Inflación

Cuáles son las multiestrategias que hoy usan los consumidores para ganarle a la suba de precios

El stockeo se frenó por la drástica caída del poder de compra, pero se sumó un changuito más chico, variedad de canales y adopción de segundas marcas.

Con una inflación que se mantiene firme en dos dígitos y sueldos que no alcanzan a compensarla, el consumidor ha afinado sus estrategias. Muchos de los que almacenaron para protegerse del alza de precios en 2023 están liquidando sus reservas, mientras que otros stockean de manera puntual y el resto prefiere hacer compras chicas y aumentar la frecuencia de visita de diferentes canales de venta.

El stockeo aún prevalece en algunos productos, como los de librería, o en segmentos como bebidas de segundas marcas, según dan cuenta los distribuidores.

Pese a la caída en las ventas que arrojan las estadísticas, hay algunos rubros que muestran matices. Según datos que surgen de un relevamiento de Nextbyn, firma especializada en software de distribución de consumo masivo, en la categoría de "bebidas gaseosas", las ventas de las primeras marcas de la primera quincena de enero 2024 (en unidades) mostraron un aumento mayor al 23 % en comparación con igual periodo de 2023. En la categoría "aguas saborizadas", en cambio hubo un incremento superior al 45 % en las segundas marcas.

"La gente tiene la necesidad de sacarse los pesos de encima, sabiendo que el próximo mes todo aumentará nuevamente entre un 15 y un 20 por ciento. Esto se ve puntualmente en las categorías como artículos de limpieza, jabón en polvo, líquido, en barra y dentífricos; perfumería, como desodorantes para el cuerpo, jabón y pañales, y alimentos que no poseen cortos vencimientos, como yerba, envasados y enlatados", manifiesta Aldana Tancredi, gerente Comercial de Enro Distribución.

En contraste, hay segmentos en los que el consumo registró un freno. "Las categorías que más sufrieron estos últimos meses y no logran recuperarse son aquellas que perdieron los planes de precios, como por ejemplo los fideos, harinas y aceite, que subieron entre 100 y 180 por ciento", asevera en ese sentido Tancredi. "Esto también impacta en panificados y galletitas porque los precios aumentaron a tasas similares a los de la harina y el aceite", completa. Desde una alimenticia líder confirman este último dato. Afirman que "por lo general, el aceite es sencillo de stockear, porque se guarda en el bajo mesada, pero la gente almacenó cuando el precio del producto estaba controlado". "Veremos en nuestras ventas de los próximos meses si la gente está consumiendo ahora lo que había stockeado", añadieron.

Por su parte, desde Cencosud señalaron que hay productos que a fines de 2023 tuvieron una demanda diferente en relación con 2022, aunque no pueden confirmar que se debiera al acopio. De acuerdo con el relevamiento del grupo (que integra las cadenas Jumbo, Disco y Vea), se compraron más bebidas, aceites, conservas de tomate, harina, productos de limpieza y cuidado personal.

Hay un fenómeno que es que hoy, la racionalidad es extrema en el caso de productos de higiene. "No hay diferencias en cuanto a las marcas. El que antes consumía una primera marca, sigue haciéndolo, pero sí opta por formatos y presentaciones más grandes. Es decir, en vez de comprar un higiénico de 30 metros, compran los de 50 o 100 metros. Lo mismo sucede con el rollo de cocina. Conviene por precio, porque el metro cuadrado de papel termina saliendo menos", indican desde el fabricante y distribuidora More Clean.

"Desde Kimberly-Clark observamos un consumidor muy preocupado por sus ingresos. Vemos múltiples estrategias por parte de los compradores para hacerlos rendir al máximo", indica Ignacio Seoane, General Manager de Kimberly-Clark para Argentina, Paraguay y Uruguay.

Para Seoane, stockearse ante promociones e intentar anticiparse a los aumentos fue una tendencia en 2023. "Nos encontramos con un consumidor mucho más racional, que no se deja influenciar por la publicidad tan fácilmente y que busca constantemente la mejor ecuación de valor, intentando no sacrificar la calidad", explica. "Además, crece la tendencia hacia una mayor omnicanalidad (más de un tipo de canal de venta on y offline) donde se visitan más puntos de venta en pos de comparar precios", agrega.

