El Cronista Comercial

Franquicias: en dónde están las oportunidades de inversión

Entre lo 'low cost' y lo 'premium', cada segmento tiene sus beneficios ante la demanda. Mientras, las compañías del medio sufren la recesión. Cómo se reinventan las cadenas para atraer a inversores con un dólar en alza

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Emprender en contextos de crisis no es fácil. En ese proceso están los más aventureros, que con ahorros o una inversión inicial –créditos, fondos, aportes familiares– crean una marca propia, generan un modelo de negocios y navegan las olas con los pro y los contra de esta tendencia. También están los más conservadores. Esos que tienen la inquietud, que buscan tener un negocio propio, atenderlo, dedicarle todo su esfuerzo profesional –tal como recomiendan los expertos para garantizar el éxito– de la mano de una marca ya instalada, un nombre que ya está en la cabeza de los potenciales consumidores y clientes.

Ese apoyo resulta clave para quienes cuentan con, por ejemplo, un ahorro proveniente de una vida de trabajo, una indemnización como puede ocurrir en épocas de recesión, o una inversión mancomunada de un grupo de amigos o familiares que quiere darle forma a charlas de café con ideas y propuestas, apoyado sobre un formato con éxito probado y con las bases asentadas.

Para ellos están las franquicias, un sistema que también tiene sus pro y sus contra, pero que puede dar seguridad para los primeros pasos. Así y todo, los especialistas y consultores del sector, además de los propios franquiciantes que generalmente lo ponen como requisito para seleccionar el perfil, recomiendan contar con experiencia en el manejo de negocios, y tener tiempo y dedicación full time para estar en el punto de venta y tener un control en tiempo real de lo que sucede en la compañía. En estos casos, tercerizar no resulta una buena opción.

Más allá de este tip, cada perfil de potencial franquiciado busca la marca o concepto que mejor se adapta a sus necesidades. En un contexto de caída del consumo y crisis en los locales comerciales, el escenario trae tanto obstáculos como oportunidades. Según Fundación Capital, 2019 tendrá un 2,4 % de caída en el consumo privado y de 1,2 % en el consumo masivo, datos que impactan directamente en el mercado de las franquicias.

Es por eso que cada compañía busca posicionarse en su segmento de mercado, con dos grandes ganadores a partir de la crisis económica: los formatos low cost y las cadenas premium. Mientras tanto, las que se ubican en el medio son las más afectadas, con el sector de indumentaria y accesorios como el principal impactado a la hora de dejar de consumir, según consultoras como Francorp y Estudio Canudas.

Para diferenciar cada segmento, Carlos Canudas, director de Estudio Canudas, identifica a las low cost como aquellas que requieren de una inversión de hasta U$S 25.000, como puede ser una casa de empanadas baratas. En tanto, las premium son las heladerías grandes, cafeterías, cervecerías y negocios especializados. Con esa categorización, la rentabilidad depende de diversos factores. “Buscar conceptos de negocios con poca necesidad de personal hoy resulta, prima facie, una buena elección”, suma Canudas. Para recuperar rápido la inversión, el contador sostiene que los rubros de servicios son los ideales, ya que el capital invertido no es tan importante, aunque el esfuerzo de ventas es mayor que en una empresa de otro segmento. “No hay negocio de rápida recuperación. En franquicias generalmente se habla de recuperos de entre 24 y 30 meses”, concluye.

Formatos flexibles

Con la rentabilidad en jaque, los costos fijos de los comercios se convirtieron en una amenaza para las pequeñas y medianas empresas de la CABA y alrededores. De acuerdo con datos de la ONG Defendamos Buenos Aires –a partir de relevamientos en 35 barrios porteños y en 34 localidades del Gran Buenos Aires– en enero de este año hubo 2536 cierres de locales. Además, una tendencia a nivel global que apunta a la cercanía como valor para atraer al cliente hizo que los corredores tradicionales de la ciudad dejaran de ser los principales a mirar para las marcas.

Con nuevos polos en zonas residenciales alejadas de Florida, Santa Fe o Cabildo, las negociaciones con los desarrolladores y los propietarios de las locaciones cambió a partir de este contexto. Esta oportunidad para conseguir puntos de venta con mejores condiciones, financiamiento o acuerdos entre partes para tenerlo ocupado resulta clave para las franquicias que se expanden con un modelo horizontal y de capilaridad en el mercado.

Para Mario Comi, gerente General de Francorp, el problema más crítico se halla en los costos operativos, ya que en la inversión inicial hay flexibilidades. “La problemática fuerte a resolver está en los costos locativos, los servicios que crecieron mucho y los recursos humanos”, analiza y agrega que por esto, más que nunca, las marcas apuntan a franquiciados activos que no tengan que contratar a tanta gente para la atención en el punto de venta.

