento interno, la distancia y las barreras para-arancelarias son los principales obstáculos de las pequeñas empresas. Cuales son los puntos a tener en cuenta a la hora de empezar a vender al exterior.

Primeros pasos

"Para empezar a exportar, la PyME debe tener primero un producto que un comprador en el exterior quiera adquirir. Luego debe inscribirse como exportador en AFIP. Una vez hecho esto, se debe acondicionar el producto, ya sea embalar, paletizar, encajonar, si requieren una temperatura especial prepararlos para que resistan el tránsito", explicaron desde Universal Freight.

Los controles de Aduana para la salida y entrada de mercadería

Luego de haber completado estos pasos, el exportador debe, "a través de un despachante de aduanas, generar un 'permiso de embarque', con una declaración en el sistema Malvinas, ver el canal de selectividad (verde, naranja, rojo) ante Aduana. Por último, se pone a disposición del depósito fiscal o terminal portuaria para salida en medio de transporte que sea más adecuado según el destino (aéreo, terrestre o marítimo).

Exportar como política

"Sé que hay muchas PyMEs que, ante la caída de las ventas en el mercado interno, están pensando reemplazarlo y mantener actividad saliendo a exportar. Lo primero que hay que destacar es que nunca la exportación es la variable de ajuste del mercado interno", dijo en diálogo con El Cronista Miguel Ponce, exsubsecretario de Industria y Comercio y director del Centro de Estudios para el Comercio Exterior del Siglo XXI. "Hay que pensarlo como un proyecto estratégico", agregó.

En el mismo sentido, Marcelo Wiñasky, economista, asesor de empresas PyMEs para su internacionalización y coordinador de Consorcios de Exportación, destacó que para empezar a hacerlo, para prepararse, hay que tener una política exportadora.

"Se trata de tener una estrategia de abordaje de los mercados internacionales, que implica relevar la empresa, el producto, el packaging, el precio, la forma de comunicar, la rentabilidad que se pretende obtener en el negocio internacional (que a veces es menor que la del mercado local), entre otros", señaló Wiñasky como primer paso.

El economista además subrayó que son pocas las PyMEs con una mirada exportadora, pero menos aún las que tienen "una política exportadora de verdad".

Buscar mercados

Luego de tener una noción en detalle del producto, hay que pensar en los mercados. Al respecto, Ponce dijo: "Conseguir mercados no es sencillo y, si uno se larga a esto, tiene que ser para mantenerlo, aunque se recupere la demanda interna".

Para comenzar a conocer los mercados hay varias opciones. El exfuncionario mencionó entre las principales a las embajadas argentinas en el exterior, las binacionales, las organizaciones destinadas al comercio exterior, las cámaras sectoriales y las ferias internacionales.

"Hay embajadas argentinas en el exterior que trabajan bien con estudios de mercado o búsqueda de contactos y partners. Es una alternativa, si está pensado el país a abordar para exportar. También hay oficinas comerciales en Argentina de esas embajadas que funcionan bien", agregó.

"Las cámaras binacionales tienen buenos profesionales para el estudio de mercado y la búsqueda de socios en el país", agregó Ponce.

"Las organizaciones como la Cámara de Exportadores de la República Argentina (CERA) o la Asociación de Importadores y Exportadores de la República Argentina (AIERA), o las cámaras propias que también tienen asesoramiento y conexiones con el exterior".

Suma el contacto personal

"En muchos lugares, el contacto se construye", destacó Ponce, quien puso de ejemplo el caso de China: "No es de un día para el otro, hay una construcción de la confiabilidad que requiere una tarea profesional y permanente".

En pocas palabras: no alcanza con reuniones por zoom, mails o mensajes. "A veces hay que hacer una inversión inicial, irse con la valijita a recorrer".

Para esto, suelen ser de mucha utilidad las ferias internacionales. "Es útil la participación en algún pabellón argentino en una determinada feria que se organice desde el organismo que promueve las exportaciones argentinas", agregó Wiñasky al respecto.

Colaborar para ganar escala

Una de las cuestiones que surgen a la hora de entrar a un mercado es la escala. Puede pasar que una empresa cuenta con un stock y se le pida otro. Sobre este tema, Ponce cree que la solución es abrirse a colaborar. 

"Las PyMEs tienen que apoyarse en esto. Hay que pensar en escala, y a veces nuestra escala de producción actual no da para exportar a grandes países. Hay que estar dispuesto a sinergizar con colegas con los que acá soy competidor. Convencerlos para ir juntos a un mercado para tener escala suele ser beneficioso".

Los principales obstáculos

Además de los costos (tanto en plata y en tiempo) que implican los pasos previos, se suman algunos obstáculos que intervienen a la hora de pensar en una salida exportadora.

"No son menores las circunstancias. En este momento somos caros en dólares, entonces se juntan la pérdida de competitividad y la ubicación geográfica, lo que suma presión al costo de los fletes. No es menor, porque eso hay que sumarlo en los costos propios para traer insumos o exportar bienes", señaló Ponce.

"También hay que considerar la gran competencia que enfrentas con precios más competitivos que los nuestros", agregó Wiñasky.

El economista agregó otro conjunto de dificultades: "La necesidad de certificar normas técnicas en otros países para poder comercializar los productos en esos mercados. Para algunos rubros pueden ser normas fitosanitarias".

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