El Cronista Comercial

CEO de Remax: "Si no fuésemos empresarios locales, la marca se habría ido del país"

El emprendedor responde a la resolución oficial que buscó prohibir a la red inmobiliaria y analiza la actualidad del mercado de real estate

Sebastián Sosa, CEO de Remax, sobre la IGJ:

Caía la tarde del 8 de septiembre. Casi era la noche de ese martes tan especial, cuando Sebastián Sosa, presidente de Remax Argentina, finalizó una videoconferencia con dos emprendedores. Cordobés, de 44 años, acababa de escuchar a un argentino de 19, estudiante de La Sorbona de Francia, que le preguntó si debía volver (o no) al país. En vez de un consejo, Sosa le compartió su experiencia: en 2004, con 28, retornó de los Estados Unidos con Re/Max, la mayor franquicia inmobiliaria del planeta, en la valija. Hoy, celebra sus 15 años de operación, con 140 oficinas en 42 ciudades, una red de 4500 personas, con una cartera de 60.000 propiedades.

Cortó. Revisó su celular. Había decenas de mensajes. Las notificaciones se multiplicaban, segundo a segundo. También, los llamados. Sus abogados, todavía, no habían recibido la cédula con la notificación oficial. Pero El Cronista Comercial ya había publicado la resolución de la Inspección General de Justicia (IGJ) que, por pedido del Colegio Único de Corredores Inmobiliarios de la Ciudad de Buenos Aires (Cucicba), prohibió la operación de la empresa en el país y ordenó iniciar el proceso para su disolución y liquidación. Tras la apelación de Remax, esto, ahora, lo definirá la Cámara Comercial, en un juicio cuya duración se espera en no menos de tres años. Hasta entonces, Remax seguirá funcionando con normalidad.

“¿Si me sorprendió? En algún punto, no. Llevamos 15 años de batalla ideológica. Cuando empezamos con mi mujer (N.d.R.: Dorothy “Dotty” Peñate), éramos dos locos. La gente dudaba de la viabilidad del proyecto. Los mismos que, antes, se reían, hoy intentan sacarnos del mercado”, dice.

¿Pero esperaba un desenlace como la resolución de IGJ?

Esa sí fue una sorpresa grande. Hubo varios aspectos técnicos por los que nos llamó la atención; no tienen ningún sostén. Lo viví con un poco de frustración. No tanto por nosotros, sino por quienes conforman la red de emprendedores, corredores y martilleros que eligieron usar la marca. No hacemos nada mal. Buscamos acceder a una herramienta y a ventajas competitivas. Y, porque eligen eso, sufren discriminación y persecución.

¿Habla del Cucicba y de su presidente, Armando Pepe, que iniciaron el reclamo en la IGJ?

Sin dar nombres. Pero estuve en reuniones en las que las mismas personas que nos castigan nos pidieron si podíamos darles nuestro manual. La hipocresía y el doble discurso dan más bronca. Gracias a Dios, tenemos un equipo de profesionales en comunicación y de abogados. Si no hubiésemos tenido eso para defendernos… Eso es lo que, a veces, me da pena de este país. Que ocurran estas situaciones. Que queramos ir para atrás. A la larga, lo que nosotros proponemos son conceptos modernos, que funcionan en todas partes del mundo. En Japón, Alemania, los Estados Unidos, cuando alguien quiere comprar una propiedad, es un proceso simple, fácil. Hay una persona que se ocupa por uno. Acá, no: se cajonean autorizaciones, pedidos… Vinimos a romper la idea de que el vendedor es un peón. Se acabó el caudillismo, el verticalismo.

¿Qué significa exactamente eso?

En todo el mundo, avanzan los conceptos horizontales. El vendedor es un colaborador, es parte de la operación. Nos repartimos responsabilidades y utilidades. Ir contra eso está mal. Nos retrasa como país. Es lo que da más bronca. Cuando uno ve que una marca, un proyecto, una empresa es acosada injustamente –o decide irse del país–, se astillan los sueños de otras personas que quieren emprender y dicen: “No conviene hacerlo”.

Re/Max tiene 45 años y 120.000 agentes en más de 100 países. ¿Vivió lo mismo en algún otro lugar?

La marca no atravesó una situación así en ninguna parte del mundo. A lo largo de los años, en los Estados Unidos, están muy sorprendimos con el espíritu resiliente que tenemos acá. Ahora, sienten que defendemos algo que es justo. Si bien hacía tiempo que enfrentábamos esta situación, los sorprendió que esto fue un poco más picante. Pero dicen que, si no fuera por el equipo de personas que tenemos acá, capaz que, en otro lado, se cansaban de hacer frente a este hostigamiento.

¿Lo entienden?

No, no lo entienden. Creo que, si no fuera porque nosotros somos emprendedores, empresarios argentinos que corren a riesgo propio, tal vez, ya se hubieran ido.

La IGJ plantea que Remax Argentina es una máscara con la cual Remax International opera en el país, algo que la ley le prohíbe. La resolución lleva la firma de Ricardo Nissen, el titular de la IGJ, que es muy crítico del funcionamiento de sociedades extranjeras en el mercado local. Pero lo curioso es que Remax Argentina se constituyó en agosto de 2004, durante la anterior gestión de Nissen en el organismo.

Nunca habíamos tenido una sola observación. Este es un proyecto noble. Estamos haciendo algo bueno. A la larga, el tiempo termina sacando las cosas a flote. Es el consumidor final, el cliente, el que termina eligiendo. Hoy, está muy empoderado. Es difícil engañarlo. Puede leer, discernir. Juega un papel muy importante.

La red Re/Max seguirá funcionando hasta que la Cámara Nacional de Apelaciones en lo Comercial defina lo contrario.