En la industria, la preocupación por el costo del alquiler del local también es advertida por los jugadores de real estate, que encuentran sus tiendas vacías. “Los propietarios son renuentes a ajustar sus precios, pero la crisis hace que muchos se adapten”, comenta Comi. Gracias a esto empezaron a aparecer negocios comerciales con conceptos de tickets promedio bajos en avenidas tradicionales que, sin las facilidades que se ofrecen hoy, no podrían sostenerse en esos corredores. “El riesgo es que si se revierte la crisis no van a poder sostener esas locaciones”, suma Comi.

Las condiciones entre los eslabones de la franquicia también cambiaron. Con mayores flexibilidades para atraer las inversiones, muchos de los franquiciantes modificaron sus requisitos en cuanto a fee de ingreso, métodos de financiamiento o exigencias en los costos para hacer más sostenible la operación. “Producto de la crisis, los franquiciantes bajaron sus montos de ingreso en términos de dólar, redujeron sus cánones de entrada que están en esa moneda o dan financiación”, informa Comi sobre mecanismos que decide individualmente cada compañía de acuerdo a sus necesidades.

En lo que no se cede es en el perfil, pero las condiciones económicas de ingreso parecen prestarse a debate como una estrategia anti recesión. “También empiezan a aparecer modelos más acotados, locales más chicos o express dentro de las marcas”, agrega el especialista como una forma de reducir los costos de la locación y a la vez aprovechar la tendencia de proximidad de la mano de las microfranquicias.

Café Martínez es una de las cadenas de cafeterías que crece mediante el modelo de franquicias y que apunta a un segmento premium de franquiciados. Para poner en marcha un local con la marca, la inversión inicial es de U$S 160.000, teniendo en cuenta un fee de ingreso de $ 200.000 en un punto de venta de 200 m2 en promedio. Pero, entendiendo los cambios del consumo y la dificultad de los inversores para acceder a cifras en dólares, la compañía pensó un nuevo modelo adaptado a la coyuntura. Este formato, con tiendas más chicas, un concepto to go y menos empleados, se traduce en menores costos fijos y una inversión inicial que se reduce a la mitad, U$S 80.000. Gracias a esta innovación, la compañía espera abrir el primer local en mayo y asociarse con otros puntos de alto tránsito de gente, como universidades y clínicas.

Si bien en 2018 la compañía logró aumentar su cifra de franquicias –en 2017 abrió 17 y el año pasado fueron 20–, para este año el formato express busca apalancar el desarrollo. Según Julián Agli, gerente de Desarrollo de Franquicias de Café Martínez, la cadena espera abrir entre 17 y 20 tiendas tradicionales, y entre 7 y 10 de las express bajo el sistema de franquicias.

“Más allá de este nuevo concepto, para los formatos tradicionales mantenemos los mismos cánones. No llegamos a aumentar los montos de ingreso como quisiéramos, ya que lo subimos en pesos pero no al ritmo del dólar”, destaca Agli sobre el fee de ingreso, que es de $ 200.000 por cinco años de contrato. Además, la cadena cobra un 3 % de royalty, que corresponde un 2 % a regalías y un 1 % a cánones de publicidad.

Desde la devaluación, explica Canudas, la mayoría de los costos para abrir una franquicia siguieron al valor del dólar, pero no los fee o el canon de ingreso, en los que todavía no se dio un pass through del 100 %. “Además, algunas marcas, ante la incertidumbre política, más que la recesión, llegaron a cobrar el fee en tres cuotas para algún buen perfil de candidato”, cita el especialista como una de las estrategias. Esto resulta clave para Canudas en un mercado con financiamiento casi nulo a través del sistema bancario.

En el sector del retail, DIA es otra de las cadenas que aprovecha la nueva exigencia de cercanía del consumidor y que busca crecer en puntos de venta a través de las franquicias. Además, su formato de hard discount se adapta a la coyuntura. Desde su llegada al país en 2001, la cadena española centró su modelo de negocios en las franquicias. De esta manera, en la Argentina, Brasil, Portugal y España cuenta con 3785 tiendas franquiciadas, de un total de 7388 puntos de venta. En el país, ocupa el cuarto lugar en el top 5 de compañías con más locales, con 608. Por su parte, la que más creció el año pasado también es la que más tiendas tiene: Rapipago, con 4000, seguida por Laverap con 1447.

En el tercer lugar se ubica Grido, con 1404 tiendas distribuidas en toda la Argentina. En ese segmento low cost se mueve esta cadena nacida en Córdoba en el año 2000 que supo crecer en el interior y luego en el Gran Buenos Aires y la ciudad. Justamente, Grido y Arlequín Helados aparecen como las dos cadenas que más crecieron en 2018 según la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF) —con 96 y 162 locales, respectivamente—, luego de Rapipago en el segmento de servicios con 600 puntos. Más allá de contar con tickets promedio más bajos, estas franquicias resultan atractivas para los inversores ya que pueden tener puntos de venta más pequeños y contratar menos empleados, lo que se traduce en un ahorro directo en los costos fijos.

