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Muchos de nosotros conocemos a alguien que tiene una facilidad especial para relacionarse con los demás. Alguien que llega a un lugar y, casi sin esfuerzo, consigue captar la atención de todos y despertar interés por lo que tiene para decir.
Podríamos pensar que es una cuestión de carisma, personalidad o simpatía. Pero hay algo mucho más interesante detrás de esa habilidad: saber hacer que los otros se sientan importantes.
Pasamos buena parte de nuestras conversaciones concentrados en lo que vamos a responder, en cómo defender nuestras ideas o en qué argumento utilizar para convencer al otro. Escuchamos, pero solemos hacerlo esperando nuestro turno para hablar.
En el fondo, estamos mucho más interesados en que nuestros interlocutores entiendan nuestras necesidades que en descubrir cuáles son las suyas.
Esto ocurre en todas las áreas de nuestra vida.
Un emprendedor puede pasar una hora explicando las características extraordinarias de su producto sin preguntarle al cliente qué problema necesita resolver. Un jefe puede intentar motivar a su equipo hablando exclusivamente de los objetivos de la empresa, sin detenerse a entender qué motiva a cada persona. Y alguien puede pasar años discutiendo con su pareja intentando demostrar que tiene razón, sin preguntarse por qué el otro piensa o siente de una manera diferente.
En todos estos casos hay algo en común: cada uno está mirando la situación desde su propio lugar.
Pero las personas no toman decisiones en función de lo que nosotros queremos, sino de lo que ellas quieren, necesitan, temen o valoran.
Tener esto presente puede cambiar profundamente nuestra manera de relacionarnos.
El problema de querer tener siempre la razón
Pensemos en algo tan cotidiano como una discusión. Cuando alguien nos critica, nuestra reacción más habitual es defendernos. Damos explicaciones para sostener nuestra postura, justificamos nuestras acciones y, si nos sentimos atacados, probablemente terminemos atacando también.
El problema es que cuanto más intentamos demostrarle a alguien que está equivocado, más motivos suele encontrar esa persona para defender su posición. Incluso cuando tenemos razón.
Una discusión no involucra solamente hechos. También involucra orgullo, emociones, experiencias y la necesidad de sentir que nuestra opinión tiene valor.
Por eso, reconocer primero algo válido en la posición del otro puede abrir una conversación que una crítica habría terminado antes de empezar.
Esto no significa estar de acuerdo con todo. Significa entender que la forma en la que comunicamos una idea puede ser tan importante como la idea misma.
Estamos acostumbrados a señalar los errores de quienes nos rodean. Si alguien hace algo mal, probablemente se lo digamos. Pero cuando hace algo bien, lo damos por sentado y nos olvidamos de decirlo.
En una empresa, por ejemplo, un empleado puede recibir diez observaciones sobre lo que necesita mejorar y pasar meses sin escuchar una palabra de agradecimiento por algo que hizo bien.
Después nos preguntamos por qué las personas pierden la motivación.
El ser humano necesita sentir que su esfuerzo tiene valor, que su presencia importa y que alguien reconoce lo que aporta. Y ese reconocimiento, cuando es genuino, puede tener un efecto enorme sobre su motivación y su disposición a colaborar, comprometerse y mejorar.
Hay una diferencia importante entre reconocer y adular. Como explica Dale Carnegie en su bestseller Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, la adulación no es lo mismo que el reconocimiento sincero. La primera busca agradar o conseguir algo del otro, mientras que el segundo nace de un interés genuino por las personas y de saber valorar sus cualidades y esfuerzos.
De los contactos a las relaciones de confianza
A veces queremos ampliar nuestra red de contactos, conseguir nuevos clientes o construir relaciones profesionales, pero nos acercamos pensando exclusivamente en lo que podrían ofrecernos.
Nos interesa conocer a alguien porque tiene una empresa, porque ocupa una posición importante o porque podría abrirnos una puerta.
Y aunque el networking sea una herramienta extraordinaria, creo que las relaciones más valiosas aparecen cuando dejamos de mirar a las personas solamente por lo que pueden hacer por nosotros.
Cuando nos interesamos por sus proyectos, recordamos algo que nos contaron, hacemos una pregunta sincera o dedicamos tiempo a escuchar sin esperar un beneficio inmediato, construimos algo mucho más difícil de conseguir que un contacto: confianza.
Y ese vínculo no se puede exigir ni comprar. Se construye a partir de muchas interacciones pequeñas.
Lo interesante es que ninguna de estas habilidades requiere dinero, un título universitario o una personalidad extrovertida. No necesitamos ser los más inteligentes de una reunión ni los que mejor hablan. Necesitamos aprender a prestar atención.
A veces creemos que influir sobre las personas significa tener la capacidad de convencerlas de hacer lo que queremos. Pero la influencia más poderosa no necesariamente nace de tener los mejores argumentos, sino de la confianza que somos capaces de generar.
En una sociedad en la que la atención se convirtió en uno de los activos más valiosos, quizás estemos subestimando el valor de hacer que el prójimo se sienta visto y escuchado.
Mientras muchos se esfuerzan por conseguir la atención de los demás, pocos se detienen a ofrecer la suya.