Vamos a seguir operando con total normalidad. Y este tema va a seguir su curso. Mientras tanto, entendemos que estamos actuando con total normalidad. Esto se resolverá en la Justicia.

Hablando de operar en normalidad, ¿cómo está el negocio inmobiliario?

El sector inmobiliario viene en retroceso. En caída desde marzo, abril del año pasado. La pandemia no ayudó. De todas maneras, notamos que el mercado tocó un nuevo piso entre marzo y mayo de este año. A partir de junio, la actividad comenzó a remontar, de una manera muy por encima a lo que se escucha en otros sectores. En agosto, nuestros corredores tuvieron un pico, que hacía dos años no veíamos.

¿Un pico de qué?

Nosotros medimos cantidad de visitas, consultas, reservas y cierres de transacciones de nuestros matriculados. Son las variables de nuestro panel de control. En agosto, hubo un pico total, similar a los mejores momentos. Visitas, reservas… Creemos que respondió a una demanda contenida por la cuarentena. Fue como cuando uno abre una represa. Ya, en septiembre, cayó 30% contra agosto y, en octubre, volvió a caer contra septiembre.

¿Por qué esa caída?

Creemos que hay muchos aspectos macro. La compra de un inmueble es muy emocional. Se mueve en función de cómo uno percibe el clima. Hoy, hay devaluación y una inflación que es alta pero, al mismo tiempo, está algo pisada. También existe una ley de alquileres, que prohíbe indexar los valores. Más todo el efecto de la cuarentena: retracción económica, salarios que no terminan de ajustarse, emisión monetaria elevada... Cuando el dólar se mueve, el mercado necesita un tiempo para entender qué está ocurriendo. Cuando se queda quieto, arranca.

¿Cómo cree que seguirá?

Más allá de este veranito que tuvimos, habrá espasmos. Idas y venidas. A menos que algo de la macro cambie de fondo, tendremos un mercado de compradores, con mucha oferta de inmuebles y quien tenga el dinero o un deseo real genuino de mudarse o comprar va a estar al sentado al timón de la negociación.

¿Y con los pozos? Las restricciones cambiarias podrían beneficiarlos porque los desarrolladores necesitan pesos para pagar sus costos.

Hay que ver qué pasa. Si se vuelve difícil conseguir materiales, subirán los costos de construcción. También, si se acuerda algún aumento salarial o hay otra devaluación. Ahí, empieza a cambiar el escenario. Quien colocó capital como inversor ve que se cae su retorno. O lo traslada al costo de venta. Hay desarrolladores con proyectos pre-pandemia que perdieron rentabilidad con la pandemia. O no lo venden. Hay gente que lleva un año y medio esperando si vende o si la situación mejora.

Las estadísticas muestran que, prácticamente, no hay ventas de inmuebles. ¿Bajaron los precios en dólares?

En la Argentina, no hay datos precisos sobre el mercado inmobiliario. Como no existe una plataforma única en la que se vuelque la información, puede haber tres unidades en venta en el mismo edificio con una enorme diferencia de valores. Nosotros hicimos un informe, en función de los datos de nuestras oficinas. En CABA y alrededores, se cerraron operaciones una diferencia promedio de 15%, en dólares, entre el precio publicado y el de cierre. Una cosa es pedir y otra, obtener. Y la pérdida de precio es relativa: si alguien necesita mudarse, venderá 15% más bajo; pero, también, la propiedad que compre podrá estar 15% más barata.

Es de suponer que, en un mercado de mucha oferta y poca demanda, los precios sigan bajando.

Si el mercado no muestra algún cambio, uno podría animarse a concluir que la tendencia va a continuar. Una cosa que trajo la pandemia es que desaparece el “turismo inmobiliario”: el que llama es un cliente real. Los tiempos de negociación e inicio del proceso son más cortos. Y, cuando la propiedad está a un valor real de mercado, sale. La gente no pierde el tiempo en estos momentos.

¿Será sostenible el salto de demanda por casas y barrios cerrados?

Estamos muy expectantes, a ver qué termina ocurriendo. La zona de countries se va a mover mucho. Se verá si será por ventas o por alquileres. Hoy, los alquileres se están moviendo mucho por el verde. También incidirá que los valores de la construcción son bajos, en dólares. La gente hace el cálculo, compra el terreno y construye. Como, a lo mejor, necesitará ir físicamente a trabajar tres días a la semana, en vez de cinco, prefiere pagar un metro cuadrado afuera de la ciudad que adentro. Pero hay que dar tiempo. En el mundo, todavía, no se sabe cómo se saldrá de esta situación. Y daría la sensación de que también habrá un impacto fuerte en los códigos de urbanización.

La red Re/Max no administra alquileres. Pero sí asiste a inversores que compran con esa intención. ¿La ley afectó a esa demanda?

La ley de alquileres no necesita parches, sino pensarse a largo plazo. Mucha gente, hoy, prefiere que termine el contrato y lo saca de la oferta. Lo vende o lo pone en alquiler temporario, que no está alcanzado por la regulación. El retorno de la inversión de los alquileres, hoy, está entre los más bajos de todos los tiempos. Es cierto que hace falta hacer algo. Cuando uno viaja a otros lugares, alquilar es un proceso mucho más fácil que en la Argentina. Lo viví como inquilino: cuando volví de los Estados Unidos, alquilé durante 10 años. En una transacción, todo tiene que ser ganar-ganar. Si el péndulo se va para un lado, no progresás. Y, si se terminan retirando propiedades del mercado, eso tampoco ayuda al inquilino. Lo que uno ve es que hay hubo impacto: una propiedad se alquila en 24 horas. Te la sacan de las manos. Porque no hay oferta.