Para las heladerías Grido, el negocio del volumen es el pilar de su operación. Las franquicias, cuya inversión es de $ 1,5 millones, tienen un ritmo de apertura de unas 100 por año, por eso para 2019 Ricardo Cortés, responsable de Marketing de la cadena, asegura que la meta es tener entre 100 y 150 nuevas tiendas. Las opciones de formato son variadas y se definen según la locación más que la coyuntura. “Tenemos locales más chicos, con un modelo más rápido, menos metros cuadrados y menos empleados, y otros donde priorizamos que la gente pase un rato en la tienda”, menciona.

De todas maneras, Cortés reconoce que, principalmente para las locaciones en CABA, donde los costos locativos son altos, los espacios más reducidos son los más atractivos para los franquiciados que quieren potenciar el volumen con venta de productos envasados y así lograr una rentabilidad mayor.

Con una propuesta express se expande Buffalo's, una hamburguesería que en un año y medio abrió seis locales en el Área Metropolitana de Buenos Aires gracias a las franquicias. Este concepto cuenta con tiendas de menos de 50 m2 y la inversión inicial total es de menos de $ 1 millón. Además, se sube a la moda de las hamburgueserías gourmet para aprovechar un nicho que está en auge en la industria gastronómica.

Cómo está el mercado

Hoy, el sistema de franquicias representa un 2,35 % del PBI, con U$S 12.500 millones en transacciones y el 22 % de las ventas internas minoristas a nivel local, tal como detalla la AAMF. Según la entidad, el mercado gastronómico –que representa el 38 % del sector– es uno de los que más crece en este contexto, sobre todo en los perfiles gourmet y los locales low cost. Para la entidad que agrupa a las franquicias, la ventaja de este rubro es que se puede ingresar con una menor inversión inicial, comparado con los emprendimientos tradicionales.

Si bien en Estudio Canudas destacan que el sistema de franquicias resulta beneficioso para apalancarse de una marca existente para crecer, también notan una merma en el mercado en cuanto a la cantidad de franquicias otorgadas. El índice de crecimiento en 2018 fue menor al esperado por la consultora, ya que llegó al 6 %, lo que representa un poco más de 2000 aperturas. De esta manera, el sistema lleva acumulado un total de 36.241 puntos de venta franquiciados en el país. “En este índice, la recesión, que lleva más de ocho meses, con una baja en las ventas, una suba de los costos y los cierres comerciales, hizo notar un menor interés en adquirir franquicias”, explica Canudas a partir de la situación del mercado.

De todas maneras, el estudio enfatiza en que en 2018 se ha superado la barrera de las 1000 marcas que entregan franquicias como un aspecto positivo para la industria. Esta variación representa un aumento de un 10 % respecto al año anterior y Canudas adjudica el crecimiento de dos dígitos a que las empresas buscaron compensar las bajas en sus ventas y en la rentabilidad a través de la posibilidad de crecer de la mano de franquicias, donde la gestión y el capital de un tercero permiten mejorar las cifras de la operación.

Comi se suma a la tendencia que adoptan los franquiciados y recomienda apuntar a inversiones más acotadas. “En un contexto así se puede acceder a algo más acotado por la inflación. Además, algunos deciden quedarse con algún resto de los ahorros o fondo de contingencia porque, más allá de que hay sectores menos afectados por la crisis, esto golpea a todos”, considera. Su principal consejo es ser cauto y no esperar resultados inmediatos.

Por eso, para decidir en qué marca invertir, el asesor sostiene que una vez que se detectan las oportunidades a las que se puede acceder hay que reconocer el traspaso a las marcas más económicas, ya que asegura un flujo mínimo de ventas. “Si se buscan cadenas a diferenciarse por precio sí se deben esperar rentabilidades más bajas aunque quizás son más seguras, ya que el segmento premium es más inelástico”, menciona como aspectos a favor y en contra de las cadenas top del mercado de franchising.

En cada caso, es clave evaluar qué pretende cada franquiciado del negocio. “Hay algunas franquicias que pueden ser buenas en término de recupero o de seguridad pero que no cumplen con las expectativas del emprendedor”, agrega. En tanto, la brecha entre los negocios masivos y los premium se agranda. En el medio, los locales de moda, indumentaria, accesorios y carteras son de los más afectados, mientras que los de tendencias alimenticias como veganismo, alternativas saludables y libres de gluten están en pleno desarrollo ante un perfil de consumidor que decide priorizar con qué tipo de productos hacer un desembolso frente a un presupuesto acotado.

Las franquicias que más crecieron en 2018 son, en su mayoría, low cost:

  1. Rapipago: 600 franquicias.
  2. Arlequín Helado: 162
  3. Grido Helado: 96
  4. Infopan: 72
  5. Supermercados DIA: 61
  6. Grandiet: 56
  7. Instituto Argentino de Peluquería: 43
  8. Publipan Argentina: 35
  9. Depi4ever: 32
  10. Fábrica de Pizzas: 30
  11. Kiosko de Empanadas y Pizza: 28
  12. Colorshop: 27
  13. Instituto Centro Integral de Estética y Capacitación: 26
  14. Oxford Polo Club: 25
  15. Costumbres Argentinas: 24

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