Kimberly-Clark es referente en la fabricación de productos de higiene, un rubro donde la calidad es un valor fundamental para el comprador. "En nuestras categorías, a diferencia de otras, la marca es lo último que se sacrifica, por lo tanto, esperamos una migración de volumen a las variedades más económicas de nuestros portfolios", dice al respecto el ejecutivo.

Respecto del tamaño de la canasta, estima: "Muchos shoppers se inclinarán por compras pequeñas, intentando solventar sus consumos del día a día, o por compras mensuales, con una tendencia a crecimiento del canal mayorista. Pero no vemos mucho lugar para las compras de grandes volúmenes, a excepción de ciertos niveles socioeconómicos".

Changuito más chico y mayor frecuencia

El control de gastos con compras puntuales ante cada necesidad es algo que se observa cada vez más. "Hoy, vemos una tendencia hacia un changuito más chico y el aumento de la frecuencia de compra. En este complejo contexto, los consumidores hacen compras más pequeñas y puntuales, en distintos momentos del mes o, incluso, la semana. Ya sea un cliente de tienda física u online, se trata de un consumidor exigente a la hora de buscar precio y calidad: el foco está puesto en las ofertas, en las promociones y en obtener una buena relación precio-calidad en cada una de sus compras", describe Analía Mikati, directora de Marketing y Fidelización de DIA Argentina.

Este comportamiento también está entre los previstos por las consultoras. De acuerdo con el informe "Perspectivas 2024 y consumo", de ShopApp, basada en una encuesta de mil casos realizada las últimas semanas de diciembre, para ahorrar en productos cotidianos, el 63% de los consumidores comprará sólo cuando los productos que necesita estén en promoción, al tiempo que un 38% dejará de comprar los que no sean de primera necesidad, un 31% cambiará sus marcas habituales por otras más baratas y un 20% hará compras más chicas y más frecuentes.

Respecto del cambio de marcas, Mikati afirma que aproximadamente el 30% del changuito en el supermercado son productos propios.

En relación con qué es lo que más compra el consumidor, la ejecutiva señala que la alimentación dulce y salada y bebidas siguen siendo de las más demandadas a través del canal online, apunta. Y completa: "Se aprovechan mucho las ofertas semanales en productos de primera necesidad".

En clases

Con los chicos ya en las aulas, la compra de la canasta escolar se anticipó más de un mes y, quienes pudieron, acumularon para buena parte del año. "Los padres adelantaron la compra de productos de mayor valor, como repuestos escolares, cuadernos, lapiceras y lápices, con el objetivo de aliviar los efectos de la inflación", señala Germán Di Carlo, presidente y CEO de ALOT. "La compra anticipada generalmente se vió en el 80% de los ítems, que se repiten en Jardín, Primaria inicial, Intermedio y Secundario. Por último, se encuentra el segmento universitario en el que hay compras más simples". Y completa: "El consumidor optó por fragmentar las compras y se observa que productos de mayor valor, como mochilas, cartucheras y algunos sets de arte fueron parte de los regalos navideños y de fin de año" es así que el stockeo ya lleva varios meses.

Ganan, sin dudas, los artículos de uso intensivo, cuyos valores representan un peso significativo en la canasta escolar o que normalmente son productos que se agotan a lo largo del periodo lectivo: lapiceras borrables, cuadernos, repuestos escolares, blocks y adhesivos sintéticos, entre otros. "También tendieron a abastecerse de productos que normalmente se pierden o tienen un mayor desgaste, como por ejemplo gomas, sacapuntas, lápices negros o reglas", agrega.

Respecto del cliente corporativo, Di Carlo afirma que hay un rubro donde el almacenamiento es clave. "El acopio es solicitado por grandes empresas en el caso de resmas, de la que no sólo realizan la compra para uno o dos años, sino que también contratan el servicio de almacenamiento y distribución mensual a lo largo del país", concluye. 

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