Martes  07 de Julio de 2020

¿Crisis? Un decálogo para tener revancha en los negocios después del Covid

La cuarentena pasará, y las empresas se están preparando para resurgir de una manera nueva y renovada. Porque hay algo que está claro, ya nada será como solía ser. Y este artículo te cuenta por qué.

¿Crisis? Un decálogo para tener revancha en los negocios después del Covid

SERGIO SPERAT

Director de Estrategia del Conocimiento en ESTRATEGA

Hay miedo. Tenemos miedo. Muchas amenazas concurrentes desde múltiples ángulos, niveles y ámbitos. Hay amenazas a nuestro propio cuerpo. Hay amenazas al orden social y laboral. Hay peligros de alterar nuestra jerarquía social, nuestra identidad. Es humano tener miedo.

Cualquier organización, como entidad organizada por personas, hereda ineludiblemente esos miedos, porque sufre lo mismo, o más, que sus unidades constitutivas.

En este panorama desolador, ¿qué revancha se pueden tomar las organizaciones para volver a vivir? Hay certezas que forman parte del “nuevo ahora”, y sobre las cuales podemos armar esta revancha:

¿La cuarentena va a durar eternamente? No.

¿Puedo hacer algo que ponga en riesgo la salud de los empleados? No.

¿Puedo hacer algo que pueda afectar parte del entramado social? No.

¿Puedo hacer algo que afecte la salud del medio ambiente? No.

Entonces, ¿qué puedo hacer para que mi empresa empiece a tomarse esta revancha? Seguir este decálogo.

1. Conocerás a tu nuevo cliente

Si las necesidades del cliente actual han cambiado, y por eso la venta se ha estrellado catastróficamente, hay un nuevo cliente ahí afuera que necesita otras cosas, otros servicios, otros productos…

2. Entenderás sus necesidades sin visitarlo

¿No sabemos que la virtualidad implica que tus clientes hablan, expresan, se comunican, compran y venden en plataformas digitales? Conocer el comportamiento digital de tus clientes es prerrequisito para tu revancha…

3. Alinearás tus canales comerciales a la nueva realidad

¿Son todos necesarios? ¿para qué productos? ¿se mueven con agilidad? ¿no ejercen demasiado poder sobre mi negocio, quedándose con una porción significativa de mi rentabilidad, parte de la cual podría trasladársela a mi nuevo cliente? Pensar que el nuevo negocio sigue las “reglas de siempre” es sinónimo de quedarse mirando al pasado por el espejo retrovisor.

4. Sincronizarás a tus proveedores con tus necesidades esenciales

Casi siempre existen alternativas que no imaginamos, porque solemos enfocarnos en el “siempre fue así” y no pensamos en lo que ocurre en otras fronteras, otras industrias, distantes y no relacionadas con la mía ¿sus ciclos de negocio, comerciales y financieros están alineados con los míos?

5. Contarás con nuevos procesos de negocio ágiles

Todas las aprobaciones y autorizaciones son reglas de negocio, implícitas o explícitas que enlentecen los procesos; si nos quedamos con “no hay nada nuevo para simplificar” la defunción está garantizada; un cierre tiene que tomar 48 hs, un presupuesto debe ser aprobado en segundos, y el plan anual debe ser aprobado en 1 semana; ¿no? ¿imposible? Es lo que impone la nueva realidad.

6. Tus iniciativas digitales serán esenciales

Una agresiva agenda de repriorización de los proyectos digitales pasa por el aporte de valor y la duración de cada iteración para generar fracciones de ese valor; y se debe repriorizar 1 vez por mes, eliminando todo lo que no pasa por este tamiz…

7. Verás muy poco a tus empleados cara a cara

¿Todavía estás pensando en qué plataforma virtual utilizarás en forma estándar?

8. Desarrollarás una cultura digital

La cultura se construye en la virtualidad, y reuniones presenciales esporádicas, porque resuelta la cuarentena, el riesgo de contagio seguirá presente por bastante tiempo, al menos hasta fines de 2021.

9. Liderarás a través de plataformas digitales

Liderar es hacer que el personal descubra que es capaz de hacer lo que nunca se imaginó, a diferencia de gerenciar, que es hacer que haga lo que tiene que hacer… y ahora se le suma que, como líder, hay que actuar fluidamente a través de los medios digitales: rápido, genuino, empático, formando equipos dinámicos y empoderándolos para que den más que su máximo potencial.

10. Reaccionarás rápido, basándote en datos

Las plataformas digitales se apoyan en datos, y esos datos son la base de la agilidad y la reducción de la suposición y la subjetividad; nadie ignora la capacidad de la intuición ni la creatividad, pero deben estar fundadas en investigación + datos.

La revancha de la vida de los negocios está en marcha.  Sumémonos, porque estamos a tiempo.

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