Las 6 estrategias de negociación más usuales según el estilo de liderazgo

por   DANIEL COLOMBO

Facilitador, Master Coach especializado en CEOs, alta gerencia, profesionales y equipos de trabajo. www.danielcolombo.com

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Las 6 estrategias de negociación más usuales según el estilo de liderazgo

Del 'ganar-ganar' al 'no hay trato'. Cuáles son los modelos para alcanzar acuerdos que más impactan en la efectividad de los grupos de trabajo.

En su libro 'Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva', Stephen Covey plantea su teoría del ganar-ganar (win-win, en inglés). Como él afirma, “no es una técnica: es una filosofía de la interacción humana”.

Ganar-ganar significa buscar un equilibrio en toda situación de relacionamiento con los demás, donde ambas partes salgan lo mejor beneficiadas posibles, y que esto se traduzca en un nivel de satisfacción aceptable al negociar.

Usualmente, en los planteos de negociaciones lo primero que aparece es una focalización en el “quiero ganar” que implica, necesariamente, que el otro pierda. Sin embargo, el ganar-ganar es más aspiracional y se coloca por encima de los intereses predominantes de una persona, empresa o situación, para abarcar la totalidad de lo mejor que podría obtenerse en aquel momento.

Los 6 modelos de negociación más usuales  

Para comprender la variedad de alternativas, es necesario que cada uno se observe en una perspectiva negociadora, detectando cuál es el patrón predominante cuando se dirimen cuestiones de distinto tipo.

Aquí, los 6 modelos más usuales a la hora de negociar algo:

  1. Ganar/Ganar (G/G)
  2. Ganar/Perder (G/P)
  3. Perder/Ganar (P/G)
  4. Perder/Perder (P/P)
  5. Ganar (G)
  6. No hay trato (NHT)

Como se observa, son 6 matices completamente diferentes. Incluso muchos de ellos se basan en mecanismos inconscientes que se activan a la hora de negociar. La clave para llegar a mantener un ganar-ganar permanente en la vida personal y profesional es elevarse por sobre el interés individual y proyectar el mejor beneficio compartido al que se puede arribar.

  1. Ganar-ganar (yo gano-vos ganás) Se persigue un beneficio mutuo, basado en la sinergia, y la creencia de que el éxito de todos es superador al suceso de una u otra parte.
  1. Yo gano / Vos perdés: Esta mirada se basa en lineamientos de liderazgo autoritario, donde uno prevalece por sobre otro. Generalmente es el paradigma que los adultos arrastran desde niños, ya que hay que ganar a toda costa. Los principios son de comparación y de pura competencia.
  1. Yo pierdo / Vos ganás. Las personas que buscan aprobación o que quieren agradar a todos, suelen basarse en la concesión -aunque no se esté de acuerdo-, en la renuncia a los derechos propios o en la aceptación mansa de lo que se plantea. En este formato, quien pierde acumula ira, resentimiento, y deteriore los vínculos en forma pronunciada, ya que se ve siempre sometido a los designios del otro.
  1. Yo pierdo / Vos perdés. Se relaciona con el desear que la otra parte pierda, y uno también, lo que produce un sentimiento de venganza. Es la filosofía que impera en conflictos de gran escala, como una guerra. También en personas que actúan como víctimas de la vida, sin hacerse responsables por sí mismas, y se consuelan pensando que el otro está igual de mal que ellas.
  1. Yo gano. Es muy usual en el mundo de los negocios deshumanizados, donde a la persona no le importa cómo se siente el otro, sino que van exclusivamente tras su objetivo, que no precisamente busca siempre el bien común o mayor para todos.
  1. No hay trato. Esta forma representa la imposibilidad de alcanzar algún tipo de acuerdo en el momento, por lo que se necesitarán buscar caminos alternativos que pudiesen ser positivos para las demás partes. Se utiliza mucho en negociaciones comerciales, para ejercer presión sobre el otro o producir un desgaste en el vínculo. En una perspectiva más positiva, se puede coincidir en que “no hay trato” para abrir otro tipo de instancias.