Una tarea impuesta por otro, puede provocar rechazo y desmotivación, en forma contraria a si esa misma tarea hubiese sido realizada por iniciativa propia. Del mismo modo, un mensaje de prohibición puede provocarnos, a tomar contacto con lo prohibido.

La teoría psicológica de la "reactancia" explica que las personas, ante un sentimiento de pérdida de libertad, tienden a rebelarse para sentir que tienen control sobre sus acciones. Y esta conducta, característica de la adolescencia, ocurre en realidad a lo largo de la vida.

La teoría de la reactancia, propuesta por Jack Brehm en 1966 en el campo de la psicología, predice que las personas evidencian una actitud reaccionaria al experimentar una pérdida de control o libertad. El individuo reacciona de manera activa, hostil e incluso agresiva, sintiéndose motivado a restaurar su autonomía.

Asímismo, la percepción que la persona tenga de libertad influirá en mayor o menor medida en su reactancia. Por ello, si la libertad amenazada es muy valiosa e importante para la persona, la reacción será consecuente a dicha dimensión.

En tanto, la forma en que se vea coartada esa libertad tendrá impacto en la reactancia de la persona. Por ejemplo, no es lo mismo una prohibición completa y total, que el pedido de moderación y reducción de cantidades en una adicción.

Su aplicación en Ventas y Recursos Humanos

En el campo de las ventas, la mejor estrategia que puede tener un comercial es provocar un deseo y convencer al comprador de que su decisión de compra fue plena y completamente producto de su libertad. Si, por el contrario, se identifican argumentos de ventas coercitivos e insistentes, probablemente genere un efecto de rechazo y alejamiento.

Es cierto que nuestras decisiones o acciones siempre se encuentran determinadas por condicionantes y elementos del contexto, muchos de los cuales escapan a nuestra detección consciente. Pero sentir que somos libres para decidir y que podemos ejercer control sobre nuestras acciones, aumenta la confianza de la persona y el sentimiento de bienestar.

En el campo laboral, los empleados pueden experimentar reactancia cuando sus superiores dictan instrucciones de manera autoritaria o sin explicación, lo que los hace sentir que sus opciones están restringidas y su comportamiento limitado.

Por el contrario, cuando ese empleado logra comprender y clarificar el impacto de sus acciones y tareas, ganando autonomía en su desempeño, suele observarse un ascenso de su motivación y bienestar laboral.

Como reducir la reactancia? focalizando en los conceptos de libertad y autonomía: si los mensajes persuasivos o indicaciones dadas dejan lugar a la elección, permitiéndole a la persona sentir que tiene una opción, es mucho más probable que sean bien recibidos: enfatizar los beneficios de un comportamiento deseado o un cambio de actitud, iluminando el impacto y aporte de esas acciones sobre otras áreas o resultados, puede ser efectivo y alentador.