Fórmula del éxito

El secreto de este argentino para convencer a Galperin de poner plata en su empresa

El fundador de MercadoLibre le dio una reunión de 25 minutos. Empezó tocando puertas y sin contactos y ahora su compañía vale u$s 42 millones con clientes en más de 30 países. "Hay que demostrar que estás dispuesto a morir con la pistola en la mano", dice.

COR es un software integral para la gestión de agencias creativas que automatiza el registro del tiempo dando lugar a métricas en tiempo real sobre la capacidad de trabajo de los equipos y la rentabilidad de sus proyectos.

Fundada en 2017 por Santiago Bibiloni (CEO), Jose Gettas (COO) y Gabriel Marin (CTO), la empresa usa tecnologías como inteligencia artificial y machine learning para predecir ganancias y pérdidas de un proyecto en tiempo real y otras funcionalidades como la gestión de la asignación de tareas, registro de horas trabajadas o la colaboración entre equipos.

Sus clientes (más de 140 en 30 países) son grandes nombres del mundo de la publicidad y creatividad, como Ogilvy, VMLY & R, Wunderman Thompson, GREY, BBDO, DDB, McCann, Leo Burnett o Saatchi & Saatchi, que los eligen porque los ayudan a predecir qué tan rentable va a resultar un trabajo y en qué fecha, uno de los grandes problemas que tienen las empresas que venden su trabajo por hora.

Pero esos no son los únicos nombres que impresionan. Para montar la empresa concretaron tres rondas de capital con las que recaudaron un total de US$ 8,7 millones en los últimos tres años. Uno de los primeros en apostar por ellos fue, nada más y nada menos, que Marcos Galperin, el fundador de MercadoLibre. Pero lo siguieron Kevin O'Connor (fundador de DoubleClick, empresa de publicidad digital adquirida por Google), Ed Castro Wright (exCEO global de Walmart), Doug Smith (fundador de Anaplan, otro de los pesos pesados de Silicon Valley), Tom Chavez (fundador de Krux, firma que después compró Salesforce), entre otros.

Para la empresa, el 2021 fue un año de expansión. Pasaron de tener 30 empleados a 100, y a trabajar con clientes en países tan distantes como Nigeria, Kenia, Marruecos, Singapur, Noruega, Italia o Suecia.

Gabriel Marin (CTO), Santiago Bibiloni (CEO) y Jose Gettas (COO).

Pero todo este crecimiento no llegó de un día para el otro, y los fundadores no la tuvieron fácil. No recibieron dinero de sus familias, ni tenían los contactos para empezar. Así que tuvieron que salir a tocar puertas. "No hay nadie acá que haya sido tocado con una varita, sino que tiene que ver más con entender que uno es capaz de lograr las cosas que se propone pero es importante tener la mente enfocada", reflexiona Bibiloni en diálogo con APERTURA.

Cómo convencer a Marcos Galperin

Antes de COR, el team fundador había montado una empresa de marketing digital, Balloon, que había tenido éxito. Pero se habían enamorado de un problema nuevo y querían resolverlo a gran escala. Por eso decidieron empezar de nuevo, esta vez desde Silicon Valley, la meca de la tecnología. Con 27 años, sin ningún contacto y con un inglés medio oxidado, Bibiloni hizo las valijas y se mudó junto a su familia.

Pero antes de eso, tuvo que conseguir el dinero para hacerlo. En ese momento entró en escena Marcos Galperin.

Bibiloni trabajaba colaborando con Endeavor, la organización que ayuda a emprendedores a crecer y está muy apañada por el fundador de MercadoLibre. La introducción llegó gracias a un miembro de la red, otro emprendedor que lo conocía e hizo de puente: "Nos puso en copia en un mail, yo pensé que nunca me iba a contestar. Pero a las dos horas me llegó la respuesta, con una invitación a su oficina para charlar. No sabía ni qué hacer ni qué le iba a decir", recuerda Bibiloni.

Fueron 25 minutos en total. Bibiloni se presentó, le contó sus logros y sus problemas. "Le dije que creía tener la solución, pero que necesitaba apoyo para desarrollarlo desde el epicentro del mundo tecnológico. Quería lanzar desde ahí y pegar primero. Porque este mundo es como el box: hay que pegar primero para ser el líder del mercado".

A Galperin le interesó, y lo derivó con dos personas de su confianza que iban a evaluar el proyecto. Finalmente, COR se convirtió en una de las primeras compañías en ser invertidas a título personal por Galperin, que se sumó a una primera ronda (de la que participaron dos inversores más) de US$ 325.000. Ese dinero sirvió para arrancar el proyecto en Estados Unidos.

