Pymes en Argentina: potenciar equipos de ventas para enfrentar la crisis

En un escenario económico marcado por la incertidumbre, donde la inestabilidad parece ser lo único estable, surge una preocupante tendencia. Recientemente, la Cámara Argentina de la Mediana Empresa (CAME) reveló que las ventas minoristas en las Pymes cayeron un 5.1% anual en septiembre, marcando el noveno mes consecutivo de disminución anual en el consumo. A medida que la volatilidad del mercado aumenta, la única alternativa para subsistir consiste en potenciar los recursos ya disponibles. En el caso de las Pymes, esto se traduce en priorizar el desarrollo de un equipo de ventas de alto rendimiento, para lograr que la excelencia a nivel interno se traslade a resultados financieros positivos en plano externo.

Según datos de Gallup, los equipos cuyos empleados tienen un compromiso elevado, tienen mejor interacción con los clientes, mejor retención y una rentabilidad un 21% mayor. Por lo tanto, en un mercado competitivo como es el de las Pymes, el éxito o fracaso puede depender en gran medida del compromiso del equipo de ventas. Esto debe partir de la base de una cultura organizacional que promueva la motivación y capacitación de los empleados.

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El último reporte de tendencias en ventas de Hubspot identificó que los aspectos más importantes de la cultura organizacional que contribuyen al éxito de los equipos de ventas son expectativas y objetivos claros y confianza entre líderes y representantes de ventas. En oposición, el estudio encontró que los aspectos que más contribuyen al fracaso son la falta de reconocimiento de los logros y los altos niveles de rotación.  

En oposición, el estudio encontró que los aspectos que más contribuyen al fracaso son la falta de reconocimiento de los logros y los altos niveles de rotación. Estos hallazgos dan la pauta de que, en definitiva, la motivación es el eje sobre el cual se debe sustentar el trabajo de los empleados. En un mundo post pandemia en el que el 67% de los equipos de venta operan bajo un modelo remoto o híbrido, es responsabilidad de los líderes invertir tiempo y esfuerzo en herramientas colaborativas y de construcción de equipos, al mismo tiempo que consideran una estructura organizacional más flexible que en el pasado.

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Uno de los puntos mencionados en el reporte es la presencia de objetivos claros, esenciales para guiar las decisiones de la empresa. En su libro Administración, Stephen Robbins sostiene que la planificación formal está asociada con la obtención de resultados financieros positivos, incluyendo utilidades más altas y un mejor rendimiento sobre los activos. Esto es porque, además de dar dirección a las actividades de la empresa, los objetivos claros reducen la incertidumbre y minimizan el desperdicio y redundancia.

Otra cuestión a tener en cuenta es que la capacitación no tiene que ser un evento único. La formación de un equipo implica la creación de oportunidades para que sus integrantes alcancen un desempeño sobresaliente y contribuyan al desarrollo de la empresa. Consiste en un proceso de evolución que incluye tanto la adquisición de nuevas habilidades como la actualización permanente de conocimientos, para fomentar un entorno caracterizado por valores como la mejora continua y la resiliencia.

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El grado de inversión en la motivación de los empleados, la formación de equipos y la adaptación a nuevas realidades determinará el tipo de liderazgo que adopta la organización. Solo fomentando el compromiso y la efectividad en las estrategias se podrá superar la incertidumbre y encarar los desafíos con éxito en un competitivo entorno empresarial.

Se, por experiencia, que en países como Argentina lo urgente de la coyuntura muchas veces tapa lo importante. Una gran cantidad de directores o gerentes podría aducir falta de tiempo para capacitar a sus equipos de ventas de alto rendimiento. Lo cierto es que esa capacitación sirve como amortiguador para las crisis, porque la fuerza de ventas de una empresa genera mayores ingresos y una mejor salud financiera. Por eso la capacitación y el apoyo constante a los equipos comerciales tiene que estar en el eje de la estrategia de negocio de una Pyme.

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