Con un horizonte complejo, en el que se combina la caída del poder adquisitivo del salario con tasas de piso por encima del 70%, el deterioro de los indicadores de gestión de cobranzas y mora seguirá al menos hasta bien entrado el primer trimestre.

Según el último informe del BCRA, la irregularidad en la mora en los hogares llegó a 3,8% del total, sobre todo por un aumento de la mora en tarjetas y créditos personales. Crecimiento de cheques rechazados y de la cartera irregular de las entidades no bancarias completan el panorama de deterioro de la cadena de pagos.

Este nivel de morosidad obedece a múltiples factores. En términos generales, la falta de educación financiera se combina con tasas de interés impagables, haciendo un cóctel explosivo. Esto se ve agravado por la incidencia del comportamiento de los deudores más jóvenes. Al analizar los datos segmentados por edad de la cartera de deudores en gestión de recupero, vemos que en el segmento de entre 18 y 32 años el porcentaje de caída del compromiso de pago es un 30% superior al de los mayores.

Otro factor que explica este nuevo ciclo de aumento de la mora, tiene que ver con que esta crisis surgió de manera repentina y no como un proceso paulatino. Esta recesión se produce ahí nomás de una fase de expansión del crédito ligada a las expectativas de crecimiento generadas por el cambio de signo político del Gobierno, que hicieron que se abrieron múltiples líneas de crédito, se flexibilizaron las condiciones y muchas personas se endeudaran confiando en esa expectativa.

Una gestión activa sobre la mora temprana es clave para mantener la rentabilidad. Las empresas tienen que estar atentas a la evolución diaria de sus cobranzas y accionar sobre los primeros días de mora, ya que si se dilata la gestión de recupero se pierden posibilidades de encontrar al deudor con capacidad de pago.

Las empresas especializadas en gestión de cobranzas no somos responsables por los créditos otorgados, pero sí somos responsables de que esos créditos se paguen. Para obtener buenos resultados, es necesario repensar la gestión de cobranzas como una tarea dirigida no solo al deudor, sino a la empresa que otorga el crédito.

Del lado del deudor, es necesario acompañarlo con flexibilidad y plazo, estar cerca, conocer su realidad, adecuarse a sus ingresos y fechas de cobro, y segmentar al punto de darle a cada caso un tratamiento diferente. No es lo mismo una persona que recibe un sueldo mensual que alguien que tiene un ingreso informal y cobra por semana. Micro-pagos, cuotas irregulares, combinaciones de tasas y plazos y otras herramientas tienen que ayudar a que el deudor con voluntad de pago normalice su situación.

Del lado de las empresas, hay que tomarse el trabajo de explicarles que existen deudores que requieren 6 cuotas y otros que si no les ofrecés 18 cuotas no pueden cumplir con los pagos y regularizar su situación. En un contexto como este, prima la flexibilidad, ya que a las empresas no les sirve ahogar a sus deudores, sino asegurar indicadores de recupero que permitan seguir creciendo, continuar dando crédito y generar clientes recurrentes.