Galperin recibió a Bibiloni en su oficina.

¿Cuál es, finalmente, la llave que abre la puerta de la inversión? Bibiloni opina que en cada etapa es diferente. En los inicios, además del tamaño del problema a solucionar, lo más importante es el equipo: "Tienen que confiar en que vos sos una persona que vas a llevar alto a la compañía y que vas a hacer todo lo que tenés a tu alcance para eso. Como dice uno de mis inversores, los fundadores tienen que estar dispuestos a morir con la pistola en la mano. Demostrar que lo van a dejar todo, porque llega un momento en el que es muy difícil continuar con la compañía, pero el inversor tiene que estar seguro de que realmente vas a darlo todo".

Pero para acercarse, hay que saber contar muy bien la historia. Este licenciado en Comunicación Social explica que "hay que encontrar las aposiciones y todo lo que sirva para contar bien lo que hiciste y por qué ese problema te apasiona. Con todo el mundo vas a encontrar un punto en común. Todos los actos son hechos noticiables. Todo lo podes convertir en noticia. Es encontrar ese punto que te conecta con la otra persona".

Y, sobre todo, mostrar las ganas de aprender: "Esas personas ya pasaron por los desafíos que nosotros tenemos ahora, y tenemos un interés genuino en que nos compartan cómo lo hicieron. Ellos quieren poder replicar un poco lo que hicieron. Cuando tenés tanta plata y tenés que invertir, lo mejor es hacerlo en un lugar donde vos puedas dar tu punto de vista para que crezca. Buscar aprender es clave", menciona Bibiloni.

cómo conquistar silicon valley

Recién fundada la compañía, los socios decidieron postularse a un programa de aceleración de 500 Startups, un famoso fondo de inversión de Silicon Valley, pero los rechazaron. Seis meses después, y con algunas cuestiones mejor encaminadas, se presentaron de nuevo. Sorprendidos, desde el fondo los invitaron a una reunión para saber por qué se presentaron de nuevo. "Porque nos vinimos a hacer una compañía gigante con o sin ustedes", les respondió Bibiloni. Finalmente, la ambición y el hambre se vieron, y fueron la única empresa hispanoamericana seleccionada en esa camada. En total, se postularon 2500 empresas y entraron 25.

Bibiloni conoció a Kevin O'Connor en un avión.

En el resto del camino, hay una cuota de suerte y otra cuota de saber aprovechar cada oportunidad. Por ejemplo, Bibiloni recuerda cómo conoció a Kevin O'Connor, el fundador de DoubleClick que hoy es uno de sus inversores. Tenía que hacer un viaje de Houston a San Francisco, pero la aerolínea canceló en vuelo y lo llevó hasta Los Ángeles en su lugar. Para compensar, lo ascendieron a primera clase y en el asiento de adelante estaba sentado O'Connor. Al principio no lo reconoció, pero tenía una remera de la compañía, le sacó charla y lo buscó en Google luego de que él le dijera su nombre. Un intercambio de mails y algunas conversaciones después, terminó liderando su segunda ronda de inversión.

Con Tom Chavez, fundador de Krux, pasó algo similar. Bibiloni había conseguido una beca para hacer un curso de cuatro meses en la universidad de Stanford, y Chavez fue uno de los oradores invitados. Después de su presentación se acercó y lo invitó a almorzar y en esa comida lo convenció de sumarse al proyecto. "No es que las cosas te llegan, las tenés que ir a buscar y tenés que estar preparado para contar tu historia", dice Bibiloni.

Cómo seguirá el camino de COR

La compañía hoy tiene una valuación de US$ 42 millones y Bibiloni quiere cerrar el 2022 llegando a US$ 100 millones. Para esto, van a seguir trabajando en abrir nuevos mercados y van a crecer en contrataciones, muchas de ellas en América latina: "Hay un talento muy bueno en Argentina a nivel tecnología. El desafío está, aunque cada vez es más posible, en encontrar personas senior para roles de liderazgo que ya hayan vivido lo que queremos vivir. Es difícil encontrar gente que haya escalado una compañía de 1 a 50 y que pueda venir a replicarlo porque hay pocas. A medida que haya más casos de éxito, va a crearse un mejor ecosistema", asegura.

Dentro de sus objetivos, uno es llegar a hacer un IPO en algún momento: "Nosotros no hicimos la compañía con el objetivo de venderla. Nos hicieron ofertas, pero no lo queremos hacer. Nosotros queremos hacer algo gigante y esto recién está empezando", concluye